利用平臺優(yōu)勢 推動垃圾處理器快速增長

垃圾處理器進(jìn)入中國市場，就是通過櫥柜商打開銷路的。國內(nèi)櫥柜第一品牌歐派通過廚房裝修前置的過程，快速拉動垃圾處理器的銷售的。

歐派已經(jīng)從國內(nèi)第一櫥柜品牌轉(zhuǎn)型為定制家居品牌。對于垃圾處理器這個來說，整體廚房在配套垃圾處理器時具有先天的優(yōu)勢。

首先，垃圾處理器與櫥柜本身是一個天然的結(jié)合，包括垃圾處理器在內(nèi)的多種家電產(chǎn)品都是通過櫥柜在銷售終端做捆綁銷售的，給整體廚房增加實用的功能，增加更多的賣點，帶來更高的銷售客單價。作為新房裝修比較前置的銷售節(jié)點，用戶在定制櫥柜的時候選擇產(chǎn)品，切入點是占有一定的先機(jī)和優(yōu)勢的。

包括整體廚房在內(nèi)的定制家居本身是擁有一體化特征的，擁有一體化的安裝配套服務(wù)，所以全屋定制企業(yè)可以提供一站式解決方案。因此，客戶往往是在定制整體家居的配套中一次性選擇垃圾處理器，做配套產(chǎn)品之一。

高速增長得益于終端主動推廣

近兩年，垃圾處理器無論在專業(yè)領(lǐng)域，還是在櫥柜和定制家居行業(yè)表現(xiàn)都是比較亮眼的。以歐派為例，2018年，歐派櫥柜零售渠道的客戶中，大概有2~3%配套安裝了垃圾處理器。到了2019年，歐派櫥柜零售渠道中垃圾處理器的配套率猛增到了10~12%。單看這個數(shù)值，垃圾處理器的配套率不算很高，但從整體的銷量增長來看，是翻了5~6倍。

垃圾處理器銷量的增長，除了政策和行業(yè)快速發(fā)展的原因以外，歐派也是做了一些市場教育和重點推廣工作的。

首先，歐派不是一個專業(yè)的家電品牌，所以歐派在推廣的過程中不能講專業(yè)講賣點比性能，而是給客戶提供便捷的一站式服務(wù)。就是要利用渠道的優(yōu)勢，在客戶選擇櫥柜的時候，加購或者買贈，包括功能、套餐、包裝等方式，給予客戶最簡單最直接的購買方式，快速成交，這就是歐派的優(yōu)勢。

盡管目前垃圾處理器的發(fā)展非常迅猛，但是從定制家居的角度看，國內(nèi)垃圾處理器市場還是處于由萌芽轉(zhuǎn)向發(fā)展的階段。所以，歐派認(rèn)為，消費(fèi)者更多的需要引導(dǎo)和教育。其實，在櫥柜渠道里，歐派的一線銷售人員還是以加購捆綁套餐的形式，而不是讓客戶主動提出購買垃圾處理器，因為這種情況是非常少的。這也正是行業(yè)中人需要共同努力的地方。

最后，對于未來垃圾處理器市場來說，盡管目前定制家居相對低迷，但歐派依然看好垃圾處理器在定制櫥柜行業(yè)的發(fā)展?；蛘哒f，垃圾處理器在櫥柜行業(yè)中，是繼凈水器洗碗機(jī)之后又一個熱門的產(chǎn)品。

從單品推廣到平臺化渠道的打造

歐派所涉及的家電產(chǎn)品類別非常廣泛。所以，大家可以發(fā)現(xiàn)，歐派的形象廣告已經(jīng)沒有一個是講到具體產(chǎn)品上推廣，因為歐派涉及到全部或者說是大部分產(chǎn)品。歐派對外的形象宣傳片基本上是小電影，老人系列，回家系列的電影，目的是體現(xiàn)愛家這個品牌形象。歐派逐漸從產(chǎn)品型品牌走向品牌性的公司。

其次，對于產(chǎn)品端領(lǐng)域，包括垃圾處理器在內(nèi)的產(chǎn)品，歐派也是有自有品牌的產(chǎn)品，同時還會與垃圾處理器行業(yè)的專業(yè)品牌合作。所以，歐派并不是一個產(chǎn)品品牌，而是一個銷售平臺，幾乎是跟國美蘇寧類似的平臺。這個平臺既可以銷售櫥柜，衣柜，也可以銷售垃圾處理器。在歐派內(nèi)部，尤其是產(chǎn)品部門或銷售端，我們并不是一定要賣歐派的產(chǎn)品，只要是有優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，無論是不是歐派品牌，我們都可以引入到歐派的銷售渠道中。可以說，自有品牌和專業(yè)品牌聯(lián)合開發(fā)的模式，互相競爭，也可以互為伙伴。

2020年疫情之后，直播帶貨非常火爆。歐派也是順勢而為，鼓勵全集團(tuán)全員直播。因為整個的泛歐派體系，有超過10萬人的員工。包括歐派總部以及全國的各基地分部，七八千個零售門店，發(fā)起全員直播的活動。無論是員工，還是經(jīng)銷商，還是導(dǎo)購員設(shè)計師，只要發(fā)起一場直播，總部會給予現(xiàn)金獎勵。哪怕是一個門店的導(dǎo)購，都可以組織一場小的直播賣產(chǎn)品。

從3月到目前為止，歐派組織了大大小小的直播已經(jīng)上千場，這是一種比較有效的可以給經(jīng)銷商真正帶單的形式。以前各地的落地活動都轉(zhuǎn)變?yōu)樾⌒偷闹辈?，效果確實不比把客戶邀約到門店里做活動的效果差。 直播也會讓更多的消費(fèi)者知道垃圾處理器這個產(chǎn)品。