代理商如何應(yīng)對(duì)被下級(jí)客戶竄貨

　　隨著中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道致勝、渠道為王的格局將會(huì)繼續(xù)。市場(chǎng)變了，渠道模式要及時(shí)導(dǎo)入分銷、要掌控渠道，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。而代理商面對(duì)下級(jí)客戶多方比價(jià)，造成竄貨困擾該如何應(yīng)對(duì)呢?

　　下級(jí)客戶比價(jià)、竄貨原因

　　1、各地區(qū)產(chǎn)品有價(jià)格差，經(jīng)銷商受利益驅(qū)使而竄貨

　　2、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得好，供不應(yīng)求不得已而竄貨

　　3、下級(jí)經(jīng)銷商為了搭配滯銷品而竄貨

　　4、上級(jí)與下級(jí)經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。

　　惡性竄貨的影響

　　惡性竄貨是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。

　　1、由于竄貨導(dǎo)致的價(jià)格混亂會(huì)損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)者購(gòu)買信心，企業(yè)通過品牌經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略會(huì)受到災(zāi)難性的打擊。

　　2、廠商之間，經(jīng)銷商與批發(fā)商、零售商之間通過級(jí)差價(jià)格體系及級(jí)差利潤(rùn)分配機(jī)制使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)者都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)利潤(rùn)，一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，級(jí)差價(jià)格體系遭到毀壞，級(jí)差利潤(rùn)無法實(shí)現(xiàn)，各層次利益受到損失，于是網(wǎng)絡(luò)生存受到威脅、甚至發(fā)生危機(jī)。

　　預(yù)防竄貨要從幾方面入手

　　1、代理商自身未來一定要做好服務(wù)商，服務(wù)內(nèi)容越多越豐富，隱藏的附加值就越高，分銷商對(duì)其依賴程度也就越高。服務(wù)，從頭至尾都需要，售前、售中、售后代理商的服務(wù)做得越多，分銷商對(duì)其依賴度和忠誠(chéng)度就越大。其實(shí)就像保姆式服務(wù)，最終的模式是分銷商只管上樣、陳列、銷售，其他的推廣、售后、活動(dòng)全都有代理商來完成。

　　2、根據(jù)自己的產(chǎn)品庫(kù)存情況，制訂出全年的出貨節(jié)奏，提貨政策。要引領(lǐng)著下級(jí)客戶一個(gè)接一個(gè)的吃政策，把下級(jí)客戶手上的資源利用充分，同時(shí)也要助銷，在下級(jí)客戶銷售不積極時(shí)想辦法出主意。

　　3、從工廠源頭入手，罰款控制、警告對(duì)方。

　　4、如果代理商有貨下級(jí)代理還竄貨，這個(gè)客戶再大也砍掉，再尋求合作伙伴。