凈水機(jī)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)這樣做

　　張總代理某一線(xiàn)品牌的熱水器及凈水產(chǎn)品，2013年，凈水機(jī)的市場(chǎng)普及進(jìn)一步加快，單臺(tái)凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)比較穩(wěn)定，進(jìn)一步推動(dòng)全屋凈水系統(tǒng)的銷(xiāo)售成為張總的主要工作之一。

　　首先，向消費(fèi)者傳播全屋凈水系統(tǒng)的健康升力級(jí)理念。張總采取掃小區(qū)的方式，針對(duì)新建小區(qū)的各類(lèi)戶(hù)型做出不同的全屋凈水解決方案給消費(fèi)者做參考。即使消費(fèi)者現(xiàn)在不需要全屋凈水系統(tǒng)，但有可能將來(lái)會(huì)需要，當(dāng)他們看到方案時(shí)，就會(huì)知道，通過(guò)系統(tǒng)解決方案的方式，增加前置過(guò)濾可以保護(hù)家里的設(shè)備，通過(guò)軟水裝置，可以增加洗浴的舒適度，洗浴更節(jié)能等。有這樣的意識(shí)之后，會(huì)想到應(yīng)該提前做一些預(yù)留，甚至可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他品牌的產(chǎn)品，但這樣的理念推薦，消費(fèi)者心里也會(huì)很舒服。

　　其次，牽頭組織異業(yè)聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)。很多代理商都與一些家裝相關(guān)的行業(yè)聯(lián)盟做促銷(xiāo)活動(dòng)，但這種聯(lián)盟往往采取價(jià)格讓利的方式。張總不贊成這樣做，他認(rèn)為，如果采用做活動(dòng)就讓利銷(xiāo)售的方式，持續(xù)一二年之后，可能在當(dāng)?shù)仄放凭蜁?huì)打折扣。所以他一直堅(jiān)持標(biāo)價(jià)是多少，做活動(dòng)也按多少銷(xiāo)售。所以，他的聯(lián)盟是利用自己的客戶(hù)資源，引入優(yōu)質(zhì)的異業(yè)單位做深度合作，通過(guò)這些異業(yè)單位的讓利，使顧客感覺(jué)到他們推薦產(chǎn)品，買(mǎi)著放心，價(jià)格也有優(yōu)惠。同時(shí)張總會(huì)再增加一些服務(wù)作為贈(zèng)品，給消費(fèi)者的需求解決得更到位，使購(gòu)買(mǎi)該品牌熱水器客戶(hù)感覺(jué)到綜合受益。

　　再次，公司成立針對(duì)高端客戶(hù)的工作組，研究如何針對(duì)高端用戶(hù)做好服務(wù)上延伸。越是高端客戶(hù)，信息量越大，對(duì)新事物的接受程度越高，怎么把他們留住，進(jìn)一步提升高端客戶(hù)的忠誠(chéng)度上再向前跨一步，張總認(rèn)為需要做專(zhuān)項(xiàng)研究。例如，他們也在嘗試通過(guò)微信、QQ群、組建會(huì)員俱樂(lè)部等形成，與客戶(hù)形成互動(dòng)，維護(hù)好高端用戶(hù)。