世虹凈水：精研產品與服務 開辟商用凈水市場的進階之路

合肥云雀智能科技有限公司創(chuàng)立于2016年，“世虹”為公司自主品牌。作為一家集研發(fā)、生產、銷售于一體的專業(yè)商用凈水服務商，專注于為B端客戶打造全場景飲用水解決方案。從創(chuàng)業(yè)初期單純的產品銷售，到創(chuàng)新性地引入產品租賃模式，再到如今以租賃服務為主導的成熟運營模式，不斷突破與升級。截至目前，已成功服務超過500家大客戶，在安徽地區(qū)的市場占有率穩(wěn)居榜首。在深耕安徽市場的同時，世虹凈水積極向外拓展，逐步在國內開辟出更為廣闊的市場空間，公司也穩(wěn)健步入良性發(fā)展的軌道 。

合肥云雀智能科技有限公司總經理 劉術

在合肥云雀智能科技有限公司總經理劉術看來，當下的商用凈水市場，正經歷著深刻而關鍵的變革。

一方面，市場從過往的無序狀態(tài)穩(wěn)步邁向有序發(fā)展；

另一方面，客戶群體出現明顯分層。部分中小企業(yè)傾向低端化，而眾多優(yōu)質單位，如各大央企、500強企業(yè)、外資品牌以及科技型企業(yè)等高端客戶，對產品與服務提出更高要求。這類客戶不僅追求產品及服務品質，對水質、及時性、便捷性以及健康用水保障也有著更多需求。比如，對氣泡水有需求，要求杜絕反復燒水，水質凈化需求也從單純的純凈水向富含更多微量元素轉變。

與此同時，客戶的采購模式也從購買設備逐漸轉向購買服務、租賃服務。

服務引領，打開商用凈水市場格局

商用凈水市場的一系列變化，無疑給企業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)。與許多從C端家用市場拓展至商用市場的品牌不同，世虹凈水創(chuàng)立之初，便定位于做商用凈水服務商。當然，相較于那些已在市場中深耕多年、在業(yè)內樹立良好口碑和擁有廣泛知名度的品牌而言，世虹仍是行業(yè)新兵。但世虹的優(yōu)勢在于從開拓B端商用市場起步，對B端市場的特性及變化有著更為精準洞察。

最初，世虹凈水采用產品銷售模式，但起步異常艱難。為打破這一困境，2018年，創(chuàng)新性地提出 “以租代售” 的經營模式，讓商用客戶先體驗產品，降低用戶的初始投資成本，以此打開市場。隨著市場的拓展，世虹又將經營模式升級為以租賃服務為主、產品銷售為輔的商業(yè)模式，聚焦細分領域，以終為始推進市場發(fā)展。

基于這樣的商業(yè)模式，客戶無需投入設備采購資金，只需持續(xù)購買服務即可。而要讓高端商用客戶持續(xù)購買服務，就必須確保所提供的服務只能持續(xù)升級，不能降級。且實現長效優(yōu)質服務并非易事，需要企業(yè)在產品研發(fā)、服務質量把控以及商業(yè)模式運營等多方面協同發(fā)力。

首先，服務的升級有三個關鍵指標：

其一，服務及時性，確?？蛻魡栴}能在第一時間得到解決；

其二，服務SOP的流程標準化，即把服務細節(jié)量化，保證每個關鍵控制點都有明確的操作標準與要求，讓每一次服務都遵循嚴格且科學的流程；

其三，對客戶個性化服務需求的解決能力，滿足不同客戶的獨特要求。

因此，自2018年起，世虹就著力探索堅持高標準服務的路徑，并投入資金研發(fā)自己的物聯網系統，為實現服務標準化提供了有力的技術支撐。

其次，所有服務最終都由團隊完成，服務團隊是服務落地的關鍵。為此，世虹持續(xù)推進精益生產和精益管理，甚至邀請豐田的精細經營管理老師每半個月到公司進行一次輪訓，不斷提升團隊的專業(yè)素養(yǎng)和管理水平，確保團隊能夠始終如一地為客戶提供高品質服務。

再次，實現服務前置化，在產品研發(fā)階段就思考如何實現后期服務的高標準化。例如，當客戶的機器出現故障需要維修時，可能只是一個小問題，但由于涉及部件眾多，在現場解決一個小故障就要花費大量時間，這會讓客戶認為你的服務不佳。所以在產品開發(fā)階段，世虹就充分考慮后期服務的高標準化，通過優(yōu)化產品內部結構，采用集成化、模塊化設計，產品一旦出現故障，服務人員在客戶現場能夠做到只換不修。比如，把原來的幾十根線束集成制作成三個線束，當出現接觸不良等問題時，服務人員可直接更換整個線束，大大縮短現場服務時間，一次性解決問題，有效避免故障反復出現，極大提升了服務的實效性和客戶滿意度。

基于這樣的服務保障體系，世虹的客戶復購率高達 99%，在安徽地區(qū)商用凈水市場占有率位居第一。

精準定位，做精做深細分市場

進入商用市場之初，世虹就堅定地拒絕低價競爭，選擇深耕細分領域。針對高端商用客戶的個性化需求，提出定制化產品開發(fā)、定制化設計和個性化服務三個定制化方案。以精準滿足客戶個性化需求的策略，來避開低價、無序、低端的市場競爭，在細分市場中樹立自己獨特的競爭優(yōu)勢。而只有具備自有核心技術的產品，才有發(fā)展的可能。因此，世虹堅持自建生產線，大力投入產品研發(fā)，將產品自主研發(fā)視為企業(yè)發(fā)展的核心驅動力，并與浙江大學展開深度合作，借助高校的科研力量，使產品布局起點相對較高，為滿足高端客戶需求奠定了堅實基礎。

同時，世虹認為，盡管商用凈飲水設備是直接ToB、ToG的產品，但所提供的產品不僅要考慮到B端客戶的痛點需求，更要兼顧C端用戶對凈水產品體驗升級的需求。

在世虹拓展商用市場時，很多高端客戶使用的凈水設備大多都是選擇反滲透RO機。傳統的反滲透RO機過濾水純凈度高但PH值偏弱酸性，而納濾技術產出的水能夠有效保留水中部分礦物質，呈中性礦物質水。這樣的水質更符合消費者對健康飲水的需求。因此，從產品技術原理層面，選擇納濾技術，精準把握商用客戶需要更優(yōu)質水質解決方案的升級需求。

通常商用凈水設備的產品生命周期一般在7年左右，但每臺設備因使用環(huán)境存在差異，工況也有所不同。比如，同一大客戶，有的凈水設備是在車間使用，有的是放在辦公室。放置在車間的設備老化就會更快。因此，對于所有在客戶端的產品，除日常的定期保養(yǎng)以外，在第三年或第四年時，就有序地為客戶進行設備的更換。對于更換下來的設備，世虹會進行嚴格評估，報廢無法使用的設備，翻新仍可利用的設備，為此專門建立翻新生產線。

因此，做好商用凈水市場，在產品研發(fā)階段，就要將整個產品生命周期的成本納入考量，追求產品在整個生命周期中的最優(yōu)成本。目前，世虹不僅擁有自己的現代化生產線，還榮獲了“安徽省專精特新中小企業(yè)”榮譽稱號，除此之外，公司還擁有幾十項凈水技術的發(fā)明專利以及計算機軟件著作權。并于2020年榮獲“高新技術企業(yè)”和“科技型中小企業(yè)”等榮譽稱號。世虹也開始從安徽市場走向全國。

堅持長期主義，提升市場競爭力

在世虹的發(fā)展歷程中，也曾面臨困惑。但始終堅持以終為始、高標準化服務和長期主義的理念，做好商用細分市場。

世虹主要服務高端用戶，與這類客戶合作對經銷商有一定的層級要求。首先，經銷商需要與這些公司的高層對接，沒有一定的教育水平和社會閱歷，根本無法與之對接。其次，辦企業(yè)若沒有理想和一定的格局，很難與客戶建立良好關系。再者，即便滿足了前兩點，如果不能持續(xù)踐行公司的價值觀，也難以與客戶長期合作。這也導致最初在渠道拓展遇到一些難題。

市場中，很多商用凈水的渠道從業(yè)者規(guī)模普遍較小，人員素質參差不齊。他們對 “以終為始” 的理念以及高標準服務，很難理解，更難以長期踐行。要為客戶提供高標準服務，企業(yè)必須具備較高的管理水平。然而，許多從業(yè)者和經銷商規(guī)模極小，很多都是夫妻店，幾乎沒有管理可言。沒有管理，就無法提供高標準的服務。而且，很多從業(yè)者習慣于采用低價競標的方式拓展客戶，而忽視客戶需求升級，以及客戶分級的趨勢。

因此，世虹在向全國市場拓展時，摒棄大面積招商的傳統模式，在特定領域尋找志同道合的合作伙伴，開展點對點合作，吸引了很多具備較高職業(yè)素養(yǎng)，但從未從事過商用凈水領域的跨界者，他們基于對商用市場前景的看好，對世虹產品及企業(yè)價值觀的認同而加入，通過為客戶提供優(yōu)質服務，依靠客戶的有序裂變，在當地逐步積累起強大的市場影響力，經銷商自身公司也得到發(fā)展。

通過聚焦細分市場，世虹實現了每年穩(wěn)定的發(fā)展，在今年的市場環(huán)境下，目前來看發(fā)展節(jié)奏依然能穩(wěn)定在 30% 左右的增長。

當前商用凈水行業(yè)依然略顯浮躁，世虹期望行業(yè)能夠涌現更多原創(chuàng)性且讓客戶滿意的產品，企業(yè)都能沉下心來做好客戶服務，以長期主義的視角平衡產品使用成本與客戶滿意度，深度剖析自身核心競爭力，從而錨定契合市場需求與自身特質的精準定位，開拓出一條更具適應性的可持續(xù)性發(fā)展通途 。