促銷活動咋才能低投入高收益

復盤一場成功的五一大促活動之四

　　2015年海達電器五一活動時間為4月25日至5月3日，共計9天，銷售額實現(xiàn)8600多萬元，銷售額同比增長1.57%，由于活動方式有所改變，與去年同期相比毛利率同比下降了2個點左右，但毛利額增長了近200萬元。

　　從活動的投入情況來看，本次五一促銷活動，海達電器的廣告費投入主要包括特價機、贈品、抽獎獎品、宣傳費用幾部分，整體活動累計投入廣告費為200多萬元，從上游工廠獲得包括銷返和對五一活動支持的費用共計300多萬元。也就是說，綜合計劃之后，2015年五一海達電器的這場大型促銷活動，凈投入為負100多萬元，卻實現(xiàn)了8600萬元的銷售規(guī)模，從綜合投入產出比上來看，這也是一場成功的促銷活動，而活動成功關鍵因素之四是：

　　低投入做促銷活動同樣可行

　　對于傳統(tǒng)的家電零售企業(yè)來講在大型活動期間，一是線上沖擊已經很直接，不可回避。二是促銷已經常態(tài)化，頻次越來越密，導致旺季不旺，傳統(tǒng)節(jié)點的促銷力度減弱。三是消費者行為在發(fā)生改變，五一小長假期間外出旅游人數(shù)同比逐年上升，越來越多的人選擇五一出行。這是在做五一促銷活動方案時必須要面對的現(xiàn)實問題。海達電器今年的五一促銷活動，銷售額同比1.57%微增長，雖然因為特價，造成毛利率同比下降2.28%，影響了毛利額為190多萬元，但卻省了248萬元的廣告費，也驗證了節(jié)省活動廣告投入活動正常進行是可行的。而且如果與2015年元旦的促銷活動相比，其實海達電器的毛利率下降不到一個百分點。

　　以往大型促銷活動期間，用于返券的廣告投入通常在10%左右，其中工廠投入6%，海達電器再匹配4%，而活動中60%的銷售額都來源于返券。如果按以往的設計思路，實現(xiàn)8600多萬元的銷售額，僅返券一項的投入就要達到525萬元。由于今年五一活動取消了返券，僅此一項就節(jié)省了525萬元的投入，再剔除今年用于貼卡，贈品和抽獎的投入，大型促銷活動整個凈投入產出比由原來的3%，現(xiàn)在變成負的1.22%。也就是海達電器沒花自己的錢，用工廠的支持就做了這樣一場大型的促銷活動，還剩余100多萬元的活動銷返，可以用于下次活動，也可以去幫助一些弱勢的門店。