傳統(tǒng)企業(yè)操作電子商務(wù)之實(shí)用解決方案

　　自建平臺(tái)的成本高，一般的小企業(yè)在運(yùn)作電子商務(wù)的時(shí)候應(yīng)該如何解決內(nèi)部IT系統(tǒng)的問(wèn)題？

　　中小企業(yè)做電子商務(wù)軟件技術(shù)支持的時(shí)候，雖然企業(yè)內(nèi)部也有一些技術(shù)人員，但是他們的專(zhuān)業(yè)水平還是不夠的。所以，最好的方式就是將系統(tǒng)開(kāi)發(fā)這一塊工作外包給專(zhuān)業(yè)的第三方軟件公司。為了防止軟件公司對(duì)你公司未來(lái)業(yè)務(wù)的牽制，可以只做技術(shù)開(kāi)發(fā)。但是，在合作之前，要切記合同中約定三點(diǎn)：一，一定要保證交付源代碼;二，保證源代碼的規(guī)范性;三，要有源代碼交付的說(shuō)明。同時(shí)，在與軟件公司合作的時(shí)候，自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)要時(shí)刻保持與他們的溝通協(xié)作，像摻沙子一樣，參與到開(kāi)發(fā)的工作中去。不要認(rèn)為，自己的人員的參與，是不是減輕他們的工作量了?不是這樣的。全程參與開(kāi)發(fā)工作，可以保證自己的技術(shù)人員在第三方公司撤出之后，直接全盤(pán)接手。在自己的技術(shù)人員接受之后，后續(xù)的一些開(kāi)發(fā)工作就可以自己來(lái)做了。所以，在技術(shù)開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)中，有兩個(gè)人是最重要的。一個(gè)人是做項(xiàng)目管理的。這個(gè)人不懂技術(shù)不是很關(guān)鍵，關(guān)鍵的是他要懂業(yè)務(wù)。技術(shù)開(kāi)發(fā)是以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的。懂業(yè)務(wù)的人可以幫助技術(shù)人員把業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)邏輯梳理得非常清晰，這樣才能保證技術(shù)開(kāi)發(fā)的方向是正確的。如果業(yè)務(wù)需求弄錯(cuò)了，技術(shù)開(kāi)發(fā)一定是作廢。所以說(shuō)，技術(shù)開(kāi)發(fā)的成功與否，關(guān)鍵不在于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)實(shí)力，而在于業(yè)務(wù)需求挖掘的準(zhǔn)確與否，是否具有一定的前瞻性。第二個(gè)人就是技術(shù)開(kāi)發(fā)的經(jīng)理，要有專(zhuān)業(yè)規(guī)范的管理能力。源代碼的規(guī)范就像一面墻，如果每一塊磚和粘合劑都是規(guī)整的，這面墻就是結(jié)實(shí)的，不會(huì)輕易倒塌。如果你的磚大小不一，用的粘合劑是偽劣品，最終墻就不牢固。

　　如果想直接從軟件商購(gòu)買(mǎi)，最好的解決方案是利用他們成熟的系統(tǒng)，結(jié)合自己企業(yè)的情況進(jìn)行完善?；蛘咂刚?qǐng)成熟公司作為自己系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的技術(shù)開(kāi)發(fā)顧問(wèn)。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，也避免了日后被對(duì)方牽制的風(fēng)險(xiǎn)。

　　現(xiàn)在無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)還是傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，很多人認(rèn)為低價(jià)是唯一的手段。那么網(wǎng)絡(luò)有沒(méi)有其他好的促銷(xiāo)方式？

　　其實(shí)，無(wú)論我們使用哪種手段，都要針對(duì)我們的目標(biāo)消費(fèi)群，目的都是為了提高消費(fèi)者的粘性。價(jià)格促銷(xiāo)只是針對(duì)對(duì)價(jià)格敏感的人群。我們做促銷(xiāo)的時(shí)候一定要有好的策劃。例如SNS的方式，你有沒(méi)有好的話題，經(jīng)典的事件，你的用戶(hù)能否與你做互動(dòng)等。我們能否通過(guò)成功的事件營(yíng)銷(xiāo)引起消費(fèi)者的關(guān)注，當(dāng)他由此關(guān)注你的品牌，進(jìn)而認(rèn)同你的價(jià)值的時(shí)候，價(jià)格就不是很重要了。以淘寶為例，淘寶每年只是固定的幾個(gè)大的促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，大家才會(huì)使用價(jià)格手段。其他的時(shí)候，大家更加關(guān)注的是事件營(yíng)銷(xiāo)等。

　　作為網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，廠家應(yīng)該采用哪種手段？

　　做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，分為淘?xún)?nèi)和淘外的。淘寶有一個(gè)工具叫做“易聯(lián)通”，淘外的分銷(xiāo)平臺(tái)就是2688等。所以，企業(yè)想在網(wǎng)絡(luò)上做分銷(xiāo)，尋找分銷(xiāo)商，不要盲目地打廣告，而是去這些專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)平臺(tái)打廣告就行了，目標(biāo)準(zhǔn)確，有針對(duì)性。還有一種方法就是跟淘寶的“小二”溝通。如，負(fù)責(zé)家電類(lèi)產(chǎn)品的“小二”一般熟悉家電產(chǎn)品分銷(xiāo)商的情況，可以為你牽線搭橋。

　　淘寶的專(zhuān)營(yíng)店和專(zhuān)賣(mài)店未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？

　　目前到底是專(zhuān)賣(mài)店更有前景還是專(zhuān)營(yíng)店更有價(jià)值，沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定論。但是未來(lái)旗艦店和專(zhuān)營(yíng)店會(huì)有更大的發(fā)展空間。專(zhuān)賣(mài)店更多的是廠家管理網(wǎng)絡(luò)代理商的手段。廠家一定希望網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商只運(yùn)作一個(gè)品牌，所以主流廠家一般不給專(zhuān)營(yíng)店授權(quán)。這是完全站在廠家管理的角度的做法。但是這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)與專(zhuān)營(yíng)的區(qū)別不大，一味地強(qiáng)求專(zhuān)賣(mài)對(duì)于消費(fèi)者是沒(méi)有太大意義的。

　　對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)營(yíng)店的數(shù)量，其實(shí)淘寶還是有一定約束的。品牌的旗艦店，在淘寶上是唯一的。專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量，如果是大品牌，數(shù)量可以相對(duì)較多，但是如果你的品牌知名度較低，淘寶也不會(huì)批準(zhǔn)開(kāi)很多的專(zhuān)賣(mài)店。因?yàn)?，?shù)量多了就意味著管理難度的提高。淘寶對(duì)于很多品牌是本著“1+3”或者是“1+4”的配置。也就是說(shuō)，一家旗艦店配備上三到四家專(zhuān)賣(mài)店。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是沒(méi)有地域的，所以這幾家專(zhuān)賣(mài)店也存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　對(duì)于品牌的專(zhuān)營(yíng)店，原則上淘寶對(duì)于它的數(shù)量則是沒(méi)有限制的。專(zhuān)營(yíng)店的產(chǎn)品一般會(huì)低于專(zhuān)賣(mài)店，但是，專(zhuān)營(yíng)店的管理比較難，尤其是產(chǎn)品的來(lái)源，一個(gè)是低價(jià)對(duì)于廠家價(jià)格體系的沖擊。

　　運(yùn)作網(wǎng)店的時(shí)候采銷(xiāo)分開(kāi)有意義嗎？

　　與傳統(tǒng)渠道不同，運(yùn)作網(wǎng)店時(shí)，采銷(xiāo)分開(kāi)是沒(méi)有意義的。

　　很多網(wǎng)店為了提高客服的水平，都設(shè)置了400電話。請(qǐng)問(wèn)網(wǎng)店客服的400電話是如何管理的？

　　對(duì)于400客服電話的考慮，也有一個(gè)逐步認(rèn)識(shí)的過(guò)程。最初我們只規(guī)劃了6條線，而且是連接了辦公電話?？上攵?，撥通的難度有多大。到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)將400電話擴(kuò)容到了30多條線路。除了在人員增加的情況下，還在做400系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，即通過(guò)系統(tǒng)對(duì)每一個(gè)投訴或者是咨詢(xún)的電話進(jìn)行記錄和錄音。這都需要系統(tǒng)的支持。

　　有些電商運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)做到一定的規(guī)模了，這些店鋪還使用“直通車(chē)”這種淘寶最普遍的推廣方式來(lái)做流量嗎？

　　淘寶的“直通車(chē)”是一種網(wǎng)店推廣最基本和常用的手段之一。因此，現(xiàn)在也一直在用這種手段來(lái)獲取流量的。每個(gè)月的費(fèi)用在5～8萬(wàn)元的水平。但有些公司的直通車(chē)是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)運(yùn)作的。而且，這種外包服務(wù)也剛剛合作，處于試行階段。最終的效果如何還有待于考察。之所以要將直通車(chē)的業(yè)務(wù)外包給專(zhuān)業(yè)的公司，主要是因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)業(yè)運(yùn)作直通車(chē)的專(zhuān)業(yè)人才。雖然直通車(chē)看似簡(jiǎn)單，就是為了提高網(wǎng)店的流量，但是其實(shí)直通車(chē)的運(yùn)作有很多的學(xué)問(wèn)。一般運(yùn)作水平的網(wǎng)店投入產(chǎn)出比是1:8，也就是說(shuō)向直通車(chē)投入1元錢(qián)可以帶來(lái)8元的產(chǎn)出，這是不太劃算的。在服裝行業(yè)，很多網(wǎng)店的直通車(chē)投入產(chǎn)出比可以達(dá)到1:7就可以了，但是家電行業(yè)達(dá)到1:8也屬于水平比較低的，應(yīng)該達(dá)到1:9以上。

　　淘寶的“直通車(chē)”有一個(gè)排序，一般人認(rèn)為出錢(qián)越多，會(huì)越排在靠前的位置。因?yàn)椋?ldquo;直通車(chē)”的排名并不取決于商家的投入多少，而是取決于你為淘寶“直通車(chē)”帶來(lái)收益的多少?；?ldquo;直通車(chē)”的推廣排名的邏輯，網(wǎng)店在選擇做“直通車(chē)”產(chǎn)品的時(shí)候，一定要選擇日銷(xiāo)售量多的產(chǎn)品，也就是最好賣(mài)的產(chǎn)品才是最經(jīng)濟(jì)的“直通車(chē)”。

　　用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，想通過(guò)促銷(xiāo)和推廣將滯銷(xiāo)品賣(mài)出去的思路做“直通車(chē)”來(lái)清理庫(kù)存，這樣的想法是大錯(cuò)而特錯(cuò)的。所以，就把銷(xiāo)售量低迷的產(chǎn)品放到“直通車(chē)”去推廣，希望借助“直通車(chē)”的作用，打開(kāi)銷(xiāo)售量。這樣做是非常錯(cuò)誤的。做“直通車(chē)”的目的是為了搶入口，通過(guò)銷(xiāo)售量大的產(chǎn)品帶來(lái)更多的流量，提高店鋪的訪客量和成交量。所以，一定要用最好賣(mài)的產(chǎn)品，主銷(xiāo)型號(hào)來(lái)做“直通車(chē)”。而滯銷(xiāo)品和庫(kù)存應(yīng)該借助打折等方式來(lái)處理。

　　做“直通車(chē)”是非常耗費(fèi)精力的，一定要24小時(shí)值班，不斷地調(diào)整推廣的方式，才能獲得好的經(jīng)濟(jì)效益。