區(qū)域經(jīng)理監(jiān)管業(yè)務(wù)員之工作流程

　　部門業(yè)績不是要求某一個人干好，是管理好一個團(tuán)隊，將每一個成員的潛能得到淋漓盡致的發(fā)揮，才能創(chuàng)造出更完美的工作業(yè)績。因此，管理業(yè)務(wù)員是每一個區(qū)域經(jīng)理義不容辭的責(zé)任，也是引導(dǎo)下屬少犯錯誤的重要義務(wù)。監(jiān)督管理業(yè)務(wù)員主要的工作步驟如下：

　　一、每日工作內(nèi)容規(guī)范

　　1.出勤和考勤

　　每天準(zhǔn)時上班，做好辦事處的清潔、衛(wèi)生工作，并對辦事處員工及商場促銷員進(jìn)行考勤,填寫《員工考勤表》。

　　2.統(tǒng)計日銷售數(shù)據(jù)

　　統(tǒng)計各大商場日銷售量，代理商公司日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《商場銷售日報表》、《代理商出貨日報表》、《代理商庫存日報表》等。

　　3.信息反饋

　　在9：00前向公司反饋《商場銷售日報表》和競爭對手等方面的其他資料。

　　4.銷售數(shù)據(jù)分析

　　對代理商庫存（包括網(wǎng)絡(luò)庫存、商場庫存）、日批發(fā)量、賣場（國美、蘇寧、五星、永樂）日銷售量及月累計銷售量進(jìn)行統(tǒng)計分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：

　　A.銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。

　　B.銷售進(jìn)展情況：月銷售計劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。

　　C.對代理商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量是否健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。

　　5.電話拜訪

　　對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計劃的電話拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的：

　　A.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫《客戶資料卡》。

　　B.建立良好的廠商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。

　　C.了解市場價格情況，有無亂價和竄貨情況。

　　D.傳達(dá)公司的最新精神。

　　E.初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

　　F.及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。

　　6.市場巡視

　　每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動向。與電器店老板、連鎖賣場家電部經(jīng)理、柜長溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實際困難，如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化調(diào)換或技術(shù)培訓(xùn)等。

　　7.組織并參與商場、連鎖電器賣場現(xiàn)場促銷。

　　8.對售后服務(wù)工作的要求。

　　按照公司售后服務(wù)要求督促售后服務(wù)人員協(xié)同做好故障機(jī)維修、電話回訪、上門服務(wù)、維修機(jī)和待修機(jī)的清潔等工作。如遇維修配件短缺，及時和公司技術(shù)服務(wù)部聯(lián)系。

　　9.完成公司臨時布置的任務(wù)。

　　10.特發(fā)事件的處理。

　　11.與代理商老板碰頭，共同探討月銷售進(jìn)展情況，當(dāng)日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場分析以及下一步的銷售策略。

　　12.當(dāng)天工作小結(jié)。

　　二、每周工作事項

　　1.信息反饋

　　每周一9：00前向公司部門反饋以下報表：《片區(qū)內(nèi)一周批發(fā)量》、《周庫存報表》、《商場庫存周報》、《有關(guān)售后服務(wù)部門的報表》。

　　2.出差客戶拜訪

　　每周出差次數(shù)不得少于4次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)到以下目的：

　　A.與業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項相同。

　　B.與電器店老板溝通，指導(dǎo)他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告布置等，解決他們實際銷售中出現(xiàn)的困難：如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。

　　C.填寫《客戶拜訪出差計劃及結(jié)果書》

　　3.《每周促銷計劃書》編寫及周促銷活動的落實安排。

　　4.每周工作例會

　　對促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場分析等。

　　5.周工作小結(jié)

　　三、每月工作重點

　　1.下月銷售計劃的下達(dá)

　　與代理商老板一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。

　　2.上遞報表

　　A.《部門促銷員考勤表》，對象是由公司支付工資的促銷員。

　　B.《商場月銷售量匯總表》（含競爭機(jī)型品牌），《地區(qū)本月出貨量表》，《競爭品牌價格調(diào)查表》，《商場贈品發(fā)放表》，《售后服務(wù)有關(guān)的報表》。

　　3.督促公司財務(wù)部對聯(lián)銷商場進(jìn)行及時對賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。

　　4.售后服務(wù)

　　每月清理一次維修機(jī)、待修機(jī)、短缺的維修配件等，上報公司售后服務(wù)部，并抄送一份給代理商老板。

　　（責(zé)編 邱麥平）