慈峪鎮(zhèn)家電零售市場掃描

　　慈峪鎮(zhèn)是河北石家莊市靈壽縣下轄鎮(zhèn)，慈峪村是鎮(zhèn)政府所在地，距縣城17.5公里，是該鎮(zhèn)金融、文化、商貿(mào)中心，磁峪村也是也是靈壽縣第一大村，有7700多人，村內(nèi)擁有“三縱四橫”為主干線的7條主要街道，家電的銷售主要就集中在該村的商貿(mào)街中，四家零售門店，彼鄰而居。

　　藍(lán)天家電超市是由靈壽縣城最大的零售連鎖商城在當(dāng)?shù)亻_的直營門店，店內(nèi)小家電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、彩電等一應(yīng)俱全，以空調(diào)為例,從定速到定頻,從掛機(jī)到柜機(jī),從一千多塊的實惠型到三、四千的高檔型均有出樣。其余三家均為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所開。在主營品牌及品類上形成差異化定位，例如，士杰家電主營小家電產(chǎn)品，正軍家電主營美的系列產(chǎn)品，而藍(lán)天家電則是以海爾產(chǎn)品最為齊全，劉新建家電則是以小天鵝為主打品牌。

　　記者在商業(yè)街中看到，與前兩年相比，顯然慈峪村的家電市場顯然已經(jīng)以歷了一輪洗牌的過程，賣場中銷售的都是美的、海爾、格力、九陽、蘇泊爾、小天鵝、容聲、TCL、創(chuàng)維等品牌產(chǎn)品，幾乎看不到雜牌的身影，家電市場的品牌化趨勢已經(jīng)非常明顯。

　　由于中秋期間不是農(nóng)村家電銷售的旺季，因此，除正軍家電在門前搭起促銷帳篷，在主要街道掛起宣傳橫幅以外，其余三家門店都沒有什么大的動靜，甚至門店外張貼的還是春節(jié)的促銷海報。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場顧客的關(guān)聯(lián)性很廣，一家新添置了家電，有可能會帶動左鄰右舍甚至全村購買。所以，這里的經(jīng)銷商老板更多的是靠多年建立的口碑在銷售產(chǎn)品，專業(yè)度方面還有待于提升。

　　記者在賣場中觀察發(fā)現(xiàn)，大部分銷售人員都“不太會說話”，對產(chǎn)品的介紹還停留在品牌的宣傳上，對產(chǎn)品賣點(diǎn)的把握非常欠缺，也不知怎樣推介產(chǎn)品。其實，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民獲取家電產(chǎn)品知識的渠道有限，加上平日里對家電產(chǎn)品的關(guān)注度不高，所以主要還是依賴于銷售人員的介紹。因此，如果在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，能夠進(jìn)一步提升銷售人員的專業(yè)度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電產(chǎn)品的銷售便成功了一半。

　　但往往鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商本身的知識水平有限，其銷售能力的提升很大保證上還有賴于品牌商的傳授。所謂授之以魚不如授之以漁，品牌商如果能夠在這方面多投入資源，加大對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，將有效的營銷方法及銷售技巧傳授給鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，就一定能夠在潛力巨大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分得更多的美羹。