激勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 確保促銷執(zhí)行力

　　導(dǎo)致這種現(xiàn)象的一個(gè)很重要的原因就是促銷活動的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不同。俗話說“三分策劃，七分執(zhí)行”。對于一場促銷活動來說，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力在一定程度上會起到?jīng)Q定性的作用。我們來看樂鈴公司的一個(gè)促銷案例，借此剖析一下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對于促銷活動的重要意義。

　　活動背景：

　　在新年即將來臨之際，樂鈴公司將2013年確定為品牌的“跨越年”。為了促進(jìn)各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司各項(xiàng)工作均提前進(jìn)入部署階段，并制定本促銷政策。

　　活動口號：

　　“一三年，跨越年，樂鈴提前過大年”。

　　活動目標(biāo)：

　　實(shí)現(xiàn)銷售回款1600萬。

　　活動時(shí)間：

　　2012年12月1日～2013年1月1日

　　活動辦法：

　　一.在本活動期間，完成規(guī)定任務(wù)的代理商可以按照打款數(shù)量總金額的30%享受阿帕奇2系和6系煙灶消三件套每套優(yōu)惠60元;煙灶兩件套每套優(yōu)惠40元，單臺煙機(jī)優(yōu)惠20元。優(yōu)惠政策僅限阿帕奇2系和6系，要求所有貨款必須在公司本年度放假前提完，在活動期間按照原價(jià)開單，活動結(jié)束后根據(jù)完成情況予以核銷。

　　二.活動期間，為了推廣新品，特別執(zhí)行針對性的促銷辦法：

　　1.F117全系產(chǎn)品煙灶消三件套免費(fèi)贈送電子飯盒和豪華刀具各一套，F(xiàn)117煙灶兩件套免費(fèi)贈送電子飯盒一套，單件產(chǎn)品不享受贈品。

　　2.阿帕奇-11/12系煙灶消三件套免費(fèi)贈送多用鍋和加濕器各一套，煙灶兩件套免費(fèi)贈送加濕器一套，單件產(chǎn)品不享受贈品。

　　3.殲-20的7.8系煙灶消三件套贈送價(jià)值加濕器一套，煙灶兩件套免費(fèi)贈送廚房四寶一套，單件產(chǎn)品不享受贈品。

　　4.以上產(chǎn)品訂購不限數(shù)量，新品(F117-1/2系，阿帕奇-11/12系，殲20-7/8系)累計(jì)訂購每超5萬元另外贈送樂鈴戶外活動氣體立柱一個(gè)。

　　5.以上贈品根據(jù)庫存狀況可以直接配送，不足部分可以在到貨后補(bǔ)發(fā)。

　　三.激勵(lì)措施：為了提升代理商團(tuán)隊(duì)的工作效率，公司為全國的代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備了“樂鈴公司營銷團(tuán)隊(duì)特別激勵(lì)計(jì)劃”，準(zhǔn)備了30臺蘋果IPAD2平板電腦，30部品牌智能手機(jī)，70部品牌數(shù)碼相機(jī)。這些智能數(shù)碼裝備根據(jù)任務(wù)完成情況，在春節(jié)前下發(fā)到所有獲獎(jiǎng)業(yè)務(wù)人員手中，具體領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　1.活動期間打款100萬以上的代理商送該代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)數(shù)碼裝備套餐一：蘋果IPAD3部，品牌智能手機(jī)三部，品牌數(shù)碼相機(jī)三部;

　　2.活動期間打款51～100萬元的代理商送該代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)數(shù)碼裝備套餐二：蘋果IPAD2部，品牌智能手機(jī)兩部，品牌數(shù)碼相機(jī)兩部;

　　3.活動期間打款31～50萬元的代理商送該代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)數(shù)碼裝備套餐三：蘋果IPAD1部，品牌智能手機(jī)一部，品牌數(shù)碼相機(jī)一部;

　　4.活動期間打款21～30萬元的代理商送該代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)數(shù)碼裝備套餐四：品牌智能手機(jī)1部，品牌數(shù)碼相機(jī)一部;

　　5.活動期間打款10～20萬元的代理商送該代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)數(shù)碼裝備套菜五：品牌數(shù)碼相機(jī)1部。

　　6.沒有完成指定任務(wù)的代理商不能參與本次激勵(lì)活動，低于指定任務(wù)的也不享受低一級的激勵(lì)。本次活動打款低于10萬元的不享受本次特別激勵(lì)計(jì)劃。

　　四.為了推廣樂鈴區(qū)域樣板市場的優(yōu)秀做法，公司于2012年12月20日和2012年12月25日分別組織全國各地的優(yōu)秀代理商參觀福建漳州市場和安徽六安市場。其中南部戰(zhàn)區(qū)和西部戰(zhàn)區(qū)的代理商于2012年12月20日～22日到福建漳州市場參觀學(xué)習(xí)，北部戰(zhàn)區(qū)和中部戰(zhàn)區(qū)于2012年12月25日～27日到安徽六安市場參觀學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)期間的費(fèi)用由樂鈴公司負(fù)擔(dān)，區(qū)間的差旅費(fèi)和來回路費(fèi)由代理商自行承擔(dān)，原則上要求代理商老板本人參觀學(xué)習(xí)。

　　活動總結(jié)：

　　為了完成公司2013年銷量再次翻番的目標(biāo)，董事長以及公司高層通過大量的調(diào)研，認(rèn)為代理商有沒有團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的個(gè)人能力大小以及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力強(qiáng)弱是目標(biāo)能否達(dá)成的決定性因素，而公司有義務(wù)和責(zé)任協(xié)助代理商的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力提升，并且圍繞代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的自身價(jià)值提升是解決這一問題的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

　　活動點(diǎn)評：

　　將激勵(lì)落到實(shí)處 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

　　以上四條促銷方案和市場支持辦法，最大的亮點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)了人的因素，本次活動把著眼點(diǎn)放在了活動的執(zhí)行力上，采取各種措施強(qiáng)化和調(diào)動代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主觀能動性，這是確保一場活動最終能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的重要因素。

　　方案設(shè)計(jì)一體化 強(qiáng)調(diào)內(nèi)在關(guān)聯(lián)性

　　我們來分析以上的具體活動辦法，發(fā)現(xiàn)公司下發(fā)的促銷方案是一個(gè)四位一體的綜合性方案，關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)。斷章取義執(zhí)行或者改變成返點(diǎn)讓利等都起不到應(yīng)起的作用。第一條是公司拿出最暢銷的兩款產(chǎn)品讓代理商多賺點(diǎn)錢，活動選擇的節(jié)點(diǎn)是在新年，產(chǎn)品的旺銷也在這一兩個(gè)月，抓住了，全年也就結(jié)束了，抓不住，公司業(yè)績受影響，客戶也會抱怨，通過活動，更多的資源投入到市場，帶動銷售，多賺錢;第二條是鼓勵(lì)終端進(jìn)新品的政策，贈品也很給力，很好地體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。這一政策要足額貫徹到終端，就會增加市場競爭力，也會增加利潤率;第三條是整個(gè)活動的勝負(fù)手，就是培養(yǎng)和激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的，“業(yè)務(wù)活，市場活，”這也是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的核心競爭力之一，年終歲末剛好借此機(jī)會激活他們的積極性，留住人才就是留住利潤;第四條是方法論，鼓勵(lì)大家走出去，向先進(jìn)地方學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。掌握了正確的方法，打開了思路就會事半功倍。福建漳州和安徽六安兩個(gè)模式分別代表了樂鈴2012年的南北兩個(gè)不同的運(yùn)作模式，公司希望這次學(xué)習(xí)能打開代理商的思路，提前做好2013年的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

　　制定激勵(lì)政策 激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

　　樂鈴公司通過大量的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的代理商都有一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)人員的心理需求，無外乎先賺錢養(yǎng)家糊口，然后通過努力工作得到老板的認(rèn)可，在成就老板的同時(shí)成就自己。培養(yǎng)他們，善待他們也就是在成就代理商自己，這些業(yè)務(wù)人員稍加培養(yǎng)，就會給代理商的公司帶來巨大的財(cái)富和資源，所以要給他們多一些的關(guān)愛。

　　本次激勵(lì)對象針對的是代理商的銷售操盤手和業(yè)務(wù)經(jīng)理，建議代理商推薦最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理參加到這次大跨越大促銷活動中去，并為自己的團(tuán)隊(duì)在開年之際奠定一個(gè)穩(wěn)定良好的工作基礎(chǔ)。為了調(diào)動代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的積極性，公司特別推出贈送大禮包的活動，將這些數(shù)碼智能裝備全部武裝到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中去，一是激勵(lì)他們做好本次促銷活動，二是培養(yǎng)他們做好現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)工作。這些方案不允許任何代理商截流，尤其是鼓勵(lì)新品上市上架的贈品。其實(shí)，終端都在眼巴巴等著上游的政策和支持，所以公司建議代理商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r再適當(dāng)增加促銷力度，讓終端一次性多上新品，提升利潤率。

　　另外，關(guān)于激勵(lì)代理商業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)品也要做到考核里面去，讓最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)脫穎而出，所以，一定要將這些獎(jiǎng)品真正送給業(yè)務(wù)人員。公司通過各個(gè)戰(zhàn)區(qū)總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理與代理商老板進(jìn)行溝通，統(tǒng)一思想，強(qiáng)調(diào)不要貪婪，不要小氣，更不要設(shè)置太高的門檻，進(jìn)行所謂的軟性截流。

　　最后，代理商老板也要沉下去，千萬別學(xué)國民黨部隊(duì)長官喊:“兄弟們，給我上!”，而要學(xué)共產(chǎn)黨指揮員喊:“兄弟們，跟我上!”雖然“給”和“跟”一字之差，但活動任務(wù)完成的勝負(fù)手，就是代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能否激活，激活了他們就等于激活了市場信心。

　　(責(zé)編 趙志偉)