化解凈水客戶溝通中的拒絕（上）

　　每 一單業(yè)務(wù)的成功，都需要經(jīng)過(guò)尋找客戶、電話溝通、拜訪客戶、項(xiàng)目考察、確定合作，打款進(jìn)貨等環(huán)節(jié)。但因?yàn)闇贤ㄕ勁兴降停诘诙h(huán)節(jié)就丟失了本有機(jī)會(huì)合作的經(jīng)銷(xiāo)商。面對(duì)客戶的拒絕，我們?cè)撊绾位饽?

　　拒絕一：我很忙，我沒(méi)時(shí)間!

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、我理解，我也老是時(shí)間不夠用。當(dāng)然，忙也是好的表現(xiàn)，證明您的生意不錯(cuò)嘛!要不忙，就得象王石一樣的企業(yè)家，退居幕后;您忙也是為了賺更多錢(qián)，不滿足于現(xiàn)狀，要不然您也不用這么忙，隨便打份工，拿點(diǎn)固定的工資不是更簡(jiǎn)單嗎?

　　2、您我都深有體會(huì)，現(xiàn)在的錢(qián)是越來(lái)越難賺了，工作比以前更忙，賺的錢(qián)卻更少了。為什么?相信您心知肚明，傳統(tǒng)家電銷(xiāo)售下滑，凈水項(xiàng)目成了家電行業(yè)唯一增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。因?yàn)樽约簩?duì)凈水行業(yè)不了解，缺乏足夠的勇氣去改變，不敢輕易涉入凈水項(xiàng)目。

　　3、其實(shí)您想想，凈水項(xiàng)目與您現(xiàn)在操作的項(xiàng)目能形成很好的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)資源共享。分出很小部分資金就可以多一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，在同樣忙的情況下可以賺到雙倍或者更多的錢(qián)，即使做的不好，對(duì)您現(xiàn)有生意也沒(méi)什么影響。

　　分析：

　　1、先肯定客戶，獲得客戶的認(rèn)可，爭(zhēng)取到溝通的機(jī)會(huì)。

　　2、提醒客戶他忙是為了賺更多錢(qián)，否則就不用那么忙;同時(shí)間接地指出他現(xiàn)在的項(xiàng)目利潤(rùn)不高，需要選擇更好的項(xiàng)目。

　　3、強(qiáng)調(diào)不需要增加太多的投入，借用現(xiàn)有的資源就可以快速產(chǎn)生較好的利潤(rùn)。

　　拒絕二：我不需要，我沒(méi)興趣。

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、我非常理解，對(duì)于一個(gè)您不了解的項(xiàng)目，如果您告訴我很感興趣，我反而覺(jué)得奇怪!

　　2、您沒(méi)看過(guò)我們的資料，對(duì)我們也不了解，當(dāng)然不可能馬上有興趣;當(dāng)然，您了解過(guò)后，想法就不一樣了，就會(huì)有興趣了。

　　3、您在找項(xiàng)目(產(chǎn)品)，證明您對(duì)現(xiàn)狀不滿意，希望做出改變，否則也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故去找項(xiàng)目，畢竟是需要成本的。

　　4、不感興趣只是因沒(méi)有遇到合適的，讓您滿意的，賣(mài)油鹽醬醋的小買(mǎi)賣(mài)肯定不合適您。為什么?因?yàn)椴粚?duì)眼，找項(xiàng)目就如找對(duì)象一樣，要對(duì)眼才行。我為您推薦的凈水項(xiàng)目，相信能讓您對(duì)上眼，因?yàn)閮羲?xiàng)目與您現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目類似，不用放棄現(xiàn)有項(xiàng)目，同時(shí)借用現(xiàn)有的渠道和資源，就能解決您的生意發(fā)展瓶頸，相信您會(huì)感興趣。

　　5、環(huán)境污染嚴(yán)重，自來(lái)水合格率低，城市管網(wǎng)和凈化工藝短期內(nèi)又難以改變，老百姓要提高飲水質(zhì)量，最佳的選擇就是購(gòu)買(mǎi)凈化器。作為享受型的電器都能賣(mài)得這么好，涉及生命安全的凈水項(xiàng)目沒(méi)理由做不好!

　　分析：

　　1、認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，說(shuō)出自己面對(duì)這種情況的反應(yīng)，拉近與客戶的距離，減少客戶的防備心。

　　2、點(diǎn)出客戶的問(wèn)題和需求，并為其提供解決辦法。

　　3、通過(guò)與傳統(tǒng)的家電相比，說(shuō)明凈水項(xiàng)目的前景，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。

　　拒絕三：給我寄份資料吧!

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、沒(méi)問(wèn)題，我可以幫您安排。但是，從您的角度來(lái)講，您都不知道是什么東西，也不知道是不是自己感興趣的，即使我給您發(fā)過(guò)去了，如果不是您想要的，也沒(méi)有意義。

　　2、您讓我給您發(fā)資料也是為了詳細(xì)了解凈水，你說(shuō)是不是?你對(duì)凈水行業(yè)本身不了解，資料拿到手上也是兩眼一抹黑，加上凈水行業(yè)本身就魚(yú)龍混雜，很難區(qū)分好壞。不如我?guī)湍榻B一下，您可以作個(gè)參考，最終決定還是您自己啊!

　　4、您把您想知道，或是您不清楚的地方都可以問(wèn)我，我一定知無(wú)不言。畢竟我從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)間比您久，了解的東西相對(duì)而言也要多一些，您說(shuō)呢?

　　分析：

　　1、先肯定可以發(fā)資料，不要給客戶留下資料都舍不得的印象。

　　2、強(qiáng)調(diào)在什么都不了解的情況下就盲目要求發(fā)資料是無(wú)意義的。

　　3、說(shuō)明凈水行業(yè)魚(yú)龍混雜，不了解行業(yè)狀況難以做到真正對(duì)凈水項(xiàng)目的考察，并強(qiáng)調(diào)自己可以為其提供一定參考意見(jiàn)。

　　拒絕四：我要和合伙人商量一下!

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、我完全理解，合作做生意肯定需要商量。當(dāng)然，你們既然已準(zhǔn)備找新項(xiàng)目做，肯定不會(huì)是心血來(lái)潮，肯定也不會(huì)是您一人的想法，一定是事先已經(jīng)商量過(guò)，而且也明確了一定的投資方向，沒(méi)錯(cuò)吧。

　　2、如果發(fā)現(xiàn)或找到比較好的項(xiàng)目也會(huì)時(shí)時(shí)溝通、交流，畢竟現(xiàn)有的合作生意也需要經(jīng)常溝通，合伙人對(duì)新項(xiàng)目的想法，您也會(huì)在短時(shí)間內(nèi)知道，這種情況下，一般是誰(shuí)作決定多一些呢?

　　3、您現(xiàn)在的生意是幾個(gè)人合作的?我認(rèn)識(shí)的朋友中也有很多是合伙做生意的。其實(shí)，合作做生意既有好處也有壞處，在創(chuàng)業(yè)時(shí)，因?yàn)橛懈嗟馁Y源、經(jīng)驗(yàn)可以借用，所以局面也容易打開(kāi)，但是他們也常抱怨，當(dāng)生意到達(dá)一定規(guī)模時(shí)，經(jīng)常意見(jiàn)難統(tǒng)一，影響決策，錯(cuò)過(guò)發(fā)展時(shí)機(jī)，特別是投資對(duì)半的合作形式。不知你們是什么樣的合作形式?也遇到過(guò)這樣的情況吧。

　　4、合作是很好的投資形式，但必須有人起主導(dǎo)作用，遇事能作決定，否則大家堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，很多工作就難以開(kāi)展，生意肯定也做不好。很多合伙生意沒(méi)處理好最終都分道揚(yáng)鑣，各做各的生意。

　　5、凈水項(xiàng)目與你們現(xiàn)在做的生意也算是同行，不用完全重新再來(lái)，有很多資源都可以借用，對(duì)現(xiàn)有生意不佳也是一個(gè)很好的補(bǔ)充?，F(xiàn)在是進(jìn)入凈水行業(yè)的最佳時(shí)機(jī)，市場(chǎng)已具一定的基礎(chǔ)且進(jìn)入快速發(fā)展的軌道，如果錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)就和您現(xiàn)在的生意一樣的情形了。您說(shuō)是不是?

　　分析：

　　1、先贊成客戶的想法與做法，舉例說(shuō)很多認(rèn)識(shí)的朋友都是合伙做生意，拉近距離。

　　2、指出合伙做生意的好處與壞處，引起客戶的共鳴，促使客戶再與合伙人溝通時(shí)需要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

　　3、強(qiáng)調(diào)凈水項(xiàng)目與客戶現(xiàn)有生意是匹配的，是很好的補(bǔ)充，現(xiàn)在是進(jìn)入的最佳時(shí)機(jī)，促使客戶盡快作決定。

　　拒絕五：我再考慮考慮，到時(shí)和你聯(lián)系!

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、沒(méi)問(wèn)題，投資一個(gè)項(xiàng)目肯定需要考慮，您要是什么都沒(méi)考慮，就來(lái)合作，我還不愿意呢!因?yàn)槟鷽](méi)考慮清楚，我們也會(huì)很辛苦，您說(shuō)呢?

　　2、您現(xiàn)在主要擔(dān)心什么，有哪方面不清楚，不說(shuō)我也不知道，說(shuō)出來(lái)了，我才知道能不能幫您解決，或者我們一起想辦法解決，辦法總比困難多嘛!不解決，問(wèn)題永遠(yuǎn)還在那里。

　　3、您看這樣好不好，既然想來(lái)做凈水行業(yè)，總得詳細(xì)了解一下，您抽個(gè)時(shí)間，來(lái)上海一趟，我們見(jiàn)面細(xì)談，畢竟電話里有些事情一時(shí)說(shuō)不清，同時(shí)也能考察一下我們公司和產(chǎn)品，您也更加了解凈水項(xiàng)目，對(duì)您的決策也能起到很大作用。

　　4、我在下周五前都在公司，您在這個(gè)時(shí)間內(nèi)來(lái)上海都沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在是凈水項(xiàng)目的最佳介入期，時(shí)間一拖就是一兩個(gè)月，又錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售的黃金季節(jié)，到時(shí)我也安排領(lǐng)導(dǎo)和您見(jiàn)個(gè)面，要不突然來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)很可能不在，如果您來(lái)我不在，他們對(duì)您的情況不了解，也不能給到您很好的建議。您看下周一或下周二來(lái)，沒(méi)問(wèn)題吧，現(xiàn)在還有二三天，買(mǎi)票肯定沒(méi)問(wèn)題的。

　　分析：

　　1、認(rèn)同客戶的想法，同時(shí)闡明自己的態(tài)度，引起客戶的興趣，愿意繼續(xù)交流!

　　2、詢問(wèn)客戶的顧慮和擔(dān)心點(diǎn)，為其出注意，想辦法解決，了解客戶內(nèi)心的想法，找到解決問(wèn)題的切入點(diǎn)。

　　3、邀請(qǐng)客戶到公司參觀，實(shí)地考察凈水項(xiàng)目，比在家里考慮更有實(shí)效和意義，增加合作的機(jī)會(huì)。

　　4、通過(guò)自己要出差，提前確定好引見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)等，使客戶果斷確定行程時(shí)間和安排。

　　拒絕六：你們要求太高了!

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、首批款只是我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是在不了解的情況下，衡量經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的重要表現(xiàn)。如果3000萬(wàn)元可做，10000萬(wàn)元可做，50000萬(wàn)元也可做，什么標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有，來(lái)者不拒的話，您還會(huì)來(lái)考慮這個(gè)項(xiàng)目嗎?現(xiàn)在投資一個(gè)生意20～30萬(wàn)元也很正常。

　　2、我們想要找的是認(rèn)同公司企業(yè)文化和品牌文化，能全身心投入的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)濟(jì)實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)當(dāng)然最好。但是，如果經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)卻不用心做，即使首批款50萬(wàn)元，沒(méi)有后續(xù)進(jìn)貨，也就50萬(wàn)元;反之，即使經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般卻很用心做，首批款哪怕只有10萬(wàn)元，后續(xù)每月補(bǔ)貨5萬(wàn)元，一年就能達(dá)到70萬(wàn)元，這個(gè)帳相信誰(shuí)都會(huì)算，老板能開(kāi)公司，還算不來(lái)這筆帳嗎?

　　3、所以首批不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵是您是不是已經(jīng)下定了決心來(lái)做凈水項(xiàng)目，來(lái)做我們的產(chǎn)品;如果真的因?yàn)槭着詈湍赇N(xiāo)售額有點(diǎn)高，針對(duì)不同區(qū)域的不同客戶，我們也會(huì)區(qū)別對(duì)待的，不會(huì)完全一刀切。長(zhǎng)沙肯定不能與上海比!您說(shuō)是不是?

　　分析：

　　1、理解客戶的立場(chǎng)與想法，強(qiáng)調(diào)還處于發(fā)展階段，肯定投資能力上會(huì)有所限制。

　　2、說(shuō)明首批款是首次合作，不了解情況下企業(yè)判斷經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的一種方式，強(qiáng)調(diào)沒(méi)有一點(diǎn)要求標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目也是不好項(xiàng)目的道理。

　　3、強(qiáng)調(diào)公司要找的是用心的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)門(mén)檻不是死的標(biāo)準(zhǔn)，不同區(qū)域不同市場(chǎng)的要求肯定會(huì)區(qū)別對(duì)待，舉例說(shuō)明。

　　拒絕7：我要咨詢一下我朋友!

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、我理解，畢竟自己沒(méi)有做過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)朋友意見(jiàn)可以作個(gè)參考。當(dāng)然，主意還是要您自己來(lái)拿，別人幫不了您，也不會(huì)幫您作決定，生意好您會(huì)感謝他，但不會(huì)分錢(qián)給他，生意不好您心里可能還會(huì)責(zé)怪他，怪他當(dāng)初慫恿您來(lái)做，否則您可能就不會(huì)做了。

　　2、哪怕您朋友是做凈水生意的，做的時(shí)間比您早，資源和經(jīng)驗(yàn)也都不一樣，他成不成功和您成不成功沒(méi)有必然的聯(lián)系。就象您看到的在同一條街道上，同樣的項(xiàng)目由于操作的人不同，結(jié)果截然相反。如果您朋友不是做凈水生意的，那能給您的建議就更少了，傳統(tǒng)家電行業(yè)等其他成熟行業(yè)與凈水行業(yè)是不一樣的，成熟行業(yè)，消費(fèi)者需要的只是做品牌選擇，凈水行業(yè)需要從心里激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　　3、所以項(xiàng)目好不好，要不要做還是需要您自己來(lái)定。正因?yàn)槭呛门笥?，在您沒(méi)做之前，他們心里都會(huì)有顧慮，最真實(shí)的看法不會(huì)說(shuō)出來(lái)。

　　4、生意好壞最終需要您自己承擔(dān)。需要自己正確的判斷，看行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，消費(fèi)者的接受意識(shí)等。

　　分析：

　　1、先贊同客戶的做法，但提醒只能做參考。

　　2、提醒客戶生意好壞與朋友無(wú)關(guān)，自己才是生意風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者，別讓客戶因他朋友而左右(特別是主見(jiàn)性不強(qiáng)的客戶)。

　　3、分析生意因人因時(shí)不同會(huì)有不同的結(jié)果，不同行業(yè)的操作方式不一樣，傳統(tǒng)成熟行業(yè)和凈水項(xiàng)目操作方式不一樣的道理。(未完待續(xù))