敢“拼”能“動(dòng)” 渠道開拓知行合一

組建團(tuán)隊(duì) 市場是“拼”出來的

2018年，法羅力重新布局黑龍江市場，并且將過去的地方代理劃零為整，通過采取省級總代的形式再進(jìn)市場。在這之前，因?yàn)橛兄嗄甑募译娛袌鼋?jīng)驗(yàn)，同時(shí)鑒于在法羅力集團(tuán)內(nèi)部的工作經(jīng)歷，3月份，我們注冊成立了納百杰商貿(mào)有限公司，4月份，正式成為法羅力黑龍江區(qū)域總代理。以一名代理商的身份重新融入法羅力的品牌體系。

黑龍江市場有著本身的區(qū)域特質(zhì)，因?yàn)榈赜驈V袤，資源分散，往往一筆很大的投入投進(jìn)市場便被迅速的分解，難以形成有效的市場效果。這種區(qū)域特質(zhì)決定了在品牌拓展初期，總代模式更有利于聚焦資源，進(jìn)行集中突破。在與工廠商談并取得認(rèn)可和支持的情況下，我們開始放開手腳，進(jìn)行積極的市場布局。

布局市場的第一步是確定分銷渠道制。

黑龍江的零售市場近兩年發(fā)展速度放慢，同時(shí)進(jìn)駐零售終端需要非常高的費(fèi)用成本。對于法羅力深耕渠道的品牌定位來講，我們采取了傳統(tǒng)的渠道分銷制，進(jìn)行前期的市場拓展。

雖然渠道份銷是比較傳統(tǒng)的運(yùn)營方式，但隨著市場的變化，現(xiàn)在的分銷和過去坐等客戶上門的老模式相比，已經(jīng)有了非常大的轉(zhuǎn)變，最大的變化是需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，并且為分銷客戶提供手把手的“保姆式服務(wù)”。為此，公司組建了5人的專門業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，著手進(jìn)行下級市場的客戶開發(fā)。之所以在短短兩個(gè)季度6個(gè)月的時(shí)間里，我們能夠開發(fā)出60多家優(yōu)質(zhì)客戶，除了過去十幾年的市場積累之外，主要圍繞幾個(gè)方面做文章。

第一，尋找新的分銷客戶。

過去，法羅力在黑龍江市場深耕十幾年，積累了一定的客戶資源。但再次開發(fā)渠道，我們更多的將目光瞄向了新客戶。一方面，無論對于公司還是客戶，我們都需要重新樹立對法羅力品牌和市場的認(rèn)知，將過去的傳統(tǒng)理念清零，重頭再做市場，對于理念上的認(rèn)同，新客戶更容易接受和形成共同認(rèn)知。另一方面，法羅力的產(chǎn)品線進(jìn)行了重構(gòu)，價(jià)格體系也進(jìn)行了重新梳理，相比老客戶，新客戶對梳理后的價(jià)格體系接受度更高。因?yàn)闊o論是工廠定價(jià)還是市場零售價(jià)格，老客戶已經(jīng)有很深的固化思維需要時(shí)間改變和調(diào)整，而新客戶的接受時(shí)間更短，在市場上的反應(yīng)速度也更快。這更有利于我們加快渠道拓展的步伐。

第二，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，寧缺毋濫。

在尋找新的合作客戶上，公司秉持一個(gè)原則，即寧缺毋濫，只與每個(gè)縣級市場最優(yōu)質(zhì)的客戶合作，以保證投入效果的最優(yōu)質(zhì)和最大化。

第三，培訓(xùn)先于合作而行。

實(shí)際上，黑龍江地區(qū)的衛(wèi)浴行業(yè)競爭非常激烈，除了給客戶預(yù)留出理想的利潤空間之外。對于那些猶豫和懷有疑慮的商家，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)先行給對方做市場培訓(xùn)和活動(dòng)。一旦看到活動(dòng)確實(shí)出效果，客戶的合作意向往往是百分之百。這是60多家網(wǎng)點(diǎn)開拓過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月幾乎有超過20天的時(shí)間投入到基層市場，參與客戶的每一場活動(dòng)。6個(gè)月，舉辦了超過30場活動(dòng)，平均每個(gè)月要做5場活動(dòng)。這樣的活動(dòng)密度和力度，在整個(gè)地縣市場，也是最“拼”的。

如果說“拼”出的市場，那市場效果和效益則是“動(dòng)”起來的。

持續(xù)動(dòng)銷 市場是“動(dòng)”起來的

最初，協(xié)助分銷客戶做培訓(xùn)、做活動(dòng)是吸引對方合作的方式，那么合作之后，一場場的活動(dòng)則是雙方合作的成效保證以及合作持久的基礎(chǔ)。

面對供大于求的市場經(jīng)濟(jì)，供需方的角色互換，需方成為市場主導(dǎo)，占據(jù)了更大的話語權(quán)。這種關(guān)系也很形象的說明了我們與分銷客戶的合作現(xiàn)狀。

對于縣級客戶來講，他們現(xiàn)在掌握了充分的銷售主動(dòng)權(quán)，通過渠道進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，必須依托分銷客戶。所以，分銷客戶的積極與否決定了我們在市場上的表現(xiàn)?，F(xiàn)階段，縣級城市無論從品牌還是品類上來講，都是充滿競爭的市場，作為外資獨(dú)資品牌，如何在品牌中突圍，真正得到用戶的主推和認(rèn)可，除了為對方預(yù)留更高的利潤空間之外，協(xié)助對方做活動(dòng)、并且是有效的活動(dòng)最有說服力。

去年一年，我們密集的下一線，做活動(dòng)，推動(dòng)分銷客戶在市場上的積極作為。黑河和七臺河的商家在眾多客戶中脫穎而出，因?yàn)榕c公司緊密配合，整個(gè)2018年的銷售業(yè)績翻倍增長，創(chuàng)造了縣城同品類的銷售記錄。

事實(shí)證明，動(dòng)銷是最有效的市場銷售途徑，對于重啟市場不足一年的品牌和公司來講，已經(jīng)邁出了成功的第一步。今年，我們將持續(xù)進(jìn)行渠道深耕，深耕的目標(biāo)不在于今年能夠開拓更多的客戶，而在于提升每一個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營質(zhì)量，在渠道拓展上做縱深耕耘，不求數(shù)量而求質(zhì)量。

與此同時(shí)，市場的拓展需要廠商上下游的緊密配合。今年，法羅力工廠也加快了主動(dòng)營銷步伐，廠商協(xié)作共同將市場做強(qiáng)。有了工廠的支持和策略指導(dǎo)，對于整個(gè)黑龍江市場的優(yōu)化和提升更有保障，也更有信心。我們將隨工廠主動(dòng)營銷分隊(duì)的活動(dòng)步伐，積極參與其中，并請主動(dòng)營銷隊(duì)深入我們的分銷商隊(duì)伍，進(jìn)行更有實(shí)用價(jià)值的培訓(xùn)，推動(dòng)分銷商客戶和公司保持步伐一致，合縱深耕勤種黑龍江地縣市場。

最壞的時(shí)代 最好的時(shí)代

過去的一年，是整個(gè)家電市場的裂變元年，這一年我們轉(zhuǎn)型，改制，全盤接手黑龍江市場，實(shí)際面臨很大挑戰(zhàn)，公司運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)搭建以及市場拓展上，壓力與動(dòng)力并行。

同時(shí)，我們也迎來了本品牌發(fā)展的上升期。在經(jīng)過十幾年的市場鋪墊之后，法羅力品牌在近幾年動(dòng)作頻出，將打造廠商共贏，通過主動(dòng)營銷撬動(dòng)市場作為集團(tuán)發(fā)展主基調(diào)。身在其中，從廠家到商家，我們更能深刻感受到這種變化。

最顯著的變化在于品牌形象的全面升級，同時(shí)，我們也將這種升級理念帶到了地縣市場。基本上，每個(gè)地縣市場的分銷客戶，法羅力品牌的出展以3米起，為了突出品牌形象，我們在下級市場的品牌出展往往能夠達(dá)到5米，可以全面出樣，呼應(yīng)集團(tuán)倡導(dǎo)的品牌升級。

與此同時(shí)，產(chǎn)品迭代加快。這兩年法羅力加速出新品，為我們提煉新賣點(diǎn)，做地推活動(dòng)提煉新主題提供了條件，同時(shí)通過推新品進(jìn)行價(jià)格和利潤調(diào)整，給市場，也客戶，也給終端用戶注入新的元素和新的認(rèn)知。同時(shí)，新品的推出也增強(qiáng)了在同品類中的產(chǎn)品競爭力，這也是集團(tuán)倡導(dǎo)產(chǎn)品賦能帶給我們的新機(jī)會(huì)。

另外，新零售時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺的搭建也為商家注入新動(dòng)力。實(shí)際上，對于地處區(qū)域市場的商家來講，更需要廠家以更高的視角作出規(guī)劃和指引，包括對新零售的理解和踐行。今年，工廠引進(jìn)全新的零售工具，為我們進(jìn)行工具賦能，期望能夠在市場上發(fā)揮出更大的能共性，加快廠商協(xié)同的步伐，加大上下游合作力度，形成有效的命運(yùn)共同體，真正實(shí)現(xiàn)廠商相融共生。