瑞馬史玉軍：以 “用戶 +技術” 雙引擎激活暖通行業(yè)新動能

在暖通行業(yè)轉型升級的關鍵時期，老牌民族品牌如何通過用戶觸點建設實現市場破局？在由現代家電傳媒主辦的“2025中國舒適家產業(yè)峰會暨新渠道創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”現場，廣東瑞馬熱能設備制造有限公司總經理史玉軍，以企業(yè)近20年的實踐經驗，分享了從產品質量根基到線上線下融合，再到南北市場差異化運營的全鏈條策略，揭示了傳統(tǒng)制造業(yè)在消費升級時代的生存邏輯。

C端營銷，以產品質量為原點

作為扎根燃氣應用技術領域近20年的民族品牌，瑞馬熱能的產品矩陣覆蓋民用燃氣采暖壁掛爐、商用燃氣模塊爐、燃氣披薩爐等多元場景。史玉軍強調，與部分品牌從B 端轉向C端不同，瑞馬從創(chuàng)立之初就深耕消費市場，2017年才開始拓展B端業(yè)務，這種"先C 后B"的路徑使其對消費者需求有著更敏銳的洞察。

"在C端營銷中，產品永遠是起點。"史玉軍指出，瑞馬的質量觀并非追求熱效率提高多少這類單項指標，而是聚焦"穩(wěn)定可靠、皮實耐用"的用戶實際感知。這種理念源于對中國家庭使用場景的深度調研，中國消費者最需要的不是復雜的功能參數，而是"少出故障、用得省心"的產品體驗。以燃氣采暖壁掛爐為例，瑞馬通過優(yōu)化核心部件兼容性、強化整機抗干擾能力，將產品平均故障間隔時間提升至行業(yè)領先水平，使消費者在長期使用中形成"質量過硬"的口碑認知。

這種以用戶感知為核心的質量策略，在暖通行業(yè)同質化競爭加劇的當下顯得尤為珍貴。史總認為，老牌企業(yè)的沉淀正體現在對這種"樸素需求"的堅守上，不盲目追逐營銷噱頭，而是通過扎實的技術積累，讓產品自己說話。數據顯示，瑞馬熱能的民用壁掛爐產品在北方部分成熟市場的復購率與轉介紹率，均高于行業(yè)平均水平20% 以上，印證了"產品即營銷"的底層邏輯。

渠道融合，線上線下雙輪驅動

在暖通行業(yè)數字化轉型的浪潮中，瑞馬熱能對線上線下融合有著獨特的理解。史總分析認為，燃氣壁掛爐等產品的消費場景存在顯著分化：線下客戶多為初次安裝用戶，涉及采暖系統(tǒng)整體設計安裝，如暖氣片選擇、地暖等安裝工作；而線上多是設備到了生命周期需要更換，或是設備維修價值不大、需要換新的用戶，更關注單機性能與便捷性。雖不能說絕對，但這是基本規(guī)律。這種差異要求企業(yè)必須采取"產品區(qū)隔+ 場景適配"的復合策略。

1.產品矩陣的精準分層

針對線上線下不同客群，通過分析不同人群的用戶畫像，精準把握他們對產品的不同需求，瑞馬對產品線進行了差異化布局：線下主推集成度高的系統(tǒng)解決方案，配套提供暖氣片、地暖等末端設備的選型與安裝服務；線上則聚焦標準化單機產品，強化"以舊換新"等便捷服務流程。這種區(qū)隔既避免了渠道沖突，又能精準滿足不同用戶的核心需求 。例如為線下新裝用戶提供"主機+ 末端+施工"的一站式服務，為線上換購用戶提供"一鍵下單、上門更換"的極簡體驗。

2.渠道價值的協同定位

在史玉軍看來，線上渠道的核心價值在于品牌曝光與用戶教育，線下渠道則承擔服務落地與關系維護的功能。瑞馬通過線上平臺（官網、電商旗艦店）進行產品技術解析與使用場景展示，吸引潛在用戶關注；同時依托線下經銷商網絡（覆蓋全國300 + 城市）提供實地體驗與專業(yè)安裝，形成"線上種草- 線下轉化"的閉環(huán)。這種模式既發(fā)揮了線上的流量優(yōu)勢，又保障了線下經銷商的服務價值，實現了渠道生態(tài)的良性循環(huán)。

3.數據驅動的運營優(yōu)化

通過分析線上線下消費數據，瑞馬發(fā)現：線下客戶更關注系統(tǒng)的整體能耗與售后響應速度，線上客戶則對產品尺寸、噪音指標等細節(jié)更為敏感。基于此，企業(yè)針對性地調整了營銷話術與服務流程，例如為線下客戶提供能耗監(jiān)測報告，為線上客戶增加安裝尺寸模擬工具，通過精細化運營使渠道轉化效率明顯提升。

從"單機銷售"到"系統(tǒng)服務"的認知重構

在暖通行業(yè)，南北市場的消費差異長期存在。北方地區(qū)因國家建筑設計規(guī)范強制要求，建筑物必須配備采暖設施，無論是集中供熱還是分戶采暖，只有滿足該條件，設計圖紙才能通過審批，房屋也才具備市場流通性。這使得北方建筑在建設階段，采暖末端設施（如暖氣片、地暖管道等）基本已安裝到位，市場需求主要聚焦于主機配置，形成以單機銷售為主的格局。

此外，由于長期的采暖使用習慣，北方消費者對采暖原理和流程較為熟悉，甚至部分用戶能夠進行簡單安裝操作，這種認知基礎也為電商在北方采暖市場的快速發(fā)展提供了土壤。

反觀南方市場，自主采暖占據主導地位，且多數消費者對采暖系統(tǒng)認知存在明顯缺口。他們往往不清楚一套完整的采暖系統(tǒng)，除了燃氣壁掛爐或熱泵主機外，還需匹配暖氣片、風機盤管、地暖等末端設備，以及管網、分集水器等控制系統(tǒng)。

史總認為，這種認知盲區(qū)，導致部分人低估南方采暖市場潛力。事實上，按照現代舒適生活標準測算，我國960 萬平方公里陸地上，90%的國土面積都存在采暖需求，這一數據顛覆了 “秦嶺淮河以北才需采暖” 的傳統(tǒng)認知，意味著南嶺以北的廣袤區(qū)域都蘊含著巨大的市場空間。

基于南北市場的本質差異，瑞瑪深入研究當地消費者的采暖需求特點，制定針對性策略。在南方市場的開拓中，由于暖通產品屬于重度安裝類產品，尤其是既有建筑的供暖改造工程，對施工質量、速度和效率均提出較高要求，制定了"線上種草+ 線下服務"的雙軌策略。

一方面是重點強化系統(tǒng)安裝服務作為核心競爭力打造，瑞馬聯合經銷商建立了專業(yè)施工團隊，著重提升施工團隊的專業(yè)能力，從管路設計到安裝調試形成標準化流程，確保系統(tǒng)運行效率與美觀度的平衡。以高質量的安裝服務贏得市場口碑，通過綜合能力的提升，全面激活南方采暖市場的潛在價值。另一方面是在線上渠道，通過內容種草、知識科普等方式擴大品牌影響力。如通過短視頻、圖文等形式，科普"采暖系統(tǒng)≠單一主機"的概念，展示不同末端設備（暖氣片、地暖、風機盤管）的適用場景，幫助消費者建立對采暖系統(tǒng)的正確認知，解決消費者"不知如何選"的痛點。這種從"賣產品"到"賣方案"的轉型，使瑞馬在南方市場的占有率逐年提升。

史總強調，在暖通行業(yè)競爭日益白熱化的當下，唯有堅守長期主義戰(zhàn)略，以用戶導向與技術驅動為雙輪引擎，方能實現可持續(xù)發(fā)展。而所謂用戶導向，即秉持以用戶為中心的理念，通過深入調研精準把握用戶需求，密切關注用戶反饋，將用戶在產品使用過程中遇到的痛點、難點逐一攻克，從而提升用戶滿意度與忠誠度；技術驅動，則是持續(xù)將行業(yè)前沿技術深度融入產品研發(fā)全流程，從核心功能升級到細節(jié)體驗優(yōu)化，以創(chuàng)新技術為用戶提供更智能、高效、舒適的產品與服務。這兩大發(fā)展內核相輔相成，缺一不可，唯有持之以恒地踐行，才能在暖通市場的浪潮中穩(wěn)步前行，為行業(yè)消費活力注入源源不斷的動力，最終實現企業(yè)與用戶的共贏。