嚴(yán)格控制價(jià)格體系 順利開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

　　奧普一直在做內(nèi)功，當(dāng)然必須下沉三四級市場,這個(gè)是我們的市場定位。目前為止,奧普在上海、浙江、江西、云貴、山西、華北地區(qū)深入做三四級市場。今年我們重心是繼續(xù)推進(jìn)縣鄉(xiāng)市場，比如上海，我們目標(biāo)是2015年覆蓋50%上海的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。上海的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場萬和、萬家樂等品牌的電熱產(chǎn)品占有率最高，而且每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做得好的經(jīng)銷商也屈指可數(shù)，我們比別人晚一步做鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一定會遇到很大的阻力。

　　我們經(jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，下沉市場雖然有難度，但并不是沒有機(jī)會：

　　1、某些品牌給經(jīng)銷商的毛利不高，或者說價(jià)格透明。

　　2、經(jīng)銷商看不到長久預(yù)期(這和代理商頻換有關(guān))，不愿長期投入市場。

　　3、經(jīng)銷商對價(jià)格體系意見反映大，即一個(gè)活動搞完，下一個(gè)促銷直接把上次的價(jià)格壓下去，庫存直接虧了。不得不再次做促銷活動，庫存壓力愈來愈大。

　　4、所有銷量出自某一個(gè)或兩個(gè)爆款特價(jià)機(jī)型，經(jīng)銷商只會賣一個(gè)機(jī)型。商人逐利本能不會對品牌忠誠度高。

　　針對上述問題的分析研究，奧普作為浙系家電，在上海消費(fèi)者滿意度非常高，我們對電熱水器的價(jià)格體系控制非常有效，經(jīng)銷商能看到一個(gè)長期的發(fā)展未來。

　　江蘇、浙江等地區(qū)的三四級市場已經(jīng)非常發(fā)達(dá)了，市場競爭很激烈。海爾、美的、萬和、萬家樂的專賣店基本覆蓋了全部江浙地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，我們今年要求50%的覆蓋率，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。實(shí)際上，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中只有一兩家經(jīng)銷商是比較強(qiáng)勢的，但是他們手中掌握的品牌比較多，所以我們?nèi)绻肭腥脒M(jìn)去就需要做一些調(diào)整。

　　因?yàn)槭紫仍卩l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的原則是一家為主，我們在一個(gè)地區(qū)只設(shè)立一家總經(jīng)銷，再設(shè)立分店就由他們來開展，廠家不參與直接供貨。

　　第二，奧普的價(jià)格體系在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場設(shè)計(jì)的非常合理，保證代理商的利潤空間，只要接觸過奧普的人都會被其設(shè)計(jì)的價(jià)格體系吸引。

　　第三，通過奧普代理商的口碑宣傳，行業(yè)很認(rèn)同奧普不會打價(jià)格戰(zhàn)。

　　第四，廠家很看重與代理商的長期性合作，作為奧普的經(jīng)銷商至少2-3年廠家不會變化合作關(guān)系。

　　第五，保證產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢。市場上有很多品牌為了獲取鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，把產(chǎn)品質(zhì)量降低來降低價(jià)格，但是奧普在產(chǎn)品方面有幾款專供機(jī)型是價(jià)格雖低但是產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，今年我們還會推出帶漏保、防電墻一體的機(jī)型，在當(dāng)?shù)厥袌銎渌放茮]有同款，這樣做就是為了讓客戶可以順利下沉到三四級市場。