對話熱立方經銷商韓雙才：我選擇的，和我堅持的

來自河北唐山的韓雙才，是采暖行業(yè)的“老兵”。從2010年開始進入采暖行業(yè)至今，走過了十多個年頭。2013年與熱立方簽約之后，便開啟了長達12年的合作，是熱立方合作時間最長的經銷商。

“六零后”的韓總告訴記者，做人和做企業(yè)均是一種修行，選擇什么樣的人、什么樣的品牌同行，決定了要走怎樣的一條路。自己目前已經和熱立方深度融合綁定，提的每一條建議、走過的每一段經歷、做的每一樁生意、每一個市場動作，都帶著與品牌的深度情感聯結。

選擇：繳百萬學費摸清行業(yè)門路

2010年，在選擇踏入采暖行業(yè)這條路時，我選擇了與當時知名度較高的熱泵品牌達成合作，當時初入行業(yè)，更看重的是品牌影響力。

2010年，熱泵在國內尚屬全新行業(yè)，我們也相當于做了行業(yè)先鋒。但兩年時間下來，先鋒變成了“先烈”，兩百多萬的投入相當于繳了學費。最突出的問題是，品牌的宣傳與實際應用效果存在較大差異，導致問題頻出，用戶對產品反饋負面居多。

這樣的態(tài)勢下，還要不要繼續(xù)做下去？

在矛盾和糾結中，我們參加了2013年的北京供熱展，并在展會上初識熱立方。彼時，熱立方剛開啟在國內市場的布局腳步。但因為有過前期的經驗教訓，加上當時熱立方的市場價格趨高，并沒有馬上達成合作。

真正促使我下決心簽約熱立方，繼續(xù)做采暖生意的，源于兩件事情。

第一件是我的老同學家里一直在使用熱立方采暖，反饋效果確實不錯，產品穩(wěn)定、采暖效果好?？孔V的產品，給予了我繼續(xù)做下去的信心。

第二件事，是我打電話到熱立方總部，主要詢問為什么熱立方的產品價格更高、更貴？熱立方和市面上的其他產品有什么不一樣？

了解之后方知，熱立方一直深耕國外、尤其是對產品要求更高、應用更成熟的歐洲市場。更重要的是，在國外市場拓展的十多年時間里，熱立方形成了自主研發(fā)路徑，產品穩(wěn)定性有絕對保障。

只有這樣還不夠，我和廠家協(xié)商，先買一臺產品自己試用。行，直接簽合同；不行，也不用退錢。當時熱立方剛剛開拓國內市場，也拿出了誠意，對于我這個特別的要求也給予了最大的誠意和支持。

結果不言而喻，自掏腰包買了一臺熱立方的產品后，便打開了我們雙方長達十多年的合作之門。也開啟了我對品牌、對采暖行業(yè)、對國內熱泵市場的認知之門。

實際上，對于國內熱泵采暖行業(yè)來講，大致經歷了幾個階段。

2015年之后，是整個采暖市場的活躍期。由于2015年北京拉開了煤改電序幕，直到2019年北京、天津、內蒙、山西等地告一段落，這幾年一直是采暖行業(yè)的發(fā)展高位。即使在2019年之后的后煤改時期 ，各種功能的熱泵產品和品牌依然讓市場熱度不減，最活躍的品牌大概集中在十個左右。

與此同時，是各種資本為這種熱度的推波助瀾。

隨著資本的涌入，熱泵品牌數量空前集中，但同時為了追求更高的入市率，很多品牌均是“拿來主義”，真正的發(fā)力點在營銷端，而非創(chuàng)研端，這也為后續(xù)企業(yè)的長遠發(fā)展埋了“雷”。

疫情期間和后疫情時代、也就是至今，是熱泵行業(yè)的另一個分水嶺，這一階段的真實市場狀態(tài)是，產品同質化嚴重，產品幾乎無本質區(qū)別，導致用戶體驗感欠佳。背后主要原因是真正在產品研發(fā)、技術創(chuàng)新上投入的企業(yè)越來越少。市場一片呼聲的背后，鮮少有埋頭于創(chuàng)研投入、埋頭于實驗室的真研發(fā)和真創(chuàng)新。

在市場熱度的背后，熱立方是一個異類。

源于在國外市場的打拼和沉淀，熱立方的企業(yè)和品牌基因中自帶天然技術因子。為了時刻保持與國際接軌的高質量水準，熱立方一直沒有停止技術創(chuàng)新的腳步，包括在產品能效上的創(chuàng)新依然走在前列。這也是為什么在經歷品牌切換之后，我們一直保持著與熱立方長達十年之久合作的主要原因，那就是客戶認可、用戶認可，產品經受住了時間的考驗。

比耐力、拼創(chuàng)新，聚焦垂直賽道并不斷提升企業(yè)綜合實力。無論是在行業(yè)熱情高漲階段，還是環(huán)境冷卻期，熱立方的伙伴們都扛住了。即使在大環(huán)境整體不明朗的2024年，企業(yè)也保持著高于行業(yè)平均水平的增速，也為我們代理商留出了充足的空間來支撐未來的發(fā)展。

熱立方的堅持得到回報，在得到資本的助力之后，也為品牌未來的發(fā)展描摹了更壯闊的畫卷。與此同時是更具體的、市占率提升的各項舉措。包括2024年與一流國際研究院達成合作，以及以童總為代表的強大且專注、專業(yè)的技術研發(fā)團隊，等等，這些都是熱立方強勢發(fā)展的有力背書。

作為熱立方十多年的合作伙伴，我們的每一個市場動作、每一個發(fā)展結點都已經與企業(yè)深度融合捆綁。我們欣喜的看到工廠和品牌的這些改變和發(fā)展，如何迎接發(fā)展浪潮，并且能夠成為潮頭上的浪花，我們和品牌保持著一致的基調，即對客戶要有誠意，做市場要有定力和耐力。

堅持：做市場要有誠意、定力和耐力

實際上，從五年前，我們就不再做零售市場，而是將全部精力投入到全渠道的管理。這也就意味著，我們必須要放棄一部分利益，并且要說到做到。

目前，在河北唐山地區(qū)，公司開發(fā)了9家一級客戶，以及幫助客戶開發(fā)B級客戶十多家，形成了目前的銷售網絡。整個團隊的運營重點圍繞幫助一級客戶開發(fā)B級商、并讓他們賺到錢。

實際上，這個商業(yè)邏輯很簡單，客戶賺到錢的同時也就意味著公司盈利，相比放棄零售的市場份額，幫客戶賺錢從而實現共贏的勝算更大。當下，即使是商業(yè)社會，也要講究人情、講求成就他人即是成就自己。

剛開始，客戶并沒有將公司的戰(zhàn)略轉變當真。而我們尋找合作客戶，秉持一個原則兩條紅線。

所謂一個原則，即“心甘情愿”。這既是理念、價值觀的趨同，也是雙方合作的誠意基礎。對于我們而言，是“心甘情愿讓利、付出”；對于客戶來講，是“心甘情愿合作、簽合同”。更深一層是，在任何商業(yè)活動和合作上，我們都不強求。

例如，從2022年開始，熱立方開始在全國建品牌專賣店，這在熱泵行業(yè)來講，也開創(chuàng)了品牌專賣店模式之先河。建店就意味著投入，且要求高、速度快、力度大。對于合作客戶而言，我們的原則是“自己先干起來” 。

基于此，我們率先在唐山建立品牌專賣店，并將其主要定位成體驗店。無論是用戶、還是客戶，都可以到店里考察、體驗。我們自己先做起來，再通過后續(xù)的培訓，包括到總部學習、到優(yōu)秀友商處學習等，逐漸轉變客戶觀念，逐步樹立起做品牌和投入的認知，引導客戶“心甘情愿”的建店。

建店容易，養(yǎng)店難?？蛻艉灹思s，建了店，后續(xù)如何生存、如何發(fā)展、如何持續(xù)實現盈利？

很多一級客戶是傳統(tǒng)的夫妻店、個體店，缺乏理論的專業(yè)知識和運營能力，在保障他們發(fā)展的規(guī)劃上，我們堅決執(zhí)行“兩條紅線”不能越。

所謂“兩條紅線”，是區(qū)域保護和價格保護。

做到區(qū)域保護，就做到了每個地區(qū)客戶經銷權的專屬性、唯一性，給予對方絕對的安全感和授信度。

做到價格保護，就做到了不亂價，是保證利潤的基礎。

更重要的是，我們要幫助一級客戶開發(fā)B級商，同時通過培訓賦能不斷提高客戶的綜合運營能力。

同時，在利用視頻推廣引流過程當中，我們將信息全部發(fā)放給各地商家，協(xié)助其獲取信息和轉化，踐行我們自己所說的“心甘情愿”。

事實證明，這種經營哲學不僅贏得了客戶的信任和認可，也產生了切實的市場效益。三年前，熱立方在唐山地區(qū)的零售排名第五?，F在，整體零售排位沖到了TOP2。

回顧之前繳過的學費和走過的彎路，我常常會做一個假設“假如一開始做的就是熱立方?！比松鷽]有假設，生意也沒有如果，只有真實的發(fā)展路徑和實實在在的做好當下。堅持走難而正確的路，堅持越久，越受益。

后記：超出想象的收獲

生于1968年的韓雙才，性格直爽，說話直接，甚至有些近乎執(zhí)拗。但也正是這種執(zhí)拗，讓他在選擇之后，選擇了堅持。

韓總說，因為了解熱立方，所以自己和團隊都帶著情感在經營一方市場，包括每一場直播、每一個短視頻，都是在充分了解并熱愛的基礎上的真情流露。現在的用戶和消費者，都非常理性和聰明，他們能清晰的分辨出機械和真誠。熱立方在唐山市場的直線上揚，與客戶和用戶建立起的真誠互信不無關系。

唐山是典型的經濟活躍帶，2024年GDP占河北省經濟總量的21%，連續(xù)20年保持著河北省首位。但與此同時，越是經濟發(fā)達地區(qū)，人與人之間的信任越淡薄，為了建立起品牌和客戶、和用戶的這種信任，韓總用了十年的時間，未來他想將這種信任維系更長時間，包括與熱立方的信任紐帶。

韓總坦言，作為熱立方合作十年以上的老伙伴，自己深知熱立方自布局國內市場以來的每個節(jié)點。在業(yè)內，熱立方的技術創(chuàng)研能力和產品品質毋庸置疑，已經可以與國際比肩。

這幾年，熱立方動作頻頻：從聚焦“地暖機”單采暖系統(tǒng)，到升級為兼具采暖與制冷功能的兩聯供地暖機，再到如今集“采暖、制冷、除濕、熱水”于一體的第三代舒適家系統(tǒng)，每一步都堪稱行業(yè)的革命性進化。與此同時，熱立方也在不斷拓展制造版圖：從中山起步，在佛山這一制造重鎮(zhèn)擴建基地，并在土耳其建廠，逐步形成了面向全球的產業(yè)布局。這些，均為熱立方向規(guī)?；l(fā)展奠定了堅實基礎。未來，在營銷定位、品牌滲透和成本管理上的進一步完善之后，熱立方帶給合作商家的，將會是超出想象的收獲。