A.O.史密斯丁威：每天強身健體

　　每天強身健體 以最佳狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)

　　2008年經濟危機，談到怎么應對時，我就和大家共享了一個心得。有人認為在經濟危機來了的時候去談應對方案的企業(yè)都不是好企業(yè)。因為一個好的企業(yè)不應該是在經濟危機來了的時候才去談如何應對，不是在不好的時候再去想解決方案，而是應該每天早上起來就想怎么使企業(yè)強身健體，就象早上起來的呼吸一樣自然。不是在出現問題的時候才去想，而是天天要想，不想就象今天沒有呼吸一樣。要做到這樣一種自然狀態(tài)，這才能稱為好的企業(yè)。我認為講的很有道理，不管是好還是不好的時候，強身健體是你每天要做的一件事。

　　那么，強身健體從哪里開始呢？A.O.史密斯公司這么多年堅持做下來的，設法做得更有效更好的事情，是怎樣強化組織建設，怎樣強化文化建設、怎樣提升研發(fā)能力、怎樣抓產品質量、客戶質量以及服務質量等，一樣都少不了，天天要做，時時要想。明年我們可能還要做這些事，只是明年會做的更好更嚴格。

　　2011年上半年的整個市場環(huán)境還是不錯的，但進入下半年以后，歐債危機，房產調控，很多老板跑路等，負面的消息很多，市場變化明顯，整個家電市場也在下滑，網上有消息也在說，洗衣機行業(yè)第三季度出現負增長，是百年不遇的意外，從來沒有想象到，等等。就在這樣不平靜的環(huán)境下，盤點2011年，A.O.史密斯中國公司還是非常滿意的，在繼續(xù)保持好的贏利能力的情況下，銷售實現了30%的增長，銷售總規(guī)模按北美口徑計算（不含稅）超過了3.6億美金，整個公司的經營狀況超出了我們的預期。由于我們最近這些年一直都在高增長，美國總部將中國公司機構改組，中國公司由以往需向熱水器事業(yè)部匯報改變?yōu)橹苯酉蚨聲R報，戰(zhàn)略地位得以提升，董事會看好，對中國市場的投入也進一步加大。目前，第二工廠的投資也落實到位了，投資額也很大，一期就要投入7000萬美金，明年春天會破土動工。所以，在中國市場無論是戰(zhàn)略地位還是投資的落實到位，方方面面都傳遞著利好的消息，整個團隊朝氣蓬勃，大家都非常有信心。我們在中國品牌有基礎，客戶有基礎，研發(fā)能力也上來了，研發(fā)平臺，生產平臺建設都不錯，可以說萬事俱備，對今后三五年的發(fā)展非常有信心。

　　但唯一的擔心來自于宏觀經濟對行業(yè)可能造成的影響。中國政府面臨的問題也是非常復雜的，因為中國太大了。有人說，中國是一個二元化的國家，貧富、城鄉(xiāng)，很多方面都是二元化的。二元經濟結構之間的隔層把很多事物之間的血脈隔斷了。衛(wèi)浴行業(yè)與其它行業(yè)一樣，房地產調控帶來的影響只是矛盾之一，另外包括通貨膨脹、勞動力成本上升，人民幣升值以及能源緊張等，都是企業(yè)發(fā)展過程中的重要影響因素。對于我們的企業(yè)來講，小的波動沒有關系，就怕宏觀經濟失控，只要中國的經濟不是失控崩盤的狀態(tài)，我們相信A.O.史密斯在中國市場是一路高歌猛進的。

　　強身健體要立足于打造出真正的實力

　　那么，企業(yè)要強身健體應該從哪些方面著手呢？我認為，一個品牌要打造出真正的實力，首先依靠的是產品力的領先。做企業(yè)要時刻走在研發(fā)第一線，要時刻考慮如何提升產品的豐富度和競爭力。產品要專業(yè)和豐富，才能滿足消費者需求，進而贏得市場。

　　提升競爭力，技術一定要領先。從技術上，A.O.史密斯產品研發(fā)的主思路還是節(jié)能產品。在太陽能產品上，主要是如何讓產品更符合中國市場需求，熱泵則主要是如何讓產品真正的好用并耐用，燃氣熱水器主要是降低冷凝式產品的成本。我們知道，燃燒是氫加氧，正常的熱水器排煙的溫度在120℃以上，而水的蒸發(fā)點是在100℃，所以氫加氧燃燒所產生的熱量都變成熱氣排走了，而冷凝式產品可以將之降下來，降到60℃，可以想象氫加氧燃燒生成的水蒸氣，因為只有60℃的環(huán)境溫度，就不能形成水蒸汽，重新把它凝結成水，從水蒸汽到水的這個過程要先釋放潛熱，就是從水蒸汽變化成水要先把熱量放出來。用潛熱加熱水，相當于額外找了能量回來。所以，冷凝式的燃燒把這部分燃燒算上會有超過百分百的燃燒效率。所以，并不是能量不守恒了，而是它把反應過程中的潛熱給利用起來了。目前，A.O.史密斯燃氣熱水器按中怡康的銷售金額統計已連續(xù)兩個月排第一了。

　　下一步，我們的目標是讓冷凝式燃氣熱水器技術上要多一些品種，主推一些高能效的產品。A.O.史密斯定位于美國熱水專家，一直在產品線上不斷增強。目前，A.O.史密斯已經在中國建立了完善的研發(fā)、生產、銷售及服務一體化的現代化管理體系，產品體系跨商用、家用兩大領域。今年3月，A.O.史密斯再次增資5億，用于節(jié)能低碳熱水器研發(fā)、生產基地的打造，一期就投入7000萬美金。專注于可持續(xù)熱水生活的研究，更可清晰預見節(jié)能產品的未來將越走越寬。

　　在提升技術實力增加原有產品技術含量的同時，我們也在大力豐富產品品類。近期在美國出差，美國最流行的報紙《今日美國報》大幅專題報道了美國酒店業(yè)進軍中國市場的情況。在美國，最流行的是著名的連鎖酒店，象希爾頓、PGC投資集團等都到中國來擴展渠道，看好中國市場經濟發(fā)展帶來的商機。同時，中國在建的商務酒店還未交付使用的就有上千家，商用酒店象雨后春筍一樣蓬勃發(fā)展，這給商用熱水市場帶來了巨大的潛力。酒店運營中，熱水的費用是很大的一筆，酒店熱水設備市場一直很好。

　　A.O.史密斯在北美的商用產品占有率達到50%以上。對中國公司利好的消息是，最近總部在北美花了4億美金收購了一家鍋爐公司，叫烈奇（LOCHINVAR）。烈奇（LOCHINVAR）年銷售額約2.5億美元。收購烈奇（LOCHINVAR）后史密斯在北美的商用產品占有率達可能會達到70%左右。我最近去考察過了，產品非常好，專門制造水取暖設備，產品適合家用也適合商用，賓館、醫(yī)院、學校都很適合。對這個廠的收購在水取暖方面給中國公司的產品做了一個很好補充。A.O.史密斯中國市場未來幾年銷售額要實現翻番，商用和民用產品的比例將來或可達到三七開，甚至可能達到四六開，商用產品會展現很大的發(fā)展張力。商用產品要做設計院推廣，幫助設計師做方案，專業(yè)度要求更高，要涉及到的配件也比較多，閥、泵、管等，設計施工要求很高。中國市場目前的代理商在服務和設計能力上還缺少。目前還是單獨招代理商，對代理商的要求會更高。

　　同時，A.O.史密斯已在南京建立了凈水電器生產基地，正在全球范圍內尋求更好的技術和人才，有信心在未來的若干年里還在這個行業(yè)的第一陣營。

　　強身健體要立足于科學實施戰(zhàn)略

　　行業(yè)的影響還有來自于渠道變化方面的，強身健體要立足于渠道戰(zhàn)略的科學實施。隨著蘇寧國美等家電連鎖企業(yè)的擴張, 開店越來越多，明年據說蘇寧國美的開店計劃達1000多個，目前正全力以赴的開鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。他們開下去的結果就是使價格透明化。一方面，我們會堅持與家電連鎖達成良好的合作，同時，對水系統專賣店的打造也會更進一步加大力度，水系統專賣店在未來的發(fā)展中，銷售的比例肯定是上升的。衛(wèi)浴產品按美國的銷售結構有一半來自零售，一半來自于類似水系統專賣店這種性質的暖通建材渠道。在專賣店的建設中，我們是做的比較主動，比較有效的。我們的專賣店全部由代理商開，A.O.史密斯會提供很多的支持，如第一年的租金怎么補貼，內部裝修怎么裝，展臺樣機包括培訓、日常管理，等等，有各種各樣的支持。

　　專賣店的科學定位很重要?，F在，電子商務的影響越來越大，我們在網上開專賣店主思路就是廠家自己并不做生意，而是通過網上抓到一些客戶信息時無縫對接地轉到各地代理商的手中?，F在正與大的網站談實施，定位已很清晰。不是簡單的與家電連鎖搶生意分流而是服務差異化營銷。我們認為，服務差異化營銷的戰(zhàn)略是可行的。水系統專賣店不一定只經營家用產品，周邊的酒店、餐飲等都可以去開拓。專賣店最核心的是人，人要專業(yè)，專賣店才可以做專。假如說家里要做暖氣，要根據家里的家庭狀況，家里有沒有老人小孩，是否經常有人在家，是要地暖還是散熱器，還是兩者都要，各自的優(yōu)點缺點，包括所有的配件，不同的牌子，要根據經濟承受能力，要非常專業(yè)的給客戶做方案，在施工過程中做精細化管理。

　　只有專業(yè)的人才能做好。針對衛(wèi)浴產品的特點來說，還有很大的空間來改造和提升主動營銷能力。在代理商隊伍的建設上，如何提升、管理及考核？公司成立了一個代理商能力評估小組。對我們的主要代理商進行評估，打分，打分高的如何支持，打分平均的怎么輔導，打分低的怎么淘汰等。我們正在推進這個項目。這主要是看三大能力，第一是銷售能力。銷售額達沒達成，要求增長多少百分比是不是達到了，這主要是看財務報表，這是一個維度。第二個是看服務能力。代理商有多少安裝工，這些安裝工技術到什么程度，能不能做系統設計，是只能做簡單的安裝，還是能做復雜的系統？有經驗的有多少，拿了證的有多少?如燃氣安裝資質證，電工證等，我們要挑選幾個要素去評估代理商的服務能力。

　　二三級市場非常有潛力，也適合專賣店建設。A.O.史密斯現在已有上千家專賣店，還是有很大的上升空間的。A.O.史密斯每年至少增加兩三百個專賣店，保底兩百，爭取三百，總體上開兩千家專賣店是完全可以想象的。在專賣店的建設上，我們有很成功的典型，象貴州的一個專賣店，通過當地的口碑積累，老客戶積累，一年的銷售額可達上千萬元。我們在遵義的占有率達到50%以上。并不是二三級市場一定要賣便宜的產品，中國的消費任何一個市場都是金字塔型的，都會有不同的層級。我們談熱水器，即使是高端的產品也就賣個三四千元，便宜的也就是二三千元。貴的和便宜的并不是人們消費不起，而是看他認不認可你的品牌，認不認可品牌的價值?，F在，買一個好點的手機還要三四千元，一臺熱水器那么大個產品，不是價格問題，是當地消費者對你這個品牌的認知。

　　現在，到處都是專賣店，各大品牌的專賣店隨處可見，但很多與我們的思路不一樣，我們的專賣店定位是將其作為一個“據點”，然后主動服務營銷，上門選型、上門設計、上門施工，包括將來怎么和電子商務對接，而不是簡單的開一個依靠價格去分流的賣場。專賣店尤其是衛(wèi)浴行業(yè)的專賣店，服務能力一定要強。沒有把服務做好，沒有服務內涵，不能上門設計，上門施工，沒有這樣的能力就不能稱為真正的專賣店。目前家電專賣店服務營銷并沒有真正的做好。雖然開了個專賣店，但嚴格上說只是另外一個小賣場。

　　總體上，明年的經濟形勢比較復雜，考驗著家電行業(yè)。雖然還是有很多因素都不能確定，但要有出現惡劣情況的心理準備。不能說因為有這種風險就不做事了，就“冬眠”了。我們要做的就是堅持每天強身健體，以最佳狀態(tài)迎接任何挑戰(zhàn)。