五星舒適家魏持勇：從家電零售走向舒適家居的模式突破與資源重組

時代變化，家電制造商在轉型升級，家電經銷商在轉型升級，家電零售商也在做著轉型升級嘗試。2015年五星電器為了應對消費層級化的趨勢，進入舒適家居行業(yè)，成立了五星舒適家。在這幾年中，五星舒適家低調的發(fā)展著。

11月6日下午，中國舒適家暨智能家居產業(yè)峰會在杭州順利召開，該會議是中國家電營銷年會峰會之一。會上，邀請了江蘇五星舒適家居有限公司副總經理魏持勇，談談五星電器《從家電零售走向舒適家居的模式突破與資源重組》。

魏總以2016年大火的科幻小說《北京折疊》來引入演講，提出了社會分層帶來的分化。而從零售商角度來看，這種社會分層帶來的分化可以細化為消費分化、渠道分化、地區(qū)分化。

魏總以五星電器收集的數(shù)據(jù)來看，20年前購買家電的消費者95%是需要解決有和沒有家電的問題；5年前購買家電的消費者60%是要解決有和沒有的問題，其中有30%是要解決有和優(yōu)的問題；而未來5年購買家電的消費者在購買家電的需求方面會出現(xiàn)更多的分化，其中只有30%購買家電是解決有和沒有的問題，50%的消費者購買家電是解決有和優(yōu)的問題，而還有15%的消費者購買家電是解決精神需求的問題。

從消費者需求變化出發(fā)，家電銷售也在發(fā)生變化。傳統(tǒng)家電零售解決了有和無的問題，而消費者升級的需求則成為未來高增長的源頭，未來舒適家居產業(yè)會分為舒適家居和智能家居兩部分，來解決消費者對有和優(yōu)以及精神的需求。五星電器作為傳統(tǒng)家電零售商業(yè)早就看到了消費者的升級需求，2015年五星電器拓展出新的業(yè)務——五星舒適家，依托五星電器的資源，在幾年以內五星舒適家就迅速成長并發(fā)展起來，在70個城市建立了銷售中心，100多家門店遍布蘇皖地縣區(qū)，有近1000人自有員工及服務人員，累積銷售額破10億。

五星舒適家是如何成長起來的呢？魏總在他的演講里給我們答案。

傳統(tǒng)家電零售行業(yè)怎么才能抓住機會做好舒適家居呢？魏總認為首先需要有四個轉變：思想上、組織結構上、薪酬結構上、渠道結構上。

思想的轉變很關鍵，這是整體轉變的關鍵，因為五星電器過去是傳統(tǒng)家電零售企業(yè)，可以借用家電零售的很多資源，但是借用不等于套用，而是要靈活運用。要轉變的是三個維度的“家電思維”、“暖通思維”、“顧客思維”。

組織結構也是在相應的變化。矩陣式業(yè)務結構轉化為鏈性業(yè)務結構，形成標準化總部、運營平臺、閉環(huán)團隊相結合的運營團隊，而組織結構的關注點從人的重要性向平臺重要性上的轉化。

薪酬結構根據(jù)不同的崗位，戰(zhàn)略崗、管理崗、業(yè)務崗、專業(yè)崗，實行不同的薪酬績效考核方案。

而最重要的就是渠道結構上的變化，這個關鍵問題解決了可從何處來的問題。主要從三個方面來解決這個問題：自有資源的整合，利用伙伴資源的互動，專業(yè)化外拓體系建立。