家電銷售中的過程管理之業(yè)務經(jīng)理篇

　　業(yè)務經(jīng)理與經(jīng)銷商的溝通僅限在要貨、結款、拉關系方面，對于自己的業(yè)務指導，經(jīng)營幫助少之又少，而這也正是基層經(jīng)銷商最需要的。但在很多業(yè)務經(jīng)理眼里，這也是個無奈的選擇，為什么呢?廠家或經(jīng)銷商流程化缺失，培訓與指導多是產(chǎn)品知識，考核以銷量為中心，沒有提供必要而細化的量化指標與營銷工具，為了完成銷量目標只好去壓貨，去搞好個人關系。下級經(jīng)銷商需要能解決問題的業(yè)務，業(yè)務經(jīng)理需要解決問題的方法。這就要改變原先單純以銷量、結果為導向的簡單管理方法，代之以目標細化、指標清晰的過程化、精細化業(yè)務管理體系。要做到這些先要梳理日常的工作流程，從業(yè)務的基本工作內(nèi)容進行梳理，業(yè)務經(jīng)理要和經(jīng)銷商溝通什么?

　　問候近況。先從輕松的話題談起，家人、子女、生意興隆等客套話，一些社會新聞點，調節(jié)氣氛的小笑話等，暖暖場子，點到即止，只為融洽關系，快速進入下期正題。

　　庫存情況。幾個指標：最多積壓單品，最長積壓單品，主推新品庫存、淘汰產(chǎn)品庫存、不良品庫存。這是銷售活動的起始點，在盤庫的過程可以有效掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，也可以看到他的進貨結構，甚至可以看到是否有竄貨等情況，是不可缺少的關鍵步驟(見表一)。

　　商場銷售情況。這是要通過巡場來解決的問題，最好是在拜訪經(jīng)銷商前對重點終端進行走訪，在和經(jīng)銷商見面時可以直接提出整改方案，在下次走訪時根據(jù)上次整改方案觀察改進效果與不足(見表二)。

　　下級網(wǎng)絡發(fā)展狀況。重視下縣網(wǎng)絡報表的即時更新，對出現(xiàn)的異常情況及時跟進，重大異常要到現(xiàn)場去走訪，如幾個月不進貨的客戶有可能出現(xiàn)了竄貨或接手了競爭對手的產(chǎn)品(見表三)。

　　人員培訓情況。主要溝通培訓質量怎樣保證的問題，落實培訓規(guī)劃表的各項內(nèi)容是主要流程(見表四)。

　　推廣情況。幫助代理商制訂推廣時間表，制定推廣人員薪酬規(guī)劃，對關鍵推廣要親自到場支持(見表五)。

　　KA情況。首先要提醒安全庫存。特別是有活動檔期的賣場一定要在活動前一個月備好1.5倍以上的庫存，對于新上市的產(chǎn)品要即時安排賣場建檔活動，做好合期時間規(guī)劃，即進行一個專題的項目管理(見表六)。

　　售后服務情況。很多業(yè)務人員會忽視這個環(huán)節(jié)，售后服務人員是溝通的一個重要對象，從售后服務部得到的信息有老顧客信息(其實你不得不承認多次來售后來維修的顧客都是你的忠誠客戶)、產(chǎn)品質量信息(這里有很多你可以挖掘的產(chǎn)品賣點，如在電磁爐銷售中的內(nèi)部結構對比就是售后人員給出了最有力的賣點依據(jù))、競爭對手信息(售后人員通過他們專業(yè)的視角可以看到競爭對手產(chǎn)品上的致命的缺點)。另外，售后服務人員的思想情況也是在溝通中要注意的，如果他對現(xiàn)在工作有想法，突然提出離職的話對你可不是一個好消息。

　　那么業(yè)務經(jīng)理要傳遞什么?簡要的說，主要有公司情況，政策、新品、公司新聞、特別是像獲獎、專利、新渠道發(fā)展消息等，公司新品上市信息，階段性政策都要重點給經(jīng)銷商進行詳細講解;新品上市推廣情況;其他經(jīng)銷商動態(tài)：優(yōu)秀案例，方法總結以及具體市場運作方法，具體商場活動方案，縣級市場開發(fā)與推廣方案等。

　　(責編 石少菊)