代理商揭秘：成功制造商渠道管理的王道

　　前天與幾位代理商一起總結(jié)這一二十年來與成功制造家的合作經(jīng)驗，他們對成功制造家成功之道做了總結(jié)。其實制造家在市場營銷上的職責，本質(zhì)上主要可以概括為三條：

　　1.做出好產(chǎn)品，具備良好的新品研發(fā)推出能力。

　　2.管理好市場秩序，特別是對亂價竄貨的嚴管，多渠道時要統(tǒng)一一盤棋管理。

　　3.合理分配各鏈條利益，真正實現(xiàn)雙贏和多贏。

　　一些品牌之所以沒做好，是因為其沒有認識并掌握這三條。過去好多廣東制造家就不是信奉這個邏輯，認為出貨多就是王道。所以甚至有的制造家故意設(shè)計亂價機制，或者鼓勵竄貨，這種做法其實就是小聰明大愚蠢。

　　等到電商時代來臨，這個問題更突出了。一些制造商只是簡單盲目全方位擁抱互聯(lián)網(wǎng)，置其他渠道市場利益于不顧，沒有全局觀，就非常短視，好多好牌子就是這么把自己給玩死的。而在廚衛(wèi)電器行業(yè)，在老傅看來真正掌握這三條的，恐怕只有老板、方太、艾歐史密斯等有限的幾個企業(yè)。如何判定，很簡單，好像在廚電行業(yè)就這幾個品牌的代理商日子過得還不錯。

        但很多廠家卻不這樣認為，只考慮到銷售量，卻忽視了廠家對渠道管理的職責，沒有認識到渠道管理職責的真諦在哪里。

　　如果代理商操作這樣的牌子，經(jīng)營肯定就很不順，市場維護就非常難。本來多數(shù)代理商是有辦法解決當?shù)貭I銷的各類問題，如推廣、銷售、服務(wù)、客情、管理、融資等，因為他們落地本領(lǐng)一般比廠家強很多。但孫悟空再大的本事也翻不出如來的五指山，代理商本事再大也怕廠家無規(guī)矩的亂來，如無理地取消代理權(quán)，渠道亂價，政策說了不算。遇到這種情況代理商的本事再大也只能一聲嘆息。

　　特別是一些外資品牌進入中國以后，好像總是水土不服，成長不是很快。其實這些外資品牌的產(chǎn)品質(zhì)量都還不錯，但是這些外資品牌制造商卻不太懂得中國市場，特別是文章開頭我們總結(jié)的后兩條道理，多數(shù)外資品牌更是不懂。如果再加上他們盲目自大，不相信本土人才，更容易犯大錯誤。

      例如伊萊克斯，在劉小明時代之后，換了十幾任總經(jīng)理，每次都不按上述章法來，最后將一個好品牌做成了經(jīng)銷商口中最爛的家電品牌了。好多日資牌子之所以越做越差，也是這件事沒搞清楚。大家也可以看到的是最近兩年的西門子市場管理也走入亂局了，甚至有些產(chǎn)品的線上零售價都低于線下進貨價，實在是沒有市場秩序管理。而西門子自己似乎還沒有認識到問題所在，如果就這樣走下去，我們只能再次惋惜一個好品牌的逝去。