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渠道變革的教訓(xùn)與反思：代理渠道不可或缺
作為代理商一般對(duì)大區(qū)經(jīng)理都是很尊重的，原則上對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作方面都是比較配合的。但代理商與廠家畢竟還是兩個(gè)利益體，合作中在各自經(jīng)濟(jì)獨(dú)立時(shí)不會(huì)有太多的問(wèn)題和矛盾。
從美的變革給組織管理帶來(lái)的啟示
美的的動(dòng)作基本完全推翻了以前的做法，雖然從美的自身來(lái)說(shuō)進(jìn)行代理制變革的目的是很好的，加強(qiáng)品牌的執(zhí)行力，但是最終沒(méi)有沉下去。
代理制回歸易 忠誠(chéng)度回歸難
雖然從2011年12月美的日電集團(tuán)宣布回歸代理制，但從代理商的采訪中，廠商雙方并沒(méi)有出現(xiàn)我想像中的喜開(kāi)顏笑。更多的代理商由于被反復(fù)傷害，表現(xiàn)出的是喜憂參半，忠誠(chéng)度的嚴(yán)重下降，觀望情緒更大。
變革破壞了利益鏈的平衡
渠道可以說(shuō)是銷售的層次化狀態(tài)，是供應(yīng)鏈的一部分。供應(yīng)鏈有兩端：一端在工廠制造之前，主要由工廠的采購(gòu)部、計(jì)劃部承擔(dān)；另一端是產(chǎn)品被生產(chǎn)出來(lái)后，從工廠到客戶之間的部分。簡(jiǎn)單地講，變成成品以后的供應(yīng)鏈上的問(wèn)題就是渠道的問(wèn)題。
代理和直營(yíng)并存是趨勢(shì)
中國(guó)小家電企業(yè)近年來(lái)一直采用代理制，代理制模式以其投入小、收效快的特點(diǎn)，成為眾多小家電廠家普遍采用的營(yíng)銷模式，但是其弊病也接連顯現(xiàn)：管理松散、各行其是、竄貨滿天飛、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率低下……廠家想扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，卻因?yàn)槭袌?chǎng)資源和零售終端全部被當(dāng)?shù)卮砩贪芽兀妒蠹善?，回天乏術(shù)。與此同時(shí)，代理商也有滿腹怨...
一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么
前幾天，筆者看一位同事寫的日志，通過(guò)自身的案例來(lái)講解做市場(chǎng)的一些心得和技巧。感覺(jué)寫得很好，因此結(jié)合自己的實(shí)際工作經(jīng)歷，也想談?wù)勔晃粌?yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做哪些工作？我認(rèn)為，作為一名廠家的銷售代表，在駐地固然是為了很好的完成廠家規(guī)定的銷售指標(biāo)，但是更應(yīng)該站在一個(gè)更高的層面來(lái)看問(wèn)題，做事情。應(yīng)該是著眼...
2011年電磁爐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌格局分析
在與電磁爐整機(jī)及上下游配套企業(yè)溝通的過(guò)程中，我聽(tīng)到了兩種截然相反的市場(chǎng)判斷。一，是主流品牌的規(guī)模在增長(zhǎng)，因此，電磁爐的規(guī)模也在小幅攀升；二，是來(lái)自終端的數(shù)據(jù)顯示，1～10月電磁爐的規(guī)模同比降低8%。經(jīng)過(guò)分析，我認(rèn)為，電磁爐行業(yè)這“一升一降”兩個(gè)判斷的背后，其實(shí)是中國(guó)電磁爐市場(chǎng)整體規(guī)模下降和主流...
企業(yè)要以務(wù)實(shí)的態(tài)度去做好細(xì)分市場(chǎng)
拼概念、拼價(jià)格、拼保修期……傳統(tǒng)儲(chǔ)水式電熱水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度，有一些品牌只能依靠家電下鄉(xiāng)來(lái)謀求發(fā)展。而當(dāng)政策和環(huán)境層面的刺激效應(yīng)減弱以后，面對(duì)今年比較復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，一些品牌就顯得無(wú)所適從，不知道該從哪個(gè)角度突破。而從整個(gè)即熱式熱水器行業(yè)來(lái)看，市場(chǎng)情況也不是太好，一些品牌下滑比較...
企業(yè)如何以會(huì)議營(yíng)銷激活市場(chǎng)？
受房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控等因素的影響，一些與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)鏈，包括家電在內(nèi)都出現(xiàn)普遍下滑的狀況，對(duì)于即熱式行業(yè)也是如此?，F(xiàn)階段，中國(guó)即熱式行業(yè)正遭受前所未有的發(fā)展危機(jī)，房地產(chǎn)不景氣引起的銷量下滑，原材料不斷漲價(jià)導(dǎo)致企業(yè)成本高居不下，連鎖大賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位也直接拉高了企業(yè)的營(yíng)銷成本，部分企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量...
穩(wěn)定渠道代理 夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)
目前法羅力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)涉及傳統(tǒng)儲(chǔ)水式電熱水器、即熱式電熱水器、燃?xì)鉄崴骱涂諝饽軣崴?，可以說(shuō)，覆蓋了目前熱水器行業(yè)中的所有品類，但在市場(chǎng)推廣中依然有所側(cè)重，傳統(tǒng)的儲(chǔ)水式電熱水器依然是我們整個(gè)產(chǎn)品線的靈魂，同時(shí)主推快熱式產(chǎn)品，而儲(chǔ)水式和即熱式的小廚寶，則是我們明年需要發(fā)力配合快熱式熱水器的有力補(bǔ)充。
