終端管理是代理商日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中非常重要的工作，對(duì)于“終端為王”的時(shí)代來(lái)說(shuō)，終端的重要性是不言而喻的，終端費(fèi)用越來(lái)越高，產(chǎn)出卻越來(lái)越少，這對(duì)于代理商終端管理能力提出了更高的要求，可以說(shuō)終端管理能力的好壞直接決定了代理商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。終端管理不同代理商有會(huì)有不同的操作方法，所得到的效果也各有不同。終端管理除了需要豐富代理商的終端展示技巧，另外，針對(duì)終端店鋪中團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與指導(dǎo)工作、店內(nèi)各銷(xiāo)售季內(nèi)的促銷(xiāo)組合與策劃工作，以及提高他們銷(xiāo)售技能與服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)、管理工作都是代理商必備的能力。
而就具體的市場(chǎng)操作而言，促銷(xiāo)推廣也是代理商市場(chǎng)活動(dòng)中必不可少的行為。然而，促銷(xiāo)推廣投入越來(lái)越高，而效果卻越來(lái)越不理想。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，下一個(gè)年度究竟是繼續(xù)促銷(xiāo)，還是干脆什么促銷(xiāo)都不做，任其自然銷(xiāo)售，這是一個(gè)非常讓人困惑的問(wèn)題。其實(shí)，單純討論產(chǎn)品是否促銷(xiāo)是個(gè)偽命題，無(wú)數(shù)實(shí)踐證明，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)更多問(wèn)題是出在促銷(xiāo)方式的選擇等不當(dāng)，導(dǎo)致企業(yè)不能做出有針對(duì)性的促銷(xiāo)策略。新形勢(shì)下，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，很多企業(yè)只好加大對(duì)終端的投入，頻繁的使用促銷(xiāo)工具，從年初到年末，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可謂做到了時(shí)時(shí)有促銷(xiāo)，處處有促銷(xiāo)，而且促銷(xiāo)的手段也是五花八門(mén)，能用的都用到了。但效果卻事與愿違，價(jià)格越走越低，銷(xiāo)售進(jìn)入了“不促不銷(xiāo)、促也不銷(xiāo)”的尷尬境地。
為了提高代理商的終端管理、銷(xiāo)售技能，提升代理商促銷(xiāo)推廣的投入產(chǎn)出比和活動(dòng)效果，現(xiàn)代家電商學(xué)院有針對(duì)性地組織了以終端管理和促銷(xiāo)推廣為主題的代理商研修班。7月12日-14日，我們第二次走進(jìn)沈陽(yáng)，繼團(tuán)隊(duì)建設(shè)主題之后，又就代理商普遍關(guān)心的終端管理及促銷(xiāo)推廣問(wèn)題展開(kāi)了研修。本次研修班，請(qǐng)到了鄭乾宏、沙宗磊、楊玉坤等在前期在商學(xué)院講課評(píng)分非常高的實(shí)戰(zhàn)派的營(yíng)銷(xiāo)講師，可以說(shuō)是打造了一期以精品課程、精品講師為特點(diǎn)的精品班。來(lái)自東北及濟(jì)南、天津等區(qū)域的代理商以及部分零售商參加了此次研修班，內(nèi)容的設(shè)計(jì)和講師的選擇得到了他們充分的肯定。
家電終端建設(shè)60問(wèn)
講師：鄭乾宏 維思盛世品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有公司
講師簡(jiǎn)介：鄭乾宏是《現(xiàn)代家電》特約作者，研究家電終端十年，2009年12月參與《中國(guó)家電代理商實(shí)戰(zhàn)教程》撰寫(xiě)及培訓(xùn)課件的開(kāi)發(fā)。
課程概況：在大多時(shí)候，代理商因自身實(shí)力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是代理商卻能夠借助導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的體系性建設(shè)，把持“軟終端”，增強(qiáng)自己在廠商代理體系中的話語(yǔ)權(quán)和建議權(quán)。因?yàn)?，所有產(chǎn)品的宣傳、促銷(xiāo)、渠道建設(shè)都為了終端的“臨門(mén)一腳”服務(wù)——即顧客的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。因此，導(dǎo)購(gòu)的管理、招聘、考核、激勵(lì)等內(nèi)容是終端建設(shè)的重要內(nèi)容。而對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，終端的建設(shè)，業(yè)務(wù)和導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)也是必不可少，代理商怎樣培訓(xùn)?培訓(xùn)課件怎么開(kāi)發(fā)?應(yīng)該在什么時(shí)機(jī)?采取什么方式培訓(xùn)?常用的培訓(xùn)輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓(xùn)?終端促銷(xiāo)不可不知的21條軍規(guī)又是什么呢?家電終端建設(shè)60問(wèn)以問(wèn)答的形式深度解析了代理商終端建設(shè)的具體問(wèn)題。
家電終端陳列透視與實(shí)踐
講師：鄭乾宏
課程概況：對(duì)于家電終端來(lái)說(shuō)，終端的陳列和出樣，終端形象的打造是“打造超級(jí)終端，決勝臨門(mén)一腳”的重要內(nèi)容。終端形象和產(chǎn)品陳列是家電硬終端建設(shè)的重要組成部分。硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如產(chǎn)品、包裝、配件、附件、VI表現(xiàn)、陳列位置與陳列方式、宣傳品(說(shuō)明書(shū)、DM、POP、小報(bào)等)、促銷(xiāo)物、輔助展示物(展柜、特種陳列物等)、整潔度、與其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品(競(jìng)品)的顯著區(qū)別等硬件要素構(gòu)成。終端生動(dòng)化陳列展示是指合理布置商品在賣(mài)場(chǎng)中的位置，以達(dá)到吸引顧客、增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和提高賣(mài)場(chǎng)績(jī)效的工作。同時(shí)，陳列還是終端廣告的一個(gè)重要形式。課程從物化終端、視覺(jué)終端、話術(shù)終端、動(dòng)線終端、活化終端幾個(gè)角度深度地解析了讓終端生動(dòng)起來(lái)的具體方式，對(duì)終端生動(dòng)化陳列的動(dòng)作予以分解，并指出了家電生動(dòng)化陳列的10大禁忌，通過(guò)案例點(diǎn)評(píng)與學(xué)員互動(dòng)，增加了課程內(nèi)容的豐富性和實(shí)用性。
實(shí)戰(zhàn)中的促銷(xiāo)與推廣
講師：沙宗磊 鋒睿天行致勝工作室
講師簡(jiǎn)介：15年家電營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，歷任三聯(lián)家電、九陽(yáng)小家電、蘇泊爾小家電、奔騰小家電高級(jí)經(jīng)理人。鋒睿營(yíng)銷(xiāo)智庫(kù)執(zhí)行總監(jiān)兼上海奔騰電器合資分公司總經(jīng)理。營(yíng)銷(xiāo)案例：首創(chuàng)九陽(yáng)豆?jié){機(jī)生活館連鎖模式，半年100店?duì)I業(yè)額過(guò)億元;九陽(yáng)終端生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)的主推者;弱勢(shì)品牌2.5級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)模式的首倡者與實(shí)踐者;經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理“倒推植入”模式的首倡者與實(shí)踐者;熟悉廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、渠道三個(gè)方面的有機(jī)整合與銷(xiāo)售提升。
課程概況：課程主要解析了促銷(xiāo)與推廣的關(guān)系，指出了促銷(xiāo)存在哪些誤區(qū)?推廣存在哪些誤區(qū)?通過(guò)具體的案例來(lái)分析怎樣做好促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的管理?怎樣通過(guò)推廣，打好立體空間。沙宗磊講師總結(jié)了促銷(xiāo)推廣的精髓所在：即銷(xiāo)字當(dāng)先，促字巧思;所有沒(méi)有銷(xiāo)量的促銷(xiāo)都是違反商道的;推廣是促銷(xiāo)的前伸與后延;不以銷(xiāo)量為目的的推廣都是無(wú)效的;促銷(xiāo)主題是銷(xiāo)，推廣主題是品牌，核心目的還是銷(xiāo)。課程從中小城市市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)的策劃與實(shí)踐，節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、組織與執(zhí)行，大型城市市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)的策劃與實(shí)踐，市場(chǎng)推廣的精髓把握及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等幾個(gè)版塊延展開(kāi)來(lái)，通過(guò)學(xué)員的討論和互動(dòng)，使大家深刻地理解了促銷(xiāo)推廣的精髓所在。
縣鄉(xiāng)市場(chǎng)推廣的策劃與實(shí)踐
講師：楊玉坤 濟(jì)南朗旭商貿(mào)有限公司
講師簡(jiǎn)介：1995年畢業(yè)于南昌大學(xué)化學(xué)工程系。畢業(yè)進(jìn)入濟(jì)南三聯(lián)工作八年。2003年～2009年在濟(jì)南斯麥爾電器公司負(fù)責(zé)渠道分銷(xiāo)工作,負(fù)責(zé)蘇泊爾山東市場(chǎng)開(kāi)拓，以蘇泊爾生活館為核心做立體化布局，成功開(kāi)發(fā)了山東省大部分三四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等有豐富經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)為濟(jì)南朗旭商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，代理蘇泊爾德州聊城地區(qū)業(yè)務(wù)。
課程概況：中國(guó)市場(chǎng)層級(jí)非常深，精耕細(xì)作下的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)已經(jīng)成為廠商關(guān)注的重點(diǎn)?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣與大城市有著顯著的區(qū)別，要想操作好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣活動(dòng)，必須要因地制宜，充分考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性。那么，怎樣才能做好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣?課程從縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的特點(diǎn)，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和營(yíng)運(yùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程控制與效果評(píng)估，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的促銷(xiāo)策劃案例分銷(xiāo)和討論，如何與廠家聯(lián)動(dòng)推動(dòng)促銷(xiāo)?等幾個(gè)角度，深度解析了縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣的策劃與實(shí)踐，以供學(xué)員活學(xué)活用。
家電代理商生存挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇
講師：傅教智 北京《現(xiàn)代家電》雜志社
課程概況：代理商在家電流通環(huán)節(jié)承擔(dān)著重要的職能，發(fā)揮著自身的價(jià)值。然而代理商的生存環(huán)境卻在不斷惡化，代理商的地位也受到了挑戰(zhàn)。在這種背景下，代理商怎樣應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，尋求發(fā)展機(jī)遇?其宗旨就是做大后及時(shí)做強(qiáng)。具體來(lái)說(shuō)，可以向安裝服務(wù)類(lèi)屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品代理發(fā)展;小電器的發(fā)展主要方向是健康、省心，電子商務(wù)化;謹(jǐn)慎考察企業(yè)，選擇健康良性的廠家;順應(yīng)廠家戰(zhàn)略，不要挑戰(zhàn)廠家的底線;中小品牌可以有條件選擇;適應(yīng)零售變革需要，與零售商搞好合作;借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，拓展知識(shí)視野。
代理商戰(zhàn)略思維的培養(yǎng)及運(yùn)用
講師：霍通恩 寧波賽特斯電器有限公司
講師簡(jiǎn)介：實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人, 現(xiàn)為某小家電企業(yè)負(fù)責(zé)人，十余年企管實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),致力于打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，注重理論實(shí)踐相結(jié)合，持續(xù)對(duì)員工及合作客戶提供規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、前瞻化的實(shí)用培訓(xùn)。在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才素質(zhì)提升再造方面有專(zhuān)項(xiàng)研究。
課程概況：對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)同等重要，沒(méi)有戰(zhàn)略的代理商只能看到眼前，而難以長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。代理商戰(zhàn)略思維與可持續(xù)發(fā)展有著很大的關(guān)系，代理商如何進(jìn)行戰(zhàn)略思維的培養(yǎng)及運(yùn)用?
此外，課程還就營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐展開(kāi)討論，霍通恩講師認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是把產(chǎn)品的價(jià)值最大化展示給顧客獲取利潤(rùn)。他從聚焦戰(zhàn)略：明確方向，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聚焦有限的資源，藍(lán)海戰(zhàn)略，定價(jià)秘決，成交策略等角度深度解析了戰(zhàn)略思維和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。