三枚雞蛋 炒熱鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙灶市場

　　目前，煙灶產品在大部分農村市場才剛開始興起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對煙灶這類產品的信息獲取量還是有限，消費者對吸油煙機的購買還處于一種盲目狀態(tài)，對品牌及產品缺乏足夠的認知。所以，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做煙灶的體驗活動，首先是教育消費者，讓他們知道吸油煙機的主要功能是什么，好的吸油煙機應該是什么樣的，并讓他們知道使用了這個產品以后是什么樣的效果，即讓消費者現(xiàn)場驗驗到使用吸油煙機的“好處”。

　　其次，要有情感因素，畢竟在農村親情很重要，通過一系列的體驗活動，可以加深消費者對品牌及其產品的認知度，拉近與農村消費者的距離，獲得他們的信任。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者一旦認準了你的產品，在購買時，就很少會再考慮其他品牌。

　　再次是重視口碑，很多品牌都要求村民購買的吸油煙機安裝好以后，要給村民和吸油煙機照一張合影，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點兒的經銷商拿回到自己的店中做展示，接著做口碑宣傳。

　　農村市場的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀等有別于城市市場,農村消費者有自己的消費習慣和心理，對煙灶的需求與城市消費者也會有一定的差異性，體驗營銷只有針對農村消費者量身定做才會贏得市場。

　　石家莊九點商貿有限公司為保證在鄉(xiāng)鎮(zhèn)體驗營銷做出震撼的效果，只要是下鄉(xiāng)做活動，必帶九陽模擬體驗廚房，此體驗廚房是九陽公司為代理商定制的體驗道具，由橙色的塑鋼和玻璃制成。在做活動時摸擬廚房內部配置與真實的廚房一樣，配有煙機灶具、液化氣罐、炒鍋等。

　　其體體驗營銷中最具特色的活動之一是炒雞蛋，流程是：

　　一、村民拿著宣傳單頁，到活動現(xiàn)場，就可以免費領3~4枚一份的雞蛋，但雞蛋不可以拿走，要在體驗廚房內炒熟才可以帶走。

　　二、體驗廚房內配有一名專業(yè)的推廣人員，村民進入體驗廚房以后，推廣人員首先是在體驗廚房中給消費者演示吸油煙機的功效，拿一塊木板，打開吸油煙機，讓消費者看到吸油煙機將木板吸住，讓他們先對吸油煙機的吸力有一個真實的感覺。

　　三、消費者開始炒雞蛋時不開吸油煙機，當感受到油煙升起之后，再打開吸油煙機，讓消費者體驗到油煙是如何被吸走的。在這一過程中，推廣人員要給顧客講產品的賣點， 如， 九陽的吸油煙機達到國家最新國標要求，達到一級能效，吸力怎么樣等等。

　　四、村民炒好雞蛋之后，免費提供餐盒及食品袋，讓他們把炒好的雞蛋拎回家去。

　　五、在體驗廚房的門口再配一名業(yè)務人員， 對現(xiàn)場體驗后有意向的人，業(yè)務人員負責把村民單獨領進鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點兒的門店內，再給他們做產品的介紹及演示。在店內的演示就不僅是吸木板，而是吸5L食用油的演示，當二次體驗到吸油煙機的大吸力之后，會被吸油煙機的效果所震撼。

　　體驗演示的現(xiàn)場氛圍非常重要，會在店內配上專業(yè)級的加濕器用以摸擬油煙的效果，業(yè)務人員把加濕器打開，再打開吸油煙機，讓消費者看到與油煙效果差不多的水霧會迅速被吸走，再加上業(yè)務人員的講解，只要是有意向的客戶，基本上就能成交。

　　此炒雞蛋體驗流程設計的好處在于：

　　一是會有很多村民在體驗廚房外排隊，現(xiàn)場活動的氣氛可以起來。二是村民拿著炒好的雞蛋在村里一走，看到的人就會問他干什么去時，村民會說，九陽在搞活動呢，免費送炒雞蛋，無形當中又做了宣傳。三是由村民動手體驗，有了參與感，能夠真正體驗到吸油煙機的好處。

　　九點商貿是將吸木板、吸食用油等是在大城市很常規(guī)的演示與炒雞蛋這種非常接地氣的體驗相結合，取得了良好的效果。其實，在一二線城市，煙灶品牌在終端的演示道具、演示方法很多，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)真正能做到位的品牌卻很少。代理商如果能夠把一二線市場的一些演示方式搬到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就會有效果。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推體驗營銷難度很大，這要求代理商自身必須要轉換思路。現(xiàn)在已經進入網(wǎng)絡時代，服務變得越來越重要，以前，用代理的模式來操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還可以生存，但現(xiàn)在沒有服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的操作會很難。

　　其實，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中做活動，各代理商的模式都差不多，例如微信點贊、宣傳車、活動舞臺等等。但要真正的走下去，非常難。例如，一般小型代理商公司是配業(yè)務員，但九點商貿是配推廣人員，一個月要到鄉(xiāng)鎮(zhèn)給經銷商做20多場活動，最忙的時候一天做2~3場。到縣鄉(xiāng)推廣需要有吃苦精神，從2008年開始，各品牌就都說一定要下沉到縣鄉(xiāng)，但真正到鄉(xiāng)鎮(zhèn)之后會發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經銷商，與縣城及城市的經銷商相比差距會非常大。必須要把關系處理好，要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經銷商有黏性，所以，代理商必須要強化自己的服務能力，要讓村里的經銷商依賴你，要有黏性，讓他們離不開你，當離開你之后，操作其他品牌都不適應。

　　所以，九點商貿把自己定位為服務商，去幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，從培訓到活動支持，是以服務帶動體驗，再去帶動自身在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經銷商中的口碑。

　　另外，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)如果僅憑經銷商自己去做體驗營銷，也會非常困難，必須是品牌商要重視才可以。九點商貿之所以可以把體驗營銷在區(qū)域內鄉(xiāng)鎮(zhèn)中全面鋪開，是因為其代理品牌九陽本身就是非常注重體驗營銷的企業(yè)，給代理商提供了一系列的促銷活動具體指導，包括提供摸擬體驗廚房、吸木板演示、專業(yè)的加濕器應用等等很多的體驗活動的設計都非常細致，代理商只要執(zhí)行的更到位一些就可以。

　　但品牌商提供的體驗營銷操作指導細則是針對全國市場的，越是往鄉(xiāng)鎮(zhèn)走，區(qū)域人文特點越突出，生搬硬套工廠的細則不一定有效果，代理商必須要根據(jù)所在區(qū)域的實際情況，看哪些適合自身，要活學活用會變通，讓體驗能夠直擊消費者的痛點。

　　案例企業(yè)背景

　　石家莊九點商貿有限公司成立于2012年，代理九陽大廚電系列產品，公司將廚房電器的體驗營銷全面引入至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣當中，包括所使用的體驗道具、體驗方式等很多在當?shù)囟际鞘状纬霈F(xiàn)。通過細致到位的體驗營銷，使九陽煙灶在石家莊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做到了名利兼收，當年，企業(yè)即獲得了九陽廚房電器標桿市場獎。目前在石家莊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經開出150個網(wǎng)點，并開始有選擇地進入石家莊市內的零售賣場，走出一條農村包圍城市的道路，公司也成為九陽大廚電名列前茅的優(yōu)秀代理商。