堅定信心 練好內功 構筑與行業(yè)共生發(fā)展的良性循環(huán)

江蘇明珠家用設備集成有限公司（以下簡稱明珠集成）最初是空調批發(fā)代理商，2008年開始業(yè)務逐步拓展至中央空調、地暖、熱水、新風等品類，發(fā)展成為舒適家居一體化解決方案的提供商，也成為松下、三菱電機、大金、阿里斯頓等品牌的江蘇區(qū)域一級代理商，業(yè)務范圍涵蓋工程、批發(fā)及零售市場。近幾年，雖然整體市場大環(huán)境并不友好，但明珠集成一直保持著穩(wěn)健的增長，該總經理助理顧鴻洋為現(xiàn)代家電記者解答了公司增長背后的長期主義。

江蘇明珠家用設備集成有限公司總經理助理 顧鴻洋

變化也讓企業(yè)有更多挖潛的可能

今年4月以來，受上海等周邊城市疫情影響，蘇州防控形勢嚴峻，明珠集成也是深受影響，近一個半月的時間幾乎處于停擺狀態(tài)，面臨銷售增長的壓力。但同時，我們也可以看到，行業(yè)中優(yōu)秀的經銷商也抓住了機會，逆勢增長。

比如，在蘇南區(qū)域，在疫情之后，財富聚集效應愈發(fā)顯現(xiàn)，可以看到選擇購買高端進口家電的人越來越多，同時，選擇更平民化低價位段產品的人也越來越多。我們接觸過很多做美的空調的優(yōu)秀友商，所銷售的產品高端有COLMO，低端有酷風及美的本系列產品，基本涵蓋了所有的客群，很好地抓住了后疫情時代的消費升級和消費降級的兩極分化，實現(xiàn)逆勢增長。

在整體消費領域中，舒適智能家居是典型消費升級品，總消費體量在不斷增加，但在零售端的體量并沒有增加，尤其是在經濟發(fā)達區(qū)域，50%以上的新房交付都是精裝修，精裝配套舒適智能家居系統(tǒng)的比例不斷提高，不斷壓縮零售端市場的空間。加之2022年蘇州新房及二手房成交量均非常少，用戶的裝修需求必然變少。

因此，在變化和調整中尋找市場新的市場發(fā)展機遇，是我們長期要面臨的一個課題。在消費需求以及市場環(huán)境變化的推進下，作為舒適智能家居企業(yè)來說如何高質量地把握實際需求市場、提升獲客率，提升自身技術和服務能力，就遠比關注潛在需求和不可控的外部因素更能帶來直接的成效。

發(fā)展需要追求有質量的增長

在經濟高速發(fā)展期，有規(guī)模就會有效益，但在當下的市場環(huán)境下，追求效益才是企業(yè)的生存發(fā)展之道。因此，近幾年明珠集成的經營戰(zhàn)略重點更注重發(fā)展質量，而不是追求規(guī)模。

一是在品牌的選擇上，基于用戶的需求做好品牌的甄選，重點聚焦于公司創(chuàng)立27年來一直代理的如大金、松下、三菱重工等這些品牌，與工廠共進退，互相協(xié)作共謀合理的發(fā)展。

二是不盲目擴張，陸續(xù)關掉一些低能效的門店，加大對高能效的門店的投入。比如，傳統(tǒng)賣場中營收狀態(tài)狀況并不理想，而且還面臨財務風險，因此，明珠集成會控制在賣場中的應收賬款，包括無效展臺門店的鋪設，盡量做到回歸到經營本質，在利潤為王的狀態(tài)中來控制風險。

三是打造服務品牌，成立蘇州蜘蛛人機電服務有限公司，自建的服務隊伍，以更高的服務品質將“蜘蛛人”打造為明珠集成自己的高端安裝售后服務品牌，更好抓住用戶的口碑。

強化專業(yè)競爭力筑牢自身的經營門檻

從發(fā)展趨勢來看，舒適智能集成商企業(yè)最核心的競爭力是專業(yè)服務能力。

在市場中可以看到，越來越多的品牌都在基于自身的核心產品擴展到全系統(tǒng)解決方案，以更好滿足用戶的需求。但品牌在推全系統(tǒng)解決方案時，是基于自身產品頂層邏輯在做升級優(yōu)化，其全系統(tǒng)產品在終端市場接受度還比較低，或者整體營銷層面還比較薄弱。并且目前能夠進行跨品牌之間聯(lián)動也相對較少，行業(yè)間并沒有真正做到互聯(lián)互通。相對而言，松下中央空調是比較開放的品牌，與很多公司都會有一些合作，包括與華為做跨界的聯(lián)動，在華為的門店里面會有松下的一些產品露出等。

無論當前如何，跨界融合的趨勢會越來越明顯，同時用戶對于舒適智能系統(tǒng)的選擇面也在不斷變寬。而集成服務商的專業(yè)服務能力，首先就是體現(xiàn)在產品與產品的融合技術。畢竟，各品牌的產品都是相對標準化的，在面對用戶時，用戶會有很多個性化的品牌及功能偏好，如何圍繞產品，通過智能系統(tǒng)將用戶所選擇的不同品牌間的地暖、空調、凈水等設備在用戶家里實現(xiàn)定制化的系統(tǒng)方案，如何在實際的各種工況環(huán)境下更好滿足用戶的需求，這就需要集成商企業(yè)進行技術的研究創(chuàng)新。

實質，就是為用戶提供一套家居集成系統(tǒng)的智能化管理及運營，集成商主要集中在運營層面，讓用戶家的整套系統(tǒng)聯(lián)通以后，為用戶帶來更方便、快捷、高效的體驗。特別是在目前行業(yè)各品牌產品尚未真正無縫聯(lián)動打通的情況下，集成商自身必須要把這一系統(tǒng)服務能力構建好，做好自己能做的事情。

明珠集成在這方面的探索已經有幾年的時間，圍繞著用戶的消費需求升級，從單一的溫度調控，或是配套凈水、新風系統(tǒng)，到恒溫、恒靜、恒養(yǎng)等一系列的五恒、六恒的需求升級。明珠將所代理的核心品牌通過系統(tǒng)集成技術形成一體化的解決方案，在保障每個產品都能達到用戶相應需求的同時，使系統(tǒng)的配置更為優(yōu)化，更好地實現(xiàn)節(jié)能，最終給用戶提供一個舒適的居住環(huán)境。從傳統(tǒng)的售后服務到全流程服務，伴隨著消費升級，我們的服務也實現(xiàn)了革命性的顛覆。

其次就是在安裝材料及安裝工藝上的技術革新和研發(fā)，在風口、安裝工藝等方面形成一些專利。比如，可調節(jié)寬度的空調出風口面板，就涉及中央空調出風口技術領域。

再次是專業(yè)技術人員的培養(yǎng)。為用戶家定制化系統(tǒng)解決方案需要專業(yè)暖通設計師去進行合理搭配、合理的定位、能量配置等，同時暖通設計師還需要與家裝設計師及專業(yè)產品工程師去對接。因此，明珠集成的設計師不僅要有暖通設計相關資質，還要擁有家裝設計師的一些證書。而這些也對企業(yè)的綜合服務能力有更為嚴苛的考驗。

堅定信心練好內功，邁入與行業(yè)共生發(fā)展的良性循環(huán)

我在2019年才加入公司，在舒適智能家居領域尚屬新兵，之前從事過電商等行業(yè)，之所以回歸傳統(tǒng)行業(yè)，一方面是責任，接續(xù)父輩創(chuàng)業(yè)之夢，另一方面就是對行業(yè)發(fā)展的信心。

盡管有各種聲音在說實體經銷商是夕陽行業(yè)，或者說逐步沒落的行業(yè)，是利潤空間已經到達非常微薄的行業(yè)，但我看到的還是機會以及可變革創(chuàng)新的方式。因為人們追求美好生活的方向是不會變的，既然舒適智能家居經銷商是在圍繞人們追求美好生活的過程當中去出力的，這條路就一定是走得通的，無論是整體行業(yè)，還是品牌商及經銷商，都會有發(fā)展空間，而且發(fā)展的空間非常大。

特別是，整體舒適智能家居集成領域很難標準化，無法標準化就決定了目前依然是靠線下服務為主。早在2018年時，我們也嘗試在線上開舒適家集成類的天貓官方旗艦店，但面臨很多現(xiàn)實的問題，現(xiàn)場的定位勘測、需求溝通、方案的配置等很難在線上完成。這些難點以目前的技術手段依然很難去攻克。

當然，線上也是不能放棄的渠道。目前明珠集成在線上重點做風管機的銷售，明珠集成現(xiàn)在也是松下風管機中央空調的線上運營商，面向全國銷售。從長遠發(fā)展角度來看，線上線下兩種渠道業(yè)態(tài)深度融合是大勢所趨，而明珠自身多年打造的高標準的服務體系能夠支撐我們打通全國的安裝服務。同時，線上也是公司一個很重要的推廣陣地和引流陣地，線上和線下渠道的加速融合，也將逐步形成相對穩(wěn)定的渠道局面。

看到一些同行在主動的去做一些變化，去轉型。我認為，作為行業(yè)從業(yè)者，還是要保持初心，在為消費者帶去更好的生活品質的事業(yè)上，要堅持在這條賽道上走下去，企業(yè)自身硬實力+軟實力的提升是基礎，回歸本質在產品技術上的深耕，做好產品與服務，打造核心競爭力才能在未來更為高端的市場競爭中如魚得水。

當深入到行業(yè)時，會發(fā)現(xiàn)行業(yè)還有很多需要攻克的難題，萬丈高樓平地起，不斷創(chuàng)新基于夯實的基礎，這也是明珠集成近幾年沒有追求規(guī)模，引進更多品牌拓展市場的重要原因，更多的還是夯實內功，把自己的企業(yè)的效率提升上去，把人員的效率提升上去，把服務口碑做出來，把自身真正的技術壁壘做出來，把現(xiàn)有的品牌做好，這是現(xiàn)在更重要的發(fā)展方向。

只要方向正確，隨著這些企業(yè)硬實力越來越強，自然而然會有新的商業(yè)機會出現(xiàn)。比如，近兩年來，明珠集成在精裝修項目、大型工程項目的拓展極為成功，今年在昆山、蘇州就成功簽約幾個精裝修樓盤，每個都可能是幾千萬的配套量，成為今年的增量，也為企業(yè)帶來利潤貢獻。而通過這些大型項目的進入，又會反哺零售市場，帶動明珠集成零售市場的影響力。

花香自有蝶飛來。作為實體經銷商，還是要堅守初心，不斷創(chuàng)新和變革，在創(chuàng)新和變革中不斷提升自身的綜合競爭力，就能進入越變越強的良性循環(huán)。