慧眼識(shí)店址

　　俗話(huà)說(shuō)，店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈。一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店能否經(jīng)營(yíng)成功，店址的選擇事關(guān)重大。合適的店址無(wú)疑是專(zhuān)賣(mài)店的一筆無(wú)形資產(chǎn)，能夠使其蒸蒸日上；而不佳的店址則容易造成專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)困難，甚至倒閉。

　　好店址是成功的一半

　　因?yàn)閷?duì)零售來(lái)說(shuō)，選址絕對(duì)是關(guān)系到企業(yè)成敗的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類(lèi)都能夠隨著環(huán)境的變化較迅速地做出調(diào)整，相比之下，專(zhuān)賣(mài)店選址可以說(shuō)是零售戰(zhàn)略組合中靈活性最差的要素，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店的選址不但本身資金投入大，同時(shí)又與企業(yè)后期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定，以及適應(yīng)消費(fèi)趨向變動(dòng)所作的經(jīng)營(yíng)決策的調(diào)整都息息相關(guān)，很容易受到長(zhǎng)期約束。所以，一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的其他東西都可以改變，惟獨(dú)地址是無(wú)法改變的。而且，對(duì)于一家專(zhuān)賣(mài)店的搬遷，還會(huì)面臨許多潛在問(wèn)題：

　　首先，可能流失一部分忠誠(chéng)的顧客和員工，搬遷距離越遠(yuǎn)，損失越大；

　　其次，新地點(diǎn)與老地點(diǎn)的市場(chǎng)狀況不同，可能需要對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整；

　　再次，專(zhuān)賣(mài)店的固定資產(chǎn)及裝修是不可能隨遷的，處理時(shí)如果估價(jià)不當(dāng)，也會(huì)造成資產(chǎn)流失。

　　這些因素使得專(zhuān)賣(mài)店的選址變得異常重要。

　　“客流”就是“錢(qián)流”

　　對(duì)于門(mén)店而言，把握了“客流”就是掌握了“錢(qián)流”。尤其是對(duì)于小型專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，客流的大小更是直接影響到收入的多少。

　　因此，在選店址的時(shí)候，我們一定要好好地考察客流狀況。這不僅能使你對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)提供科學(xué)的依據(jù)。具體來(lái)說(shuō)，客流狀況主要應(yīng)考察以下內(nèi)容：行人流量、人口密度、鄰居狀況、客流性質(zhì)、客流類(lèi)型。

　　對(duì)于家電專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，考察客流類(lèi)型比其他方面更重要?？土靼ìF(xiàn)有客流和潛在客流。專(zhuān)賣(mài)店選擇開(kāi)設(shè)地點(diǎn)總是力圖處在潛在客流最多、最集中的地點(diǎn)，以使多數(shù)人就近購(gòu)買(mǎi)家電。但是，客流規(guī)模大，并不總是帶來(lái)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，具體問(wèn)題還需具體分析。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店客流可以分為三種類(lèi)型:

　　自身客流。這種客流也稱(chēng)為忠誠(chéng)客流，指那些專(zhuān)門(mén)為購(gòu)買(mǎi)某家電商品的來(lái)店顧客所形成的客流。這是專(zhuān)賣(mài)店客流的基礎(chǔ)，是專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售收入的主要來(lái)源。因此新設(shè)專(zhuān)賣(mài)店在選址時(shí)，應(yīng)著眼評(píng)估自身客流的大小及發(fā)展規(guī)模。對(duì)家電專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，也就是品牌的吸引力。

　　分享客流。這是指一家專(zhuān)賣(mài)店從鄰近專(zhuān)賣(mài)店形成的客流中獲得的客流，這種分享客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營(yíng)相互補(bǔ)充商品種類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店之間，或大店與小專(zhuān)賣(mài)店之間。如經(jīng)營(yíng)某類(lèi)商品的補(bǔ)充商品的專(zhuān)賣(mài)店，在顧客購(gòu)買(mǎi)了這類(lèi)主商品后，就會(huì)附帶到鄰近補(bǔ)充商品專(zhuān)賣(mài)店去購(gòu)買(mǎi)；又如鄰近大型家電連鎖門(mén)店，會(huì)吸引一部分專(zhuān)程到大店購(gòu)物的顧客順便到毗鄰的小店來(lái)。不少小專(zhuān)賣(mài)店傍大店而設(shè)，就是利用這種分享客流。

　　順路客流。這是指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專(zhuān)門(mén)來(lái)店購(gòu)物。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的專(zhuān)賣(mài)店要利用的就是順路客流。而對(duì)于家電專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，這類(lèi)客流中的潛在顧客相對(duì)較少，盡管人流多卻留不住，這也是為什么在一些人流眾多的繁華路段立足的專(zhuān)賣(mài)店反而容易倒閉的原因。

　　沒(méi)有絕對(duì)的好店址

　　盡管選店址考慮客流、交通、環(huán)境，都有很多現(xiàn)成的規(guī)律可以學(xué)習(xí)，但是參考這些規(guī)律并不一定就能選到好的店址。一般來(lái)說(shuō)好的店址就是客流、財(cái)流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，一條南北對(duì)開(kāi)的商業(yè)街，面南的要旺過(guò)面北的；東西對(duì)開(kāi)的，面東的要旺過(guò)面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0.618）的。

　　當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的。因?yàn)橛绊戦_(kāi)店位置的因素有很多，因素也千差萬(wàn)別。為什么有的偏僻小巷的專(zhuān)賣(mài)店生意年年興隆，而有的繁華地段的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)艱難？這正應(yīng)了一句哲語(yǔ)：具體情況具體分析。位置的好環(huán)，是相對(duì)而非絕對(duì)的。因此，不管選址有多少依據(jù)可以參考，但請(qǐng)記住：沒(méi)有絕對(duì)的好店址！

　　1.動(dòng)態(tài)選址

　　動(dòng)態(tài)選址的道理就如同下圍棋一樣：讓每一個(gè)子都發(fā)揮最大的效力，它的效力不是指現(xiàn)在，而是在當(dāng)周?chē)紳M(mǎn)其他棋子的時(shí)候效力最大。

　　動(dòng)態(tài)選址需要具有前瞻性。并不是所有的“黃金市口”都一定賺錢(qián)，遇到市政規(guī)劃變動(dòng)，有些熱門(mén)地方也會(huì)變成冷門(mén)地方；相反，一些正在開(kāi)發(fā)中的地段卻有著極大的發(fā)展空間。比如，選擇在人口增加較快的地方開(kāi)店，隨著企業(yè)、居民區(qū)和市政的發(fā)展，往往會(huì)給專(zhuān)賣(mài)店帶來(lái)更多的顧客，并使其更具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　因此，在選址時(shí)要眼光放遠(yuǎn)些，多了解該地區(qū)將來(lái)的發(fā)展情況，以及該地區(qū)未來(lái)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況。同時(shí)，還要把握好時(shí)間上的切入點(diǎn)，如果進(jìn)入太早，周邊還不成熟，時(shí)間成本會(huì)加大；如果太晚，租賃的價(jià)格會(huì)很高，成本同樣會(huì)很大。

　　2.因行制宜

　　營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶(hù)群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是唯一的選擇。有的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在鬧市區(qū)生意還不如開(kāi)在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣(mài)凈水器的小店，開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開(kāi)在鬧市區(qū)好；煙灶專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在建材聚集區(qū)更理想。因此，選址時(shí)一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)家電品類(lèi)和項(xiàng)目來(lái)確定最佳的開(kāi)店地點(diǎn)。

　　3.廣告空間

　　有的店面沒(méi)有獨(dú)立門(mén)面，店門(mén)前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營(yíng)銷(xiāo)智慧的空間。要知道，一個(gè)好的選址不單是簡(jiǎn)單的空間的投入，也是專(zhuān)賣(mài)店最好的宣傳廣告，一個(gè)每天24小時(shí)不間斷的廣告，并且，這么好的廣告并不需要經(jīng)營(yíng)者支出額外的廣告費(fèi)。因此，一個(gè)不夠理想的選址加上投入到宣傳廣告上的巨額費(fèi)用，起到的效果往往還不如一個(gè)理想的選址來(lái)得實(shí)惠。

　　4.方位情況

　　方位是指專(zhuān)賣(mài)店坐落的方向位置，以正門(mén)的朝向?yàn)闃?biāo)志。東西走向街道最好坐北朝南；南北走向街道最好坐西朝東，盡可能位于十字路口的西北拐角。另外，三岔路口是好地方；在坡路上開(kāi)店不可??；路面與專(zhuān)賣(mài)店地面高低不能太懸殊。

　　5.交叉路口

　　交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。一般來(lái)說(shuō)在這種交接地，專(zhuān)賣(mài)店建筑的能見(jiàn)度大，但在選擇十字路口的哪一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為專(zhuān)賣(mài)店的最佳位置和店面的朝向。

　　如果是三叉路口，最好將專(zhuān)賣(mài)店設(shè)在三叉路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將專(zhuān)賣(mài)店設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。

　　6.店多隆市

　　利用“店多隆市”效應(yīng)，就是指選取自發(fā)形成某類(lèi)市場(chǎng)的地段。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，某街某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成銷(xiāo)售某類(lèi)商品的“集中市場(chǎng)”。事實(shí)證明，對(duì)那些經(jīng)營(yíng)耐用品的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，若能集中在某一個(gè)地段或街區(qū)，則更能招徠顧客。因?yàn)槿藗円幌氲劫?gòu)買(mǎi)某商品就會(huì)自然而然地想起這個(gè)地方。

　　因此，別擔(dān)心同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一旦同業(yè)專(zhuān)賣(mài)店越開(kāi)越多，就會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，形成“××專(zhuān)業(yè)街”，生意必定反而比單槍匹馬更容易做。

　　7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　“假如你實(shí)在不知道該怎樣選址，那就學(xué)你對(duì)手的做法：它到哪兒，你就到哪兒。”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之所以把店址選在哪里肯定做了大量的調(diào)研工作和詳細(xì)的分析。跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選址，擠入對(duì)手尋好的商圈，以節(jié)省自己的選址費(fèi)用，并利用“店多隆市”效應(yīng)帶來(lái)的商機(jī)和客流。如，在某二級(jí)城市，華帝和櫻花作為當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幾乎櫻花在哪里開(kāi)店，對(duì)面一定能看到華帝的身影。

　　8.周?chē)h(huán)境

　　環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指專(zhuān)賣(mài)店周?chē)h(huán)境狀況。比如有的專(zhuān)賣(mài)店附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門(mén)外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開(kāi)店環(huán)境。另一種含義指專(zhuān)賣(mài)店所處位置繁華程度。一般來(lái)講，專(zhuān)賣(mài)店若處在車(chē)站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類(lèi)開(kāi)店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢(shì)。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。

　　9.租金性?xún)r(jià)比

　　不同地理環(huán)境、交通條件、建筑物結(jié)構(gòu)的店面，租金會(huì)有很大出入，有時(shí)甚至相差十幾倍。因此，在選店址的時(shí)候不能僅看表面的價(jià)格，而應(yīng)考慮租金的性?xún)r(jià)比。不能因?yàn)榭紤]選擇更好的地段而支付過(guò)高的租金，這對(duì)后期經(jīng)營(yíng)會(huì)造成很大的影響。

　　一位煙灶代理商曾給我談過(guò)他開(kāi)店的經(jīng)歷。初期，選擇店址時(shí)，他一直考慮在商業(yè)區(qū)，但是商業(yè)區(qū)不光租金高，而且不容易找到轉(zhuǎn)手的店鋪。當(dāng)時(shí)，距離商業(yè)區(qū)不遠(yuǎn)開(kāi)始新建一個(gè)新商業(yè)街道。這條街距離當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大型企業(yè)很近，這個(gè)企業(yè)的員工消費(fèi)力都很強(qiáng)，另外交通便利有公交車(chē)直達(dá)。最主要的是這個(gè)地區(qū)的店鋪?zhàn)饨鸨壬虡I(yè)區(qū)要低好幾倍。盡管當(dāng)時(shí)這個(gè)街區(qū)還是一片空白，這位代理商還是毅然進(jìn)入，在他進(jìn)入后，竟然帶動(dòng)了不少家電品牌、建材品牌進(jìn)入，最后這條街成為了當(dāng)?shù)刂慕ú囊粭l街。這位代理商的門(mén)店也成為當(dāng)?shù)氐耐仭?/p>

　　所以，選址時(shí)既需要科學(xué)考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。如果你有敏銳的洞察力，善于捕捉市場(chǎng)縫隙，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來(lái)選擇專(zhuān)賣(mài)店位置，常常會(huì)得到別人意想不到的收獲。

　　（責(zé)編 朱禹韜）