開拓新市場需要點(diǎn)“霸蠻”的銷售推廣方式

超艷貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 肖紅艷

能夠擁有自己的家電銷售公司得益于一次機(jī)遇，當(dāng)時正在老板電器打工的我還是一名促銷員，因為老公的工作調(diào)動來到了另外一家公司工作，就在此公司工作期間公司老板因為經(jīng)濟(jì)問題不能繼續(xù)將公司運(yùn)營下去，于是我干脆將這個公司接了過來，這就有了現(xiàn)在超艷貿(mào)易有限公司的雛形，接著就開始做即熱式飲水機(jī)的代理，僅僅一年時間就將范圍做到整個湖南省。

在剛剛來到長沙做整個湖南總代理的時候并不是那么容易，我用三個月的時間將整個湖南都跑遍了，然而三個月時間過去了依然沒有促成任何銷售。面對這樣一個完全空白的市場是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，在剛開始沒有多余資金進(jìn)行深不見底的地推的時候，我們采取了三大措施來慢慢推進(jìn)，循序漸進(jìn)的推廣拓展市場。

根據(jù)不同客戶指定不同的方案。我們會根據(jù)不同客戶的需求為他們制定不同的產(chǎn)品配套方案，這種分析模式就像是現(xiàn)在非常流行的大數(shù)據(jù)分析，從客戶的經(jīng)營規(guī)模、銷售范圍、銷售能力、地區(qū)推廣難度等各方面進(jìn)行分析，有針對性的為客戶拿出最適合他的產(chǎn)品方案，而這些方案并不是一塵不變的，有一些條目會根據(jù)客戶自身以及當(dāng)?shù)貭顩r增減，靈活制定。

免費(fèi)租借產(chǎn)品給客戶，讓其充分體驗產(chǎn)品優(yōu)秀之處。那時候充分發(fā)揚(yáng)了湖南人吃得苦、耐得煩、不怕死、霸得蠻的精神，為了切實打開湖南市場，我當(dāng)時帶著代理的產(chǎn)品一家一家客戶敲門為他們介紹產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品行不通我就把產(chǎn)品留下來讓他們使用體驗，并只收取他們一張收條，雖然到最后很多產(chǎn)品租借下去都收不回來并虧了很多，但是通過這種最“笨”的方法為打開湖南市場打開了一個小小的突破口。

通過一對一、一帶一的方式充分利用來店客戶。開業(yè)初期客源稀少是很大的問題，加上當(dāng)時客戶對即熱式飲水機(jī)幾乎沒有什么認(rèn)識，主動來店里了解的人很少，于是我們高效利用起每一個來到店里的客戶，不管是消費(fèi)者還是代理商，我們都有針對性的讓銷售員一對一的進(jìn)行講解，當(dāng)這些消費(fèi)者或者代理商有一定了解之后，我們再一帶一的跟下去，直到將客戶牢牢抓住并形成銷售。

目前國內(nèi)的凈水市場做的越來越大了，消費(fèi)潛力巨大，在湖南進(jìn)行深入調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)湖南的有色金屬產(chǎn)業(yè)發(fā)展旺盛，這也因此導(dǎo)致了湖南不少地方的水污染問題比較突出，這就給凈水器在湖南推開創(chuàng)造了基本條件?，F(xiàn)在公司將之前的即熱式飲水機(jī)、即熱式管線機(jī)與凈水機(jī)相結(jié)合，慢慢的形成了產(chǎn)品系統(tǒng)銷售，很多消費(fèi)者都選擇成套購買產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在也涉足到很多企業(yè)單位的凈水系統(tǒng)建設(shè)，這也為將來布局舒適家居行業(yè)積累經(jīng)驗以及客戶資源創(chuàng)造條件。