代理商流失為哪般

　　2003年8月，張總開始在一個(gè)二級(jí)市場運(yùn)作即熱式電熱水器，經(jīng)過兩年的市場推廣，由于業(yè)績突出，2005年7月開始接手省會(huì)市場。圍繞一個(gè)“穩(wěn)”字進(jìn)行運(yùn)作和經(jīng)營，幾年來在當(dāng)?shù)氐募礋崾诫姛崴魇袌霰憩F(xiàn)也一直比較穩(wěn)定，銷售也逐步向前推進(jìn)。在當(dāng)?shù)厥袌?，張總代理的即熱式產(chǎn)品一直排名居前。

　　而在最近和張總的接觸中我們了解到，很多即熱式熱水器的代理商紛紛轉(zhuǎn)型，或者縮減該品牌的投入，或者干脆退出了該品牌的代理。在張總看來，其在多年的市場運(yùn)營當(dāng)中，個(gè)人最深的感受是今年是市場最難做的一年，整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，熱水器市場銷售滑坡下降現(xiàn)象嚴(yán)重。客觀的講，從銷售量上來看，與往年同期相比張總今年上半年的銷售縮減了30%。

　　費(fèi)用成本的提升讓代理商內(nèi)外交困。

　　之所以這樣說，首先是因?yàn)橛霉こ杀镜脑鲩L。每名公司的員工，包括導(dǎo)購員除了薪資保障外我們都要有保險(xiǎn)支出?，F(xiàn)在很多員工特別看重這部分，保險(xiǎn)投入不僅能夠?yàn)楣玖糇∪瞬?，還能夠增強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力。就張總公司來講，50人的員工隊(duì)伍，每年的費(fèi)用保險(xiǎn)費(fèi)用為40萬元左右，而且這比費(fèi)用還在逐年增長，對于中小型代理商來講，這無疑也是一筆較大的支出。

　　進(jìn)駐終端的維持和維護(hù)費(fèi)用龐大。

　　除了簽訂大盤合同的費(fèi)用之外，每年的商場改造選位費(fèi)和平時(shí)的促銷費(fèi)在投入中占比較大，這部分費(fèi)用的投入也影響了全盤產(chǎn)出。

　　代理商對工廠的期望和失望。

　　據(jù)了解，在2005～2007年年間，很多即熱式企業(yè)在初入市場之際確實(shí)給予了代理商一定的政策支持，但從2008年開始，這種支持逐步縮減并最終取消。

　　目前，很多即熱式廠家對代理商終端的支持較少，有些品牌甚至是“零支持”，這就完全需要代理商自己投入，在今年的形式下，很多即熱式代理商支持不住，紛紛退市。在這種困難的形勢下，代理商對工廠的依賴性加強(qiáng)，因?yàn)閷τ诠S來講，更容易掌握全局動(dòng)態(tài)，隨時(shí)關(guān)注市場變化。并且出臺(tái)相應(yīng)的應(yīng)對措施或者政策，給予代理商更多的鼓勵(lì)和支持，安撫代理商共度難關(guān)。例如，有些品牌在對代理商終端支持上采取返點(diǎn)政策，對于進(jìn)駐蘇寧系統(tǒng)的代理商每年返20個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在市場上一些知名的即熱式品牌的發(fā)展也確實(shí)與以往對代理商的支持密不可分。

　　張總站在從事即熱式熱水器10年的老代理商角度上來看，2008年以后，即熱式電熱水器市場發(fā)展基本趨于穩(wěn)定，銷售迅速上升。即使工廠縮減或者取消終端支持，很多代理商依然有一定的利潤空間可以謀取，所以對于終端支持并沒有表現(xiàn)出特別強(qiáng)烈的渴求。但是進(jìn)入2012年，銷售下滑導(dǎo)致利潤為空，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，代理商對與廠家的期望、支持和市場跟進(jìn)尤為渴望。尤其對于新介入這個(gè)行業(yè)的代理商來講，沒有老代理商在資金和經(jīng)驗(yàn)上的積累，退市也就不可避免。

　　所以在目前的形式下，作為廠家在代理商隊(duì)伍不穩(wěn)定，銷售整體滑坡的不利情況下，更應(yīng)該廠商攜手，共度難關(guān)。