激發(fā)銷售潛力 提升市場活力

集成灶產品在2016~2017年發(fā)展較快，根據中怡康數據顯示，2017年集成灶出貨量約為180萬套，銷售額約為70億元，銷售額同比增長超過50%。從最近三年的數據來看，集成灶的銷售規(guī)模呈現逐年遞增的趨勢。但相對于整體廚電行業(yè)來講，集成灶產品所占的份額并不高，從2017年的數據來看，所占的比例不到10%，但2018年，通過各個品牌的推廣，集成灶的市場份額會進一步提升。

產品力是活動最大的優(yōu)勢，通過活動提升消費認知度。

雖然集成灶產品相比傳統(tǒng)的三件套，產品優(yōu)勢較為明顯，但客戶和顧客對產品認知不高，也不知道優(yōu)勢所在，就算知道了優(yōu)勢所在，也會有拿不定主意的現象。對到底是選擇集成灶產品還是選擇傳統(tǒng)的煙灶產品比較糾結。

2018年3月25日，由奧田集團主辦的“奧視群雄·天下大惠”全國聯動大會落地，本次活動基本上覆蓋了全國重點的市場?；顒訌恼率鍐?，就是希望過完年，通過活動讓全國各地的經銷商提前攔截到第一批想裝修的客戶，同時通過活動讓用戶享受到優(yōu)惠，推動集成灶產品的普及。

奧田做這個活動最主要的目的就是提升集成灶品類的認知度，提升產品在整個廚電行業(yè)的份額占比，讓集成灶產品能夠在銷售中享受到該產品應有的產品力的市場份額。當然，這是長遠目標，并不是一場或者幾場活動就能實現。但只要打好市場基礎，就可以實現這樣的目標。

通過這種全國范圍內的宣傳拉動銷售，包括官網，以及線下廣告的宣傳，能讓消費者對集成灶產品的認知有所提升。對于行業(yè)來講，這種活動也是一種推動和促進。其實，行業(yè)其它品牌近幾年也在舉辦這種類型的活動，最終的目的是共同把集成灶這塊蛋糕做大。

產品力才是聯動活動最大的優(yōu)勢，集成灶的產品力主要表現在吸油煙的能力和功能的集成特性上，其非常適用于開放廚房的裝修，在廚房的設計上有優(yōu)勢。隨著經濟的發(fā)展，用戶對健康和美容有了更多的追求，集成灶的大吸力側吸式設計，能快速吸凈油煙，油煙不上臉，這與傳統(tǒng)三件套廚電相比，更能夠滿足消費者對健康和美容的追求。

為了保證聯動活動的效果和落地，工廠在贈品和價格優(yōu)惠上的力度也很大，最大的獎項為4999元免單獎，另外還有10克的金條等。

集成灶產品目前銷售的瓶頸在于認知度不高，并不是價格高。因此，經營者要把產品的利益點告訴業(yè)主，業(yè)主才會選擇。廚房裝修和產品使用后的效果在業(yè)主心中占第一位，價格反而是其次的。其實，集成灶現階段的競爭者是傳統(tǒng)的煙灶行業(yè)，不是集成灶的各個品牌。好在整個行業(yè)都在向前走，各個品牌都在積極推動。

提升主觀能動性，激發(fā)銷售激情。

集成灶作為建材屬性非常明顯的產品，經銷商多會選擇做品牌聯盟，但奧田的這次聯動活動，一個省之內的客戶會互相PK，不像聯盟體制有體罰，但是客戶認為榮譽很重要，為了榮譽會竭盡所能。平時，在經銷商的店面，顧客主要以正常進店加上品牌聯盟帶來的引流為主，但通過本次全省聯動的活動，如果某個經銷商的銷售達成率不高，因為榮譽，經銷商會出去找裝飾公司、水電工等帶單，也會積極主動地組織自己的導購員到新開盤的小區(qū)，一對一的和業(yè)主談。

以前，和裝飾公司合作，一方面存在利潤不高，另一方面也存在壓款現象，現在為了提升銷量，經銷商均選擇積極和裝飾公司合作。且只要是在當地對銷售提升有效的辦法，經銷商都會積極地去嘗試。以前，這種主觀能動性可能還不夠強，但是在本次活動氛圍的襯托下，只要能想到的辦法，經銷商都去嘗試做，從而取得了很好的銷售效果，也有效地提升了經銷商的信心和激情。

活動銷售效果上，80%經銷商的銷售都超過了其本身的預期，甚至有的經銷商實現了銷量達到去年半年銷量的效果。據奧田一個區(qū)域的經銷商告訴記者，去年其銷售只有200多臺，通過這場活動，三周之內銷售超過百臺。最重要的原因就是經銷商心態(tài)的變化，因為經銷商全身心的投入到了這場活動。

網絡直播提升了活動效率。

本次活動持續(xù)25天，覆蓋16個省、直轄市，3月25日以超額完成銷售目標圓滿收官，并采用網絡直播的方式實現多區(qū)域同步落地。之所以選擇這個時間段，是因為剛過完年，很多經銷商的心思還沒收回來。以前，廠商做活動的落地，要么需要到工廠里，要么需要在建材市場，要么需要找賓館，而這次通過網絡直播的方式，有效地避免了顧客的旅途勞頓，隨時隨地都可以看到直播，看到活動的全過程。且本次活動采取過程中簽單，后期消費者還可以通過網絡參與抽獎。

如果活動采用統(tǒng)一落地的方式，對客戶的體力、財力要求較高，本次活動采取網絡直播的方式，邊進行，邊修正，效果也超出了預估。以前，落地時，過程簽單占50%，剩下的50%需要消費者到落地現場簽單，這樣不太方便那些無法到現場的客戶。而用網絡方式，人就不需要落地，比較適合經銷商客戶的結構，也極大地方便了用戶。

傳統(tǒng)的線下銷售活動，消費者購買了產品，可能購物就結束了，因為消費者都已經爭取到價格和贈品。但通過網絡直播做活動，通過直播抽獎，可以有效地粘住老用戶。無論對于代理商，還是消費者，只要點開活動鏈接，可以適時地看到直播現場，包括活動意義的宣貫，抽獎等，無論是購買成交還是意向關注的消費者都可以參與抽獎，對活動以及代理門店的引流效果較好。

網絡直播通過最低的成本解決了代理商和消費者需要到現場做的事情，更重要的是，活動的目的、意義、實施流程、優(yōu)秀經驗等均可以在直播里實時共享，也能充分地把現場的情況在全國各地實時直播展現，包括抽獎環(huán)節(jié)完全公正公開。實時銷售數據的直播，增強了經銷商和顧客的信心。對已經購買的消費者，會認為自己買對了。對于潛在的消費者，會認為要趕緊購買，或者下次一定要購買，很好地影響了活動中參與的每一個鏈條。

活動氛圍提升了銷售技巧，增加了銷售信心。

工廠總部和區(qū)域業(yè)務人員均非常支持本次活動，有了工廠的方案和支持，代理商將促銷工作做得非常細致到位。如一位經銷商在做活動時以天為目標，每天要達成多少臺的銷售目標，如某代理商公司業(yè)務員設定的是4臺的目標，但是沒有完成，這位業(yè)務人員就主動出去與各個裝飾公司聯系，結果一天達成了5單銷量。這就是在活動的氛圍之下激發(fā)的潛能。

有個經銷商告訴記者，最初，看到這次活動簽的任務比去年一個季度還多時，一下子就沒有了信心，但在廠家的帶動下，沒到3月25日，任務就已經完成，這位經銷商連稱自己都不敢相信。通過活動調動了代理商的積極性，以及尋找銷售辦法和解決問題的動力，畢竟人都是在有壓力的情況下才會爆發(fā)出潛能，潛能就是解決問題的辦法和能力。

以前很多集成灶的經銷商對市場沒有信心，也不設定銷售目標，但通過此次全國聯動的活動，在所有經銷商都在向前沖的氛圍下，每個經銷商也就會積極地尋求辦法。采訪中，有個經銷商告訴記者，有個潛在的消費者，因為在本次活動中電話跟進及時，與顧客處成了朋友，也感動了顧客，于是這位因活動期間在外地出差的顧客朋友在回來之后，第一時間到其店里刷卡購買，連家都沒有回。

這件事情讓其感觸很大，其實并不是產品沒有市場，也并不是顧客對產品和品牌認知不高，更多時候，沒有成交還是一些細節(jié)工作沒做到位。據奧田集成灶營銷總監(jiān)何燦稱，本次活動使得銷售與去年同期比增長了80%以上。

參加此次活動的經銷商客戶，除了特殊情況之外，幾乎都有所提升。對一個區(qū)域而言，銷量并不是一個客戶取得的成績，而是因為有活動氛圍，讓每個客戶的銷售都有所增長。

眾人拾柴火焰高，活動的推動對一個企業(yè)如此，對一個行業(yè)也是如此，提升集成灶的消費認知度和市場份額，確實需要全行業(yè)攜手，共同推動。