王維亮：家電產品如何在建材市場做出好利潤

2019年7月1日，在由北京現(xiàn)代家電傳媒集團舉辦的“建材藍海，商機導航”西安區(qū)域專場會上，珠海比德斯電器總經理針對建材渠道產品利潤結構剖析，進行了現(xiàn)場主題演講。

王總與會表示，建材渠道的品類經營和傳統(tǒng)家電賣場有著很大區(qū)別。

首先，渠道定位不同。

常規(guī)的家電品牌的營銷都是依靠媒體的廣告?zhèn)鞑ァ⒔K端門店形象建設，等著消費者來購買。建材渠道品牌主要依靠主動營銷，包括新樓盤上門、家裝公司、裝飾公司、設計師等到門店以外去主動尋找精準客戶、精準訂單、微信營銷、社群營銷，開拓市場。

其次，價格體系不同。

傳統(tǒng)家電產品從廠家到代理商，中間的毛利設計都是基本固定的。家電品類從出廠到零售基本上都是50%以內的毛利（倒扣），最多也不會超過60%，導購成本、進場費、倉儲、物流、促銷等，所有的費用加起來基本上就已經占用40%以上費用率了。。建材產品從出廠價到零售這個過程中必須預留出2.2倍~2.5倍的毛利空間，才能運作，因為建材渠道的各個環(huán)節(jié)與營銷組合需要高毛利的支撐，如誘人的打折，超值的贈品，專業(yè)的設計，周到的售后等。例如，一個建材市場平時的消費者也不多，需要品牌的專賣店自己組織各種活動和參加聯(lián)盟活動，提前1個月開始蓄水客戶，引流到一個平臺，定時爆破。后期再搭配轉介紹等其他的營銷手段。還有，建材渠道要與裝修公司緊密結合，而裝修公司和設計師也是需要大量費用支撐的。有的裝修公司不但有30%的提成，甚至還有進場費；設計師也有30%左右的提成。

另外，產品定位大不同。

傳統(tǒng)家電產品就是通過擴大規(guī)模不斷地降低采購、制造和人工成本,拿低價商品把市場占有率推上去，更多要求的是價格和占有率。而建材的渠道產品不同，現(xiàn)在的消費者，雖然也在乎性價比，但更需要高品質商品的性價比，目前的中國中產階級需要更高品質、更高顏值的產品。

符合以上定位的產品才更適合建材渠道，其中這兩年比較突出的產品是集成灶。

“油煙下排，不上臉-痛點的解決；更有價值感的外觀和顏值-高毛利、高顏值；除煙灶以外的更好的煙灶選擇-個性化消費?！笔羌稍畹漠a品特點。

集成灶符合這個定位，所以銷售火爆，但競爭格局已經形成了，現(xiàn)在介入機會難以把握，那有沒有一個產品適合這個渠道，同時還有這個機會呢？

答案是速熱熱水器。

除了產品本身屬性之外，更高的毛利空間給商家在建材渠道采取各種引流轉化方式提供了利潤支撐。新小區(qū)上門、裝修公司、水電工帶單、聯(lián)盟活動，異業(yè)帶單，等等。這些都需要進行利潤結構的合理分配，如果沒有好的毛利產品作支撐，商家的可操作空間將變得十分有限。