用表格來規(guī)劃區(qū)域銷售

　　區(qū)域的月度銷售規(guī)劃是一線銷售經(jīng)理必須熟練掌握的重要工作工具，規(guī)劃工作的好壞對區(qū)域市場銷售工作的成敗也具有決定性影響;根據(jù)多年管理區(qū)域市場銷售工作的經(jīng)驗，筆者總結了以下一套規(guī)劃模板，適用于小家電區(qū)域銷售經(jīng)理進行月度工作規(guī)劃：

　　一、規(guī)劃要點：

　　1、簡潔:月度規(guī)劃是一線管理人員每個月都要進行的一項常規(guī)工作，是用來總結和規(guī)劃區(qū)域月度工作并進行上下級溝通的必備工具，簡潔是首要原則，所以以表單為主要格式的規(guī)劃是一種最佳選擇;

　　2、清晰：月度規(guī)劃是為了很好地總結上月工作和規(guī)劃下月工作，清晰是必須遵守的重要原則，必須能清晰地總結工作成敗得失、必須清晰地找出解決問題的方法，必須清晰地提出可執(zhí)行的行動方案;

　　3、有效：月度規(guī)劃的目的往往是為了完成月度銷售目標而定的，所以相關工作規(guī)劃一定必須是所有相關人員能有效執(zhí)行的，否則就不能有效指導一線員工完成目標。

　　二、規(guī)劃模塊及規(guī)劃說明：

　　月度區(qū)域銷售規(guī)劃有3大模塊、6張表格構成具體如下：數(shù)據(jù)分析(銷售數(shù)據(jù)分析、組織績效分析、渠道網(wǎng)絡覆蓋分析、促銷成果及費用投入分析、客戶生意分析)、工作規(guī)劃(組織調整規(guī)劃、渠道覆蓋規(guī)劃、促銷推廣規(guī)劃)、執(zhí)行計劃(月度重點工作規(guī)劃及工作執(zhí)行甘特圖)。

　　數(shù)據(jù)分析模塊：通過對歷史數(shù)據(jù)的分析清晰地知道區(qū)域市場在業(yè)務人員完成情況、人員績效數(shù)據(jù)、品項銷量、客戶銷量變動、區(qū)域新品增長、渠道覆蓋變化、分銷網(wǎng)絡布建、促銷銷量變化、費用投入效率等方面的數(shù)據(jù)變化，找出問題所在，為清晰制定改善方案提供有力依據(jù);

　　工作規(guī)劃模塊：在數(shù)據(jù)分析的基礎上，對組織調整、渠道覆蓋、產(chǎn)品推廣、費用投入、促銷方案等作出清晰的規(guī)劃，使區(qū)域銷售工作得以有序開展;

　　執(zhí)行計劃：為了有效執(zhí)行所作的規(guī)劃，以時間為順序的工作執(zhí)行安排和相應的追蹤管理規(guī)范，是有效執(zhí)行的必要前提。

　　整套表格簡單易用，但又奧妙其中，對區(qū)域經(jīng)理高效掌握市場信息有極大幫助，持續(xù)認真使用配合每月在市場一線的身體力行，將極大提升區(qū)域經(jīng)理對市場的掌控能力，如再配合對營銷理論的系統(tǒng)學習和運用，區(qū)域市場的良性提升將不是神話，這無論是對企業(yè)的良性營銷還是對銷售人員持續(xù)成長都有極大地助力。關鍵在于：認真使用、持續(xù)堅持!

　　三、表單操作要點：

　　表一：區(qū)域客戶銷售分析表

　　表格用途：表一是通過對區(qū)域中各城市客戶本年度分月的目標達成情況的持續(xù)累計分析，并根據(jù)客戶累計完成情況對其進行客戶分級，便于對客戶進行不同方式的管理，當然也可以很清晰地找出區(qū)域中存在問題的城市、客戶，可以很方便地制定區(qū)域經(jīng)理下月的重點行程安排;

　　填寫要點：持續(xù)每月填寫，組織人員及城市客戶排序務必和“表四”保持一致，方便對照查看客戶別品項信息;務必對客戶依據(jù)其重要性進行分級：“★★★”代表優(yōu)質客戶，每月完成任務，市場網(wǎng)絡覆蓋持續(xù)優(yōu)化;“★★”代表一般客戶，完成任務情況一般，需特別輔導;“★”代表差評客戶，需酌情進行渠道調整或更換。

　　表二：區(qū)域市場銷售品項分銷分析表

　　表格用途：依據(jù)所銷售品項按月的銷售數(shù)據(jù)變化可看出所有銷售規(guī)格型號在區(qū)域中不同客戶類型中的分銷情況，可以一目了然地看出各品類型號的分銷情況和銷量占比規(guī)模，發(fā)現(xiàn)品類型號增長點，為后續(xù)制定區(qū)域品類型號推廣方案提供可靠地數(shù)據(jù)支撐;

　　填寫要點：規(guī)格型號按品類進行劃分排列，可根據(jù)品類情況進行小計;客戶可按產(chǎn)品渠道特性進行渠道分類，這樣可看出產(chǎn)品在不同渠道中的分銷情況;空格中可用打鉤方式，也可填入銷量件數(shù);本表每月做一次，持續(xù)分析將受益頗豐。

　　表三：區(qū)域組織績效變化分析表

　　表格用途：本表用于持續(xù)分析區(qū)域銷售組織每個人的績效變化情況，為區(qū)域組織設置及調整提供可靠數(shù)據(jù)支撐;

　　填寫要點：持續(xù)每月填寫，組織人員、城市客戶排列順序務必和“表四”保持一致，便于相互對照參考，人均績效計算以當月實際完成業(yè)績計。

　　表四：區(qū)域經(jīng)銷商覆蓋及目標規(guī)劃表

　　表格用途：本表用于實際表述區(qū)域經(jīng)銷商覆蓋情況，城市名以地級市為單位，行政區(qū)劃以市轄區(qū)及下轄縣市為單位，客戶如分渠道覆蓋，還可在縣市級中再加入一行表述不同渠道，覆蓋及分銷目標、品項目標以當月規(guī)劃目標為準填入即可;通過本表可一目了然地看到區(qū)域客戶覆蓋情況，同時對分銷網(wǎng)絡布建情況也能清晰了解，對照“表二”可對某品項實際的覆蓋情況了然于心;

　　填寫要點：本表持續(xù)每月填寫，每月對完成情況進行分析，逐步使自己的規(guī)劃和實際趨于一致，對提升區(qū)域經(jīng)理對市場客戶的掌控有極大裨益。

　　表五：區(qū)域促銷成果分析及規(guī)劃表

　　表格用途：本表用于分析每月促銷活動的執(zhí)行情況及對下月促銷資源的分配進行規(guī)劃;持續(xù)分析將極大提升區(qū)域經(jīng)理的資源投入規(guī)劃水平;

　　填寫要點：持續(xù)每月填寫，務必認真評估執(zhí)行情況。

　　表六：月度重點工作規(guī)劃執(zhí)行表

　　表格用途：本表用于區(qū)域經(jīng)理規(guī)劃自身的月度重點工作及區(qū)域核心工作的具體執(zhí)行時間安排，合理安排工作節(jié)奏，確保核心工作的切實執(zhí)行;

　　填寫要點：持續(xù)每月填寫，如實記錄評估自己及團隊的完成情況。

(責編 朱禹韜)