A.O.史密斯進(jìn)入中國凈水電器市場恰逢其時

　　2009年11月，佳尼特(上海)純水設(shè)備公司與美國艾歐史密斯公司正式合資，新公司更名為艾歐史密斯（上海）水處理產(chǎn)品有限公司,這在業(yè)內(nèi)引起不小反響。據(jù)悉，美國A.O.史密斯公司有兩大事業(yè)部：水系統(tǒng)產(chǎn)品公司和電氣產(chǎn)品公司。水系統(tǒng)產(chǎn)品公司是全球家用和商用熱水設(shè)備制造商，是北美最大的家用和商用熱水設(shè)備供應(yīng)商；電氣產(chǎn)品公司為家用、商用和工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的主要電機(jī)供應(yīng)商。A.O.史密斯于1995年進(jìn)入中國市場，十余年來，其熱水器和電機(jī)在中國的生產(chǎn)和銷售取得了驕人的成績,品牌在中國已家喻戶曉。

　　A.O.史密斯為何選擇佳尼特通過并購的方式進(jìn)入凈水電器.2010年將開展哪些營銷工作？本刊記者帶著這些問題電話采訪了A.O.史密斯（上海）水處理產(chǎn)品有限公司總裁魏福德先生。

　　《現(xiàn)代家電》：2009年，佳尼特（上海）純水設(shè)備公司與美國A.O.史密斯合資成立A.O.史密斯（上海）水處理產(chǎn)品有限公司，請問為何美國A.O.史密斯選擇并購方式進(jìn)入凈水設(shè)備市場？

　　魏總：中國消費(fèi)者對健康飲用水的需求不斷增長，凈水電器市場近幾年獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。在這個大的背景下，如何快速抓住市場機(jī)遇，是我們A.O.史密斯能否在這個領(lǐng)域成功拓展的關(guān)鍵。與國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)合作，通過合資并購的方式是我們進(jìn)入中國市場最佳途徑。因此，2009年我們與國內(nèi)純水機(jī)領(lǐng)域享有廣泛知名度的佳尼特（上海）純水設(shè)備公司建立了合作關(guān)系，共同開拓中國的凈水電器市場。同時我也相信中國的客戶聽到這個消息會很高興。合資后我們會引進(jìn)A.O.史密斯公司完整品牌運(yùn)作體系，以此來提升A.O.史密斯水處理產(chǎn)品公司多個品牌的市場美譽(yù)度。另外，我們還將下大力度進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，讓A.O.史密斯品牌的凈水產(chǎn)品與熱水器一樣，走進(jìn)中國百姓的生活。

　　《現(xiàn)代家電》：業(yè)界比較關(guān)心這樣一個問題，那就是我們與A.O.史密斯（中國）熱水器有限公司是什么關(guān)系，是否要借助A.O.史密斯（中國）熱水器有限公司的一切資源來開拓中國凈水設(shè)備市場？

　　魏總：A.O.史密斯在中國有很多的工廠，有生產(chǎn)電機(jī)的，有生產(chǎn)熱水器的，現(xiàn)在又在上海與佳尼特合資建立純水機(jī)的生產(chǎn)基地，他們之間的關(guān)系就像是兄弟姐妹的關(guān)系。在這里我需要說的一點(diǎn)是，南京A.O.史密斯熱水器工廠對我們公司做出了很大貢獻(xiàn)，他們也將是我們公司的顧客，A.O.史密斯熱水器在中國市場的渠道也會部分作用于我們純水機(jī)的銷售。

　　《現(xiàn)代家電》：現(xiàn)代家電的定位是營銷參謀，渠道顧問，讀者的主要對象是代理商，可以說是代理商的娘家人。A.O.史密斯熱水器在中國市場取得了成功，與代理制的科學(xué)推行有很大關(guān)系，A.O.史密斯中國水處理公司在完成并購工作以后，計劃如何開展渠道建設(shè)及營銷工作？

　　魏總：2010年是我們發(fā)展的關(guān)鍵的一年。我們的工作將圍繞以下五個方面展開：

　　一是維護(hù)好現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系。A.O.史密斯是和佳尼特并購后，會維持佳尼特原有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)，短期內(nèi)沒有大的變化，并且新公司會在市場運(yùn)作方面給經(jīng)銷商更多的幫助，如加強(qiáng)售后服務(wù)管理，推出耗材更換等一些的便捷服務(wù)，提供給客戶完整的解決方案，提高終端客戶的飲水品質(zhì)，讓消費(fèi)者更滿意。另外我們對其他優(yōu)秀的客戶會給予更多的關(guān)注，采取一些吸引措施，在可能的范圍內(nèi)吸引一些新客戶，成為我們未來市場拓展的中堅力量、忠實的客戶。

　　二是堅持現(xiàn)有的多品牌運(yùn)作模式。我想強(qiáng)調(diào)的是，我們雖然收購了佳尼特，但其旗下的品牌，例如林堂鳥、普佳康、致成和等，對我們來說是相當(dāng)重要的，原有佳尼特（上海）純水設(shè)備有限公司的品牌運(yùn)作都會保持現(xiàn)有的穩(wěn)定狀態(tài).

　　三是提高產(chǎn)品質(zhì)量。并購以后，我們開展的最主要的工作就是進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)，我想這一舉措會惠及到我們一些新客戶和老客戶，得到品質(zhì)更加有保障的產(chǎn)品，得到更好的服務(wù)。

　　四是推出A.O.史密斯純水機(jī)。A.O.史密斯牌純水機(jī)在今年開始正式投入運(yùn)營，并采用與A.O.史密斯熱水器市場營銷相聯(lián)動的方式進(jìn)行推廣。新推出的A.O.史密斯品牌純水機(jī)會在產(chǎn)品定位上有所變化，主要鎖定高端人群，因為高端消費(fèi)者不僅追求高品質(zhì)的產(chǎn)品，更對A.O.史密斯品牌有一定認(rèn)知度和忠誠度。A.O.史密斯品牌純水機(jī)會在國美、蘇寧等大型連鎖商超銷售。為了避免市場的混淆，公司旗下其他品牌不會在這類渠道銷售，原有品牌會延續(xù)原有的營銷渠道。

　　五是參加2010年上海世博會。世博會是繼2008年奧運(yùn)會之后，中國的又一盛事，得到了世界各國人民的廣泛關(guān)注，各國政府也都積極參與。我們A.O.史密斯更是一直在關(guān)注并全力支持。在世博會上，A.O.史密斯的熱水器和佳尼特品牌的凈水設(shè)備將在法國展館里展出，同時我們還會為展館提供A.O.史密斯品牌的純水機(jī)。

　　此外，公司已經(jīng)成功被批準(zhǔn)為世博專供產(chǎn)品供應(yīng)商，為世博渠道提供家用水處理產(chǎn)品。公司今年還將積極借助世博這個千載難逢的良機(jī)，積極開展招商加盟工作，做好世博營銷，推動公司業(yè)務(wù)不斷增長。

　　世博會是一個向中國及世界各國展示的機(jī)會與平臺，我們作為一個新企業(yè)可以通過這個平臺來推廣A.O.史密斯的產(chǎn)品，這對我們塑造品牌形象及出口方面都是一個很好的機(jī)會。

　　《現(xiàn)代家電》：您認(rèn)為凈水設(shè)備應(yīng)定位于生活必需品、還是定位于提升生活品質(zhì)更適合市場營銷呢？

　　魏總：水的口感是非常重要的，從我們?nèi)粘：鹊乃畞砥穱L，普通的水和用純水來泡茶，口感就有很大不同；日常淋浴也是如此，優(yōu)質(zhì)的水對皮膚具有非常好的保健作用。所以，凈水產(chǎn)品是提高我們生活品質(zhì)的重要產(chǎn)品，我個人認(rèn)為，提高我們自身的飲用水品質(zhì)是很重要的而純水可以保證水的安全，可以更好的提高口感好的飲用水。同時，我們在思想上也不能將水簡單看成一種物質(zhì)的水，它是生活品質(zhì)的保證。我們平常消耗最多的就是水，我們不要忘記人體70%是水做的，水對人來說是非常重要的。

　　至于你說的定位問題，我想這個問題應(yīng)該一分為二的看，一些地區(qū)由于喝不上市政供給的水，得不到安全健康的水，對于這一部分的人，凈水電器就是生活必需品，但對于大部分城鎮(zhèn)居民，水質(zhì)可以通過使用一些現(xiàn)代化的設(shè)備得到提升，凈水電器屬于提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　《現(xiàn)代家電》：據(jù)了解歐美發(fā)達(dá)國家的衛(wèi)浴集成化、部品化、裝配式程度非常高，現(xiàn)在國內(nèi)的一線城市如北京、上海及江浙一帶城市也有這種趨勢。您對“一體化裝修會給凈水設(shè)備市場帶來新機(jī)遇”持有怎樣的觀點(diǎn)？

　　魏總：我相信一體化裝修對凈水設(shè)備是一個很大的機(jī)會，因為消費(fèi)者在面臨隱形安裝所帶來困惑的時候，很高興購買帶一體化裝修的公寓。而對于擁有自住公寓的消費(fèi)者，他們也傾向于在自己的家里安裝凈水機(jī)和純水機(jī)設(shè)備，越來越多的人已經(jīng)意識到水安全的重要性，純水機(jī)對他們健康有良好作用，如果說我們家中安裝一臺純水機(jī)等一些凈水設(shè)備的時候，我相信它要比桶裝水省錢很多。所以從綜合以上角度來說，一體化裝修我們的凈水設(shè)備，是非常健康的，給飲用水帶來很好的口感，同時也是一種省錢的舉措。

　　《現(xiàn)代家電》：您對凈水電器的售后服務(wù)是如何看待的？

　　魏總：售后服務(wù)對凈水電器產(chǎn)品的銷售是至關(guān)重要的，我們現(xiàn)在做的有關(guān)售后服務(wù)項目的有公司已開設(shè)免費(fèi)服務(wù)熱線電話400-820-0606，由A.O.史密斯（上海）水處理產(chǎn)品有限公司統(tǒng)一管理?？蛻艨梢噪S時根據(jù)熱線和我們公司取得聯(lián)系，可以解答他們的專業(yè)問題。更換濾芯等工作交由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、代理商來操作，我們的安裝人員在上門安裝時可以留下他們聯(lián)系方式，顧客有任何的疑問都可以聯(lián)系到我們的安裝人員。另外，在國內(nèi)購買的機(jī)器當(dāng)中，如果是電腦板配件的，這類產(chǎn)品可以提示消費(fèi)者何時該更換濾芯了，何時該濾芯失去作用了，這類產(chǎn)品針對定期更換濾芯是比較經(jīng)濟(jì)的一種方式。

　　最后我想說的是，售后服務(wù)對銷售確實非常重要的，對我們公司的未來能否快速發(fā)展意義重大，我們公司目前正在搭建并努力提升自身的售后服務(wù)體系，我相信并保證A.O.史密斯的售后服務(wù)一定能夠做好。