把控流程體系 筑起馬其諾防線

　　案例：某企業(yè)分部經理小張利用各種手段向經銷商索要錢財累計達到200萬被舉報，經公司內部審計調查發(fā)現：這是由銷售人員與市場人員相互勾結侵占公司財務的嚴重違法行為，遂報案。最終查明真相，得到法律的嚴懲。小張及他的同事之所以敢以身試法，主要是利用了公司管理與監(jiān)督存在的漏洞。

　　分析：小張侵占案的背后

　　首先，是利用渠道費用政策等要求經銷商采購指定供應商的贈品，獲取不當利益。以公司統(tǒng)采贈品不能及時到市場或統(tǒng)采贈品滿足不了需求等理由，要求所轄區(qū)域經銷商向分部指定的供應商采購贈品，經銷商采購完成后，贈品供應商給大區(qū)經理或市場經理等相關人員提供回扣。一般情況下，大區(qū)會承諾給經銷商加強渠道費用支持，對于未按照指定價格表目錄與分配數量進行采購的，則取消費用支持，或降低后期費用投入比率等。

　　其次，申請渠道費用時編造或虛增費用，合謀侵占。例如某地改造一個4S店，經銷商實際費用投入1萬元，而大區(qū)卻按10萬元提報核銷，多報的9萬元，由大區(qū)經理和經銷商按6:3瓜分。甚至有的促銷活動根本沒有開展，也沒有費用投入，編制一份假材料報批后轉費用給經銷商套現瓜分。

　　再次，向新開發(fā)的經銷商索取“開戶費”，后期再以費用支持形式補給經銷商。在考察確定某地新經銷商時，小張等人向候選經銷商索要幾十萬的“開戶費”。然后再將經銷商給的“開戶費”后期試圖通過各種方式轉嫁到公司，造成公司重大損失。

　　最后，直接向經銷商索取高價物品。本案中小張多次直接向轄區(qū)內的經銷商索要貴重物品，如果經銷商不愿意，就會在授權、費用支持、考核等方面受到刁難。

　　反思：管理體系設計不力及執(zhí)行不當

　　其實，營銷侵占在各個企業(yè)中的營銷費用申請管控、授權開戶、日?？己斯芾淼雀鱾€營銷環(huán)節(jié)中，都會不同程度的存在，作為企業(yè)的管理者要從內部管理體系角度反思。

　　費用預算規(guī)則未細化、不規(guī)范，導致資源落地使用失控與權力尋租現象。一般企業(yè)會把年度預算依據區(qū)域市場狀況的差異按比例分配，并進行原則性指導，從總部那里整體結果占比得到控制，但區(qū)域內費用的支配使用因缺乏細化規(guī)則約束與監(jiān)控而不受控。具體而言，進貨額與費用掛鉤，不能反映市場真實投入與動銷和貨流狀況。“費用交換業(yè)績”方法成為了對竄貨行為的變相激勵。人治“特權”干擾公司決策信息失真，甚至造成錯誤的決策，滋生權力尋租空間。

　　“過程管理”的匯報體系存在脫節(jié)，缺乏有效的反饋機制，無法及時發(fā)現問題。具體到以業(yè)務經理終端拜訪匯報為例，終端拜訪管理匯報包含了如下重要基礎管理結果：新老終端開發(fā)與關閉狀況，新老品上架陳列、價格執(zhí)行、導購、演示、派送、促銷及費用落實、POP廣宣等執(zhí)行與異常說明及整改狀況，其業(yè)務執(zhí)行情況與費用具體投入能進行逐一對應。但如果匯報流程形同虛設，就得不到有效設置與執(zhí)行。上級部門以及相關部門因無法得到相應信息，然后又發(fā)了各種需額外加工或重復的工作表單，業(yè)務人員則抱怨疲于應付各種無用表單，以至于提報不真實表單，為避免此情況，上級與職能部門被迫加強專職終端檢查力度，但仍不能保證所有終端的改進。其實，一線人員的費用提報分析、周行程、進銷存提報與管理、KA拜訪記錄、經銷商月度溝通與回顧等均存在類似問題。如果日常的市場基礎信息匯報與分部例會、營銷月會、經營月會等信息共享脫節(jié)，會使各種月會變成信息傳達機制，而不是執(zhí)行的管控監(jiān)督機制。