煤改清潔能源商機壯志未酬，有解嗎？

在政策因素下，煤改清潔能源市場經過一段時間的高增長之后，現在面臨著煤改清潔能源的需求萎縮，供應鏈嚴重的超速擴張，整體市場的發(fā)展節(jié)奏亂了。這種非理性的增長，讓2018年早早的進入到了典型的去產能狀態(tài)，今年年底整個市場哀嚎遍野。在巨大發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)中，也讓我們對行業(yè)的發(fā)展有更多的思考，在記者的采訪中，可以看到，優(yōu)秀的企業(yè)正在以更為理性的態(tài)度看待市場，以更為積極的舉措開拓新市場，應對新挑戰(zhàn)。

從兩個維度看待市場

從品牌商的角度來看，需要從當前及未來兩個維度來看待煤改清潔能源市場。當前，國家有相應的產業(yè)政策支持，在農村推行煤改清潔能源，很多經銷商朋友可能想參與到煤改清潔能源當中。所以，市場依然有機會讓更多的商家來參與。法羅力熱能設備（中國）有限公司北區(qū)總監(jiān)胡肖淼認為，即使拿到煤改清潔能源的項目，可能資金對經銷商來講都會是一個短板。另外，在參與煤改清潔能源的產品選擇上，上游品牌廠家的一些供貨，包括當地政府的一些結款等問題都需要關注。對此，很多品牌都在積極幫助代理商想應對措施。

煤改清潔能源針對整體參與煤改清潔能源過程當中，因為中標價格的原因，有些品牌把產品價格做得很低，但實質上，標明功率為40KW的壁掛爐，實際運行工況所達到的僅有32KW，這是對用戶及產品不負責任的做法，而此類問題已經在一些地區(qū)被用戶投訴，這種做法無論對品牌商或是經銷商都是極大的傷害。

而此類劣質產品，必然使產品的置換市場提前。但目前行業(yè)面臨的問題在于，當企業(yè)去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點，提前布局置換市場時，與經銷商談合作，給商家做裝修、做展臺都沒有問題，但，商家就是不進貨。因為，煤改清潔能源在招標的過程當中有一個特殊規(guī)定，兩年之內的保修是由廠家提供的，但政府要求保修五年，這種規(guī)定對置換市場也會形成一定的影響。所以針對后期置換市場，也需要品牌商對代理商提供相應支持。在開拓更多的分銷網點的同時，在終端建設上有一些相應支持，讓這些網點能夠生存下來。而讓這些網點存活很重要的一點就是做服務增值。

適當放緩腳步把基礎打牢

河北虹茂日用電器科技有限公司總經理羅龍森來自煤改清潔能源的重點市場，長虹設于河北的壁掛爐制造工廠，此工廠的設立主要就是針對北方市場的煤改清潔能源。羅總認為，當前的商機，是一個政策性的市場所致，北方區(qū)域煤改清潔供暖的規(guī)劃時間拉長，區(qū)域放大到2+26個城市，包括有煤改電、煤改清潔能源、生物能等。從國家的整體規(guī)劃來看，占比最大的市場還是煤改清潔能源，而且按照規(guī)劃，在明年整體清潔供暖經過三年的發(fā)展，才會達到50%的比例，后期還有50%，可見市場非常巨大。所以，煤改清潔能源的市場可以用商機無限來形容。

但羅總也強調，對于企業(yè)來講，必須要清醒地認識到，在政策推動之后，商機會來源于哪里？羅總個人認為，煤改清潔能源目前市場的問題是走得太快，尤其是針對農村市場的安裝部分，安裝非常不規(guī)范。煤改清潔能源所面對的整個環(huán)境比較惡劣。比如，其末端的設備，暖氣片有的是用過去的煤爐采暖時使用的暖氣片，里邊的污垢已經積累了很多，這就會造成設備的生命周期比較短，此市場的后期置換到來的會很快，而且來的猛。

但是如何把握后端市場的商機，從品牌商的角度來講，可能首先還是要做好產品質量，做好安裝，繼續(xù)把品牌的知名度和美譽度做好，讓終端的消費者對品牌有足夠的認知度，滿意度，當需要置換的時候就會首先想到原來用過的品牌，而且是用著比較好的這些產品。所以，做好了產品及品牌，后市場的商機不難。

因此，對于市場的商機，有的時候可能需要放緩一下腳步，基礎性的工作要做扎實，品牌管理、渠道管理、品牌建設、制造實力等，把好的產品提供消費者，這實際上都在考驗著廠商的基本功。

全面布局零售市場

小松鼠壁掛爐在北京市場很多工程項中都有應用，過去兩年在民用市場也獲得飛速的發(fā)展，當然也給企業(yè)帶來一些新課題。對于當前的市場現狀，廣州迪森家居環(huán)境技術有限公司副總經理兼國內營銷總監(jiān)王迎明認為，廠家要做的，第一就是服務、第二是賦能，第三是整合。

首先，從服務來講，企業(yè)自身就要把服務先重視起來。比如，2017年，小松鼠參與煤改清潔能源項目的量在幾十萬臺，由于各地政府啟動時間存有差異，其中的一部分壁掛爐是在2018年才能夠正式運行，針對安裝之后沒有投入使用的壁掛爐，小松鼠專門設計了密封罩，把沒有使用的壁掛爐全部都保護好，這種服務，既讓用戶得到了關懷，也同時提升了品牌形象。其次是賦能。因為，實際上做煤改清潔能源的經銷商中，絕大部分以前并不是做零售，也不是做置換的商家。在煤改清潔能源中他們更多的是發(fā)揮了資金平臺和資源關系平臺的職能。這些經銷商參與煤改清潔能源之后會如何發(fā)展？可能就需要品牌商給經銷商賦能。具體來講，就是營銷方案、團隊建設、預算管理等等，針對零售市場的運營管理方面，需要品牌商提供更為專業(yè)性的培訓，而且是持續(xù)的培訓。

第三就是整合。在南方市場采暖和空調結合比較緊密，這兩個產品會讓經銷商的經營效率提高，能夠很好的解決淡旺季的問題。而在北方的民用市場，商品房、賓館等，目前安裝空氣能采暖的還并不是很多。在解決消費者家居環(huán)境冷暖及舒適度問題中，會涉及到很多的產品，而哪些是必需品？怎么樣有效整合在一起？也是企業(yè)需要考慮的。在這方面，小松鼠會進行評估，推出相應有競爭力的品類，幫助經銷商做好產品組合。

而對于壁掛爐的置換市場，有著20多年壁掛爐市場經營的小松鼠，在很多區(qū)域已經有一定的應用基數。比如，在甘肅市場已經進入置換期，小松鼠針對置換期的轉換率做過相應測算，置換率有三年置換率、四年置換率、五年置換率不等，當第五年時的置換率可以達到10%。也就是說，如果在甘肅的工程項目有6000戶，5年后，就會有1000戶要進行置換。小松鼠已經通過對置換市場的需求分析，根據置換率測算出貼合市場的需求量，去匹配相應的資源，投入做好置換市場。

對于品牌商來講，煤改清潔能源的商機是現實存在的，但一定要先做好準備再進入。比如，很多企業(yè)的團隊都是與零售渠道完全分開，當煤改清潔能源結束之后，這些專業(yè)團隊做什么？所以，企業(yè)一方面要推進煤改清潔能源，另一方面就必須要提前布局零售市場，對銷售人員不僅僅要考核銷量，畢竟做煤改清潔能源置換市場銷售是不飽和的，還要考核開發(fā)多少客戶？服務做的怎么樣等？企業(yè)要有很多具體的配套動作，并且這些動作能夠落地，才能夠讓煤改清潔能源帶來的商機更為持久。

煤改清潔能源后市場已經到來

北京宸霆樓宇工程技術有限公司成立于2016年，是北京A.O.史密斯代理商博信達集團的獨立子公司，專業(yè)從事家庭壁掛爐采暖業(yè)務的拓展。該公司總經理張學淵認為，現在，可能行業(yè)探討比較多的是煤改清潔能源的后市場商機問題，實際上，在北京，置換市場早已經到來，后期換購市場的總量會更進一步的提升。因為早在1995年，北京的很多小區(qū)就已經工程配套壁掛爐采暖，北京回龍觀是最早的分戶采暖試點小區(qū)。發(fā)展到現在，北京市場的壁掛爐保有量已經達到了100萬臺，年置換量穩(wěn)步遞增。

所以，對于煤改清潔能源市場，有人看到了風險，有人看到了機會。從風險來說，廠家的風險在于政策，政府的這種政策行為，導致了市場的高速增長，對于產品質量的穩(wěn)定性方面，可能會使農村市場實際使用的是一個不太好的系統(tǒng)應用，無論是用燃氣或是其他的能源方式，農村市場復雜的環(huán)境因素，都會對后期運行產生一些不利影響。這也包括安裝的規(guī)范性問題。比如，2017年，如雨后春筍般的多了很多的生產廠家，而這些廠家本身缺乏規(guī)范的服務體系，其產品的安裝質量可想而知。也有很多跨行業(yè)的經銷商在做壁掛爐安裝服務，從安裝的規(guī)范性上來講，一個新進入的經銷商一下就安裝9萬臺，很難想象會產生什么樣的后續(xù)問題。

從現實情況來看，煤改清潔能源的確會帶來一些弊端，站在經銷商的角度，我們看到的是商機，但商機爆發(fā)的周期會縮短，真正更為長久的商機在于消費升級。比如，北京的農村消費力就極強，房屋裝修不僅對壁掛爐有很大的需求，對于其他產品的需求量也極大。所以，張學淵建議，經銷商要更關注于此，提前在農村設立自己的服務網點，這才是最大的一個商機。但前提是，與優(yōu)秀的品牌保持持續(xù)的合作，對未來商機是無限的延伸。第二就是做好服務，踏踏實實的把服務做好，客戶真正需求的就是一個好的服務，把服務做好，商機實際上是不缺的。

讓商機持續(xù)的更長久

讓客戶賺到錢，把市場做到更大，有兩點很重要：

第一是團隊建設。比如，在北京、廣州這種大城市，一定要建好團隊。而在三四線城市更需要復合性的人才，會對團隊的要求更高，越往下走，越需要復合型的人才，代理商一定要有自己的團隊。在記者的調查當中，發(fā)現很多經銷商在轉型過程中遇到最大的問題就是團隊建設的問題，缺乏在采暖領域有行業(yè)經驗的優(yōu)秀的人才，人才流動性還非常大，如何讓員工參與至企業(yè)的發(fā)展中，成為經銷商發(fā)展的關鍵。

第二就是會選產品，針對煤改清潔能源市場，布局研發(fā)什么樣的產品，后期置換用什么樣的產品。如果用戶不需要壁掛爐，可能需要熱泵。經銷商一定要研究消費者，他需要什么樣產品，哪些產品可以滿足他們，針對現在煤改清潔能源的一些痛點，將來會怎么樣的來解決？這些問題在經營當中一定要綜合去考慮。

因為，做生意很簡單的一個道理，就是讓顧客增加消費次數，讓顧客增加消費金額，這才是廠商最終的一個目標。對于商家而言，一是把品牌掌握在自己手中，然后去為更多的客戶人群做好他的顧問，在滿足用戶舒適需求的同時，做好系統(tǒng)的整合，匹配最適用的產品，讓客戶使用著更節(jié)能，解決方方面面的問題，幫他們省錢，這一定是用戶所愿意的。而對對于品牌商來講，可能更要研究找到可行的方式，舒適家居是給用戶送去溫暖的一個行業(yè)，經銷商都不單單只做一個采暖或者是空調，豐富的產品線，更能夠讓商機持續(xù)的放大下去，需要結合自身企業(yè)的特點，去進行產品線的拓展。

當然，如何做更好的客戶轉化，同時把客單值做到更大，把商機轉換成真正的效益，把市場機會變成自己的機會，那么就需要廠家去開拓市場，代理商經營好自己的公司，經營好自己的區(qū)域。而對于工廠來講，在市場開拓的同時，無論是在服務上面、營銷方面，包括產品創(chuàng)新方面等要努力做到給代理商一些幫扶，使所有的合作伙伴成為品牌在當地的運營商，廠商協作共同發(fā)展，讓廠商無論是現在還是未來都能夠賺到錢，賺不到錢的生意是不可持續(xù)的。