電商渠道C2B家電定制之路怎么走？

　　在傳統(tǒng)家電零售渠道，家電定制已經(jīng)成為產(chǎn)品差異化和提升毛利率的重要舉措，而在電商渠道，家電定制的“春天”也來(lái)了。繼2012年成功試水“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式后，2013年初，阿里巴巴旗下聚劃算事業(yè)部啟動(dòng)了C2B戰(zhàn)略，推出全新定制產(chǎn)品平臺(tái)“聚定制”，計(jì)劃在今年沖擊銷(xiāo)售50億元定制商品的目標(biāo)。家電定制模式起初是家電品牌廠商在轉(zhuǎn)型時(shí)期，為了適應(yīng)電商渠道快速增長(zhǎng)，做的過(guò)渡性和嘗試性模式，通過(guò)定制型產(chǎn)品不僅能夠明確消費(fèi)人群及其需求，最重要的是可以實(shí)現(xiàn)快速分銷(xiāo)。

　　“聚定制”讓家電定制更加常態(tài)化

　　相對(duì)與B2C模式，C2B是另一種電子商務(wù)模式，即為Customer to Business(消費(fèi)者對(duì)商家)，也就是消費(fèi)者向企業(yè)提出個(gè)性化需求，企業(yè)據(jù)此生產(chǎn)產(chǎn)品，可以被理解為“定制”。在各大電商平臺(tái)中，淘寶聚劃算推出的“聚定制”就是這種模式的代表，也是最受家電廠家追捧的，其主要原因在于聚劃算所帶來(lái)的巨大流量和聚集效應(yīng)。2012年聚劃算團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)顯示，聚劃算全年交易額達(dá)207.5億元，是2011年的2.03倍，占團(tuán)購(gòu)行業(yè)半壁江山。

　　“聚定制”模式的核心優(yōu)勢(shì)在于，可以精準(zhǔn)地對(duì)接商家和消費(fèi)者的需求。對(duì)消費(fèi)者，聚集海量用戶(hù)的個(gè)性化需求，形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，使之享受到極致性?xún)r(jià)比或者個(gè)性化定制的商品。對(duì)商家，通過(guò)用戶(hù)參與和互動(dòng)，幫助商家設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)商品，合理預(yù)估銷(xiāo)售庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)，解決銷(xiāo)后庫(kù)存后顧之憂(yōu)。

　　根據(jù)“聚定制”規(guī)則，其應(yīng)用場(chǎng)景主要是品牌商品預(yù)售和新品定制。品牌商品預(yù)售通過(guò)前期數(shù)據(jù)分析或調(diào)研，提前定制成品或半成品來(lái)銷(xiāo)售，根據(jù)訂單安排生產(chǎn)和發(fā)貨，以降低庫(kù)存，讓消費(fèi)者拿到更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品;而新品定制則是提供模塊化的緯度供銷(xiāo)費(fèi)者選擇，滿(mǎn)足個(gè)性化需求，然后根據(jù)成本安排生產(chǎn)。在前臺(tái)，“聚定制”的展現(xiàn)方式，一是集中采購(gòu)：聚劃算平臺(tái)研究消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，結(jié)合季節(jié)性因素，短期內(nèi)聚集廣大消費(fèi)者的需求，直接向工廠下單，省去所有中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供極致性?xún)r(jià)比的優(yōu)質(zhì)商品。二是新品首發(fā)：全新上市的產(chǎn)品，未在其它渠道銷(xiāo)售過(guò)，包括線下線上等渠道。三是專(zhuān)款專(zhuān)供：商家為平臺(tái)用戶(hù)量身打造的高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的商品，在一定時(shí)期內(nèi)只有該平臺(tái)的用戶(hù)才能買(mǎi)到。四是定制專(zhuān)享：消費(fèi)者通過(guò)聚定制平臺(tái)充分表達(dá)需求，與商家進(jìn)行互動(dòng)，消費(fèi)者參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去，最終產(chǎn)出定制款的商品。

　　商家報(bào)名參加“聚定制”成功以后，商品在“聚定制”頻道展示7天，包括4天商品預(yù)熱+3天商品銷(xiāo)售。商家每次參加聚劃算聚定制均須繳納一定的技術(shù)服務(wù)費(fèi)用，在每筆聚劃算交易成功后，商家應(yīng)繳納的技術(shù)服務(wù)費(fèi)金額將自買(mǎi)家支付的交易款項(xiàng)中劃扣至聚劃算專(zhuān)用收費(fèi)賬戶(hù)。目前，數(shù)碼家電類(lèi)目的技術(shù)服務(wù)率為2%，相對(duì)于其它一些品類(lèi)的4%，還屬于較低的水平。

　　在“聚定制”活動(dòng)的整個(gè)成交過(guò)程中，有三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是階梯價(jià)。商品價(jià)格根據(jù)定購(gòu)人數(shù)的不同而不同，一共三個(gè)階梯，隨著定購(gòu)人數(shù)的增加達(dá)到的對(duì)應(yīng)階梯人數(shù)給予對(duì)應(yīng)階梯價(jià)格。二是定金。買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，預(yù)先支付一定的金額款項(xiàng)。主要用作對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)擔(dān)保和購(gòu)買(mǎi)名額鎖定，買(mǎi)家需拍下商品后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)支付。三是尾款。商品價(jià)格減去定金后買(mǎi)家需支付的金額。

　　目前，隨著海爾、海信等越來(lái)越多的家電品牌參與到“聚定制”當(dāng)中，家電行業(yè)C2B定制模式，在電商渠道也正在變得常態(tài)化。C2B模式最終會(huì)影響到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供貨、零售整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈。對(duì)供應(yīng)商而言，C2B模式優(yōu)勢(shì)在于零庫(kù)存和無(wú)賬期。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，相對(duì)個(gè)性化和較高的性?xún)r(jià)比讓集中定制商品頗具競(jìng)爭(zhēng)力。天貓電器城的高層負(fù)責(zé)人認(rèn)為，家電產(chǎn)品借力電商渠道，通過(guò)柔性化的供應(yīng)鏈和物流，實(shí)現(xiàn)低成本高質(zhì)量，可以真正為消費(fèi)者解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化定制。