格力渠道模式探究之二：通過營銷模式創(chuàng)新緊密團結大戶

　　早在1994年和1995年，格力就在全行業(yè)分別首創(chuàng)了“淡季貼息返利”和 “年終返利”模式。

　　“淡季貼息返利”是格力電器創(chuàng)立的一種廠商合作模式，即“淡季讓利，提貨越早，讓利越多，淡旺掛鉤”。在空調淡季時，經銷商向格力電器購買空調，格力電器支付合理的利息給經銷商，同時保證經銷商在旺季時充足的貨源。這樣相當于為經銷商做了保險，保證商家即使在較長一段時間內賣不掉也不會吃大虧。

　　“淡季貼息返利”模式既解決了格力電器淡季生產資金短缺，又緩解了庫存壓力和旺季時集中供貨壓力，同時又使經銷商與格力電器結成緊密合作體。“年終返利”是也是格力電器獨立的一種廠商合作模式，就是在一個年度開始時，廠方通過一定的形式向經銷商做出一定的承諾，全年銷售不同的數量，便在年終給予不同比例的利潤返還。

　　“年終返利”是一種典型的鼓勵多銷、培植大戶的政策：銷得越多年終得到的返利越多，得到的返利越多，就更有實力以價位優(yōu)勢擴充網絡，網絡更大，得到和有望得到的返利更多。

　　格力在發(fā)展初期，首先是在局部銷售區(qū)域取得市場優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢與那些在其時有著相當品牌忠誠度的主要經銷商的努力是分不開的。所以格力在早期就制定了“發(fā)展大戶，開拓市場，均衡大戶，穩(wěn)定市場”的戰(zhàn)略。當時格力的二十幾名業(yè)務員每人負責一個省，只負責協(xié)調，不負責發(fā)展網絡。而經銷商分一級、二級，每個地區(qū)只有幾個有限的一級經銷商。由一級經銷商發(fā)展二級經銷商，不同的規(guī)模有不同的返利標準線。格力對大戶實行激勵機制，不限制經銷商做大規(guī)模，在每個區(qū)域培養(yǎng)幾個銷售大戶。

　　淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩(wěn)住經銷商。這種新型的營銷模式使格力聚攏起一批經銷商大戶，緊緊與大戶經銷商結成緊密的戰(zhàn)略合作伙伴。