垃圾處理器的B端市場突破

歐琳作為中國水槽第一品牌，從2011年開始整合垃圾處理器這個品類，以水槽配套的方式做推廣。

成立26年以來，歐琳以水槽為中心的概念一直沒有改變。歐琳在這段時間里進行更多的產(chǎn)品的儲備。2019年，歐琳的垃圾處理器已經(jīng)到了第四代。2020年7月份，將推出第五代產(chǎn)品。歐琳除了在線上電商線下零售專賣店做針對C端客戶的推廣，在B端客戶的推廣也有很多特色。

從系統(tǒng)到B端客戶的新品類推廣優(yōu)勢

對于歐琳而言，B端客戶屬于自然流量的存在。因為歐琳很多的客戶是B端的家裝配套，工程配套，櫥柜配套，家裝公司。在政府的政策利好出臺以后，水槽和垃圾處理器天然的結合，成為風口的市場。

從產(chǎn)品本身的一致性，服務的一致性，垃圾處理器也離不開水槽。水槽和垃圾處理器就是魚水關系，水槽就是水，魚就是垃圾處理器。

介于兩種產(chǎn)品之間如此密切的關系，歐琳在垃圾處理器的推廣上投入了非常多的資源。主要是針對現(xiàn)有的合作品牌，包括生活家，齊家，包括家裝驛站。2019年4月份起，上海推行垃圾分類以后，歐琳就與當?shù)氐亩鄠€家裝公司形成緊密的合作。家裝公司在推廣的時候以水槽為核心，進行產(chǎn)品的增值，垃圾處理器作為贈品，或者是以滿額加購的方式進行推廣，是非常的接地氣的。

在這樣的前提下，整個B端渠道的銷量出現(xiàn)了十幾倍的增長。既然市場發(fā)展的態(tài)勢好，歐琳也就有更多的精力，研發(fā)費用去投入到產(chǎn)品升級，更好的做好水槽的服務。

在安裝服務方面，水槽與垃圾處理器服務是結合在一起的。歐琳可以向客戶提供專業(yè)的水槽配置，包括水槽的厚度要能夠防止垃圾處理器的震動。用 1.0~1.2mm的不銹鋼板材配合垃圾處理器安裝會更好。如果安裝垃圾處理器，最好是選擇臺上盆和臺中盆，因為臺下盆式水槽可能對垃圾處理器后期的服務帶來一些麻煩。

在下水管管道的服務方面，歐琳也是非常專業(yè)的。在這些核心的專業(yè)服務領域，歐琳與B端的合作客戶聯(lián)系也非常緊密，由此帶動了歐琳整個B端的整個系統(tǒng)的升級和產(chǎn)品的介入。

未來，歐琳會更多的從產(chǎn)品性能考慮，在變頻，低噪音和高通配的服務領域，將垃圾處理器作為單獨的品類進行研發(fā)投入，讓B端的客戶對于歐琳的產(chǎn)品有更多更好的理解，更好的服務體驗。在這樣的前提下，歐琳愿意推動垃圾處理器與水槽結合，把這個行業(yè)做的更好更遠。

水槽的國標推動有利于垃圾處理器的服務

第一，雖然歐琳沒有參與垃圾處理器的國標的制定，但歐琳是家用水槽標準的主起草單位。2020年3月份，新的水槽國標發(fā)布了，GB38474-2020會在今年10月份開始啟動執(zhí)行。

垃圾處理器的服務與水槽的下水管，落水器是一個系統(tǒng)性的組合。從龍頭到水槽槽體，到落水器口的口徑，到下水管管的口徑，國標對排水口和排水管口徑都做了統(tǒng)一，排水管外徑尺寸與整個工程內(nèi)徑40mm和50mm，歐琳倡導國標強制規(guī)定這兩種尺寸。

歐琳在國內(nèi)銷售的所有成套的產(chǎn)品也都必須符合這個標準的。歐琳建議，排水口的尺寸，采用114mm、140mm和160mm三個規(guī)格。當然市場上也有水槽品牌在推廣180mm口徑的產(chǎn)品，并當成核心賣點。但其實并不是口徑越大，下水就越快，造成對消費者的誤導。鑒于參與國標起草的企業(yè)利益，很難規(guī)范所有的口徑保持一致。所以，鑒于水槽標準的現(xiàn)狀，垃圾處理器未來在服務安裝上可能還是存在挑戰(zhàn)。尤其是在售前回訪以及安裝設計這塊可能會受到一定的影響，比較繁瑣，品牌和服務商可能要投入的費用比較大。

產(chǎn)品與服務系統(tǒng)性 提升用戶體驗

對于歐琳而言，歐琳有服務了26年的客戶基礎，積累的客戶有兩三千萬之大。所以，在為這些客戶提供服務，或者歐琳的老客戶在購買垃圾處理器的過程當中，歐琳會針對于原本使用的水槽型號匹配適應的垃圾處理器，這樣就會節(jié)省一些售后的費用。值得一提的是，水槽的國標里特別強調了一點，叫做水分，水槽要有50mm水分的高度設置。但垃圾處理器安裝完以后，很多的安裝工直接將軟管與垃圾處理器排水口直接相連。也就是說，排水管的排污口是直接連接到垃圾處理器的。且不說對垃圾處理器的影響，這樣連接主要是會造成對廚房空氣的污染。如果是雙槽的話，附槽在排污口沒有水分的情況下，直接造成空氣污染，嚴重的話會有臭味。因為水槽排水管本身是有水分的，但是由于垃圾處理器安裝工的不專業(yè)，導致水分沒了，結果就是產(chǎn)生臭味和滋生病菌，甚至小昆蟲爬出水槽，到廚房，甚至其他的空間。所以，這一點，歐琳也是建議垃圾處理器在服務培訓這塊提供更加系統(tǒng)性專業(yè)的安裝知識，讓消費者有更好的體驗。

歐琳除了有水槽，還開發(fā)了水槽洗碗機。水槽洗碗機有洗碗的功能，洗菜的功能，再加上凈水器，廚下的空間就顯得太有限了。因此，歐琳最新設計的水槽，針對市面上普通產(chǎn)品設計下水管占用空間較大的問題，采用后置式的下水管，使得下水管占用較小的空間，就是為了讓廚下的空間更大。這樣，垃圾處理器、凈水器、洗碗機幾個產(chǎn)品都可以放到一個空間進行系統(tǒng)化安裝。

歐琳的推廣渠道，包括常規(guī)零售、電商平臺以外，還嘗試了直播和電視購物等新渠道，效果也還不錯。

未來，歐琳整個推廣和產(chǎn)品服務的主題是提倡水槽式的垃圾處理器，成為一個系統(tǒng)。有品牌提出打開水龍頭，垃圾處理器就能自動啟動工作。這個設想是完全可以實現(xiàn)，達到了無線開關的效果。

因為垃圾處理器與水槽是系統(tǒng)性的組合，所以，歐琳會通過系統(tǒng)性的組合和捆綁模式去打開垃圾處理器市場。在提高歐琳水槽專業(yè)服務的同時，把垃圾處理器的服務品質也提升上去。讓垃圾處理器這個新產(chǎn)品不僅能用，而且能讓用戶的產(chǎn)品體驗、服務體驗達到一個極致。