家電品牌渠道發(fā)展要有自己的“道”

　　家電電商末班車商機知多少

　　威博熱水器目前還沒有直接的參與對電商這塊大蛋糕的爭奪中，對于拓展電商渠道也存有一定的顧慮，因為現在進入電商的時機已經比較晚了，很多品牌已經在電商渠道占領了市場，現在進去，一來錯過了發(fā)展的好時機，二來對電商渠道的發(fā)展充滿了未知。所以，對電商又愛又恨，用一句話說“進入電商找死，不進電商等死”。

　　目前我們接觸的電商還是比較傳統(tǒng)的電商，比如天貓、京東、蘇寧易購、國美在線等傳統(tǒng)的電商，而這種電商可能對于我們這些還沒有涉及電商的企業(yè)和品牌來說確實是機會很小了，成功的機會也已經幾乎為零了。我們現在比較感興趣的是一些新型的電商形式勢，比如微營銷。

　　單品類品牌線下銷售要有自己的“道”

　　威博熱水器目前的重點銷售區(qū)域在三四級市場，這些渠道主要是批發(fā)商居多，很少進大的賣場，這樣減少了導購員的支出成本。第二，單品類品牌進KA賣場是非常不劃算的，在KA賣場設立專柜更多的是起到一個展示的作用，體現的是價格標桿和屬性標桿。在前幾年，代理商愿意進賣場，因為那時候銷售壓力不大，品牌在當地也沒有明顯的市場占比，代理商會通過進賣場設立專柜來提高品牌的知名度，從而提高市場占有，促進銷售。隨著品牌在當地的發(fā)展，在給予相應的推廣支持并達到一定的市場占有率之后，代理商也得到了一定的發(fā)展，這時品牌會相應的提高他們的任務壓力。代理商需要去擴展更為廣泛的渠道，深入發(fā)展。

　　渠道下沉三四級市場要切合市場特點

　　目前，威博熱水器大力發(fā)展三四級市場，通過營銷網點代銷的方式，已經進入到鄉(xiāng)村市場。對于單品類品牌來講，建立專賣店的成本是很高的，無形中提高了代理商資金運轉的壓力。而營銷網點代銷，無疑是減少了代理商在縣鄉(xiāng)網點布局的成本。

　　考慮到目前很多農村還達不到24小時供水，所以我們在農村市場的銷售偏重兩種消費群體，一種是家里有加注水水箱的，這樣可以把熱水器直接連接在水箱，達到儲水的作用，解決了不能實時供水的問題。另外一種是家里有太陽能熱水器的，因為在陰雨天氣太陽能加熱的能力大大降低，我們將熱水器直接與太陽能的水箱連接，這樣即節(jié)約了成本，又達到了實時的熱水供應。目前我們主要的合作對象就是太陽能熱水器的經銷商，這些太陽能品牌在三四級市場的銷售布局比較廣，借力這些渠道可以使我們順利進入農村市場，并且成本很低。

　　相對于城市市場，農村市場熱水器的安裝成本也降低了很多。因為城市居民住房的衛(wèi)生間很小，熱水器的安裝必須要考慮節(jié)約衛(wèi)生間的空間占用，對安裝的要求比較高，管路布局復雜，管件用量也大。而農村居民家里的洗浴間不用考慮空間不夠的問題，一般產品的標配管件就能夠滿足消費者的空間布局使用，減少了配件支出成本。

　　目前，很多家電品牌都在做渠道下沉，但是境地卻十分尷尬，沒有找到適合自身品牌渠道下沉的方式。我們認為，關鍵在于從自身的產品入手，從三四級市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的現狀入手，充分的了解渠道現狀，找到自己的“道”。