包包帶來(lái)的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

專賣店銷售小技巧

　　專賣店銷售就三句話：

　　1. 建立關(guān)系

　　2. 發(fā)現(xiàn)需求

　　3. 進(jìn)行銷售

　　顧客進(jìn)門了，先得建立關(guān)系。但是，這畢竟是陌生人，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客也沒有了解，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員也不存在信任度，這就需要導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)來(lái)找機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過一個(gè)小事情，主動(dòng)出擊、主動(dòng)溝通、主動(dòng)建立關(guān)系、才能為發(fā)現(xiàn)需求和進(jìn)行銷售打好基礎(chǔ)。

　　顧客走進(jìn)店里，也許沒開口說(shuō)話，但身上會(huì)帶有很多的信息點(diǎn)，例如走路的速度、穿著打扮、帶的東西、帶孩子等等。這里提示一點(diǎn)，如何利用顧客的包，作為機(jī)會(huì)點(diǎn)，來(lái)建立與顧客的關(guān)系。

　　先觀察包

　　首先，是否帶包了。一般來(lái)說(shuō)，女性顧客進(jìn)店，帶包的可能性比較大。

　　其次，包的大小。人的情緒可以影響行為，女性在情緒不佳時(shí)，所帶的包往往較大，而心情愉悅時(shí)，則會(huì)選擇相對(duì)較小的包。所以，包的大小，也能折射出當(dāng)事人的大概心情。

　　第三， 包的新舊。款式的新舊，磨損程度的新舊，可以大概看出顧客的消費(fèi)特性。

　　第四， 包的伴隨品。與包一起的，若是還有大大小小的購(gòu)物袋，那說(shuō)明今天是這位顧客的購(gòu)物日。

　　第五， 包上的吊牌。如果還有，說(shuō)明這個(gè)包是今天才買的，已迫不及待的用起來(lái)了

　　第六，包的牌子。這個(gè)要有點(diǎn)技術(shù)含量，當(dāng)然了，比較講究的店，已經(jīng)開始給店員配發(fā)奢侈品識(shí)別手冊(cè)了。

　　第七，包的真假。這個(gè)技術(shù)含量就更高了，不過，要是能基本掌握的話，對(duì)顧客的把握自然會(huì)更精準(zhǔn)。

　　針對(duì)包的話術(shù)

　　對(duì)包進(jìn)行觀察之后，然后就針對(duì)這個(gè)包，要說(shuō)點(diǎn)什么了：

　　提醒包上的拉鏈。這個(gè)最簡(jiǎn)單，直接說(shuō)：“您包上的拉鏈沒拉好”，若顧客不方便自己拉上的話，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)幫顧客拉好。

　　提醒顧客背包的位置。在人流較多的地方，背包后背不安全，遇到這樣的顧客，可主動(dòng)提醒一下，建議顧客把包放到胸前，確保安全。

　　夸贊。若是顧客本身長(zhǎng)的不錯(cuò)、衣服穿的也不錯(cuò)、可以說(shuō)這個(gè)包和您的衣服配的真好，連包帶人帶衣服都夸了。若是顧客長(zhǎng)的不好看(賽東施以上級(jí)別的)，可以說(shuō)這個(gè)包真不錯(cuò)，就別說(shuō)人了。當(dāng)然了，如果顧客拿的名牌包，導(dǎo)購(gòu)員若是能說(shuō)出來(lái)是經(jīng)典款還是最新款時(shí)，想必效果會(huì)更好。

　　針對(duì)包的小增值服務(wù)

　　包上的金屬拉鏈，也許會(huì)存在不順暢的問題，看到顧客拉拉鏈不是很順暢時(shí)，可主動(dòng)提出，店里有拉鏈專用潤(rùn)滑劑，可主動(dòng)幫顧客潤(rùn)滑下拉鏈。

　　若是看到顧客包上有明顯的污漬(尤其是提手部位)，則可以主動(dòng)表示，店里有包具專用的清潔護(hù)理劑，可幫助擦拭清潔一下，無(wú)論顧客愿意與否，這起碼是個(gè)話題，主動(dòng)進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取建立一點(diǎn)關(guān)系。

　　有了以上的溝通，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)和顧客建立了關(guān)系，再進(jìn)行下一步的銷售就順理成章了。