怎樣設計賣點成熟產(chǎn)品

　　從產(chǎn)品色彩/款式上設計賣點

　　產(chǎn)品的外觀、色彩是消費者最先接觸產(chǎn)品的第一印象，是否能夠給消費者留下深刻的印象，決定產(chǎn)品是否能夠順利銷售出去。成熟的產(chǎn)品市場同質(zhì)化明顯，市場競爭激烈，在設計賣點時，色彩、款式是首先要考慮的。

　　色彩方面，應該選擇時尚潮流的色彩。這要求市場有關負責人及時捕獲家電產(chǎn)品在國內(nèi)外市場上的流行色彩，并對某種色彩能夠在市場上流行有預見。及時的把這一色彩在產(chǎn)品上表現(xiàn)出來，以微波爐產(chǎn)品為例，2000年以前市場的主要色彩為黑白兩種顏色，2000年以后，市場暢銷的產(chǎn)品的主色調(diào)是金色、銀色及不銹鋼產(chǎn)品。冰箱產(chǎn)品近年來在色彩方面的變化也比較大，由傳統(tǒng)的白色到銀色、黃色、天藍色及不銹鋼產(chǎn)品等?？钍椒矫妫蜕史矫娴淖兓煊行├淄?，同樣需要產(chǎn)品設計人員準確把握。例如電磁爐產(chǎn)品，色彩方面流行變化有白色嵌花面板到進口純白色面板，再到現(xiàn)在流行的黑色面板。從面板形狀大小來看，有圓形的面板到方形的面板變化，有小面板到大面板的變化。產(chǎn)品的色彩、款式，現(xiàn)在市場上見到的卡通式電冰箱，卡通式微波爐，卡通式電磁爐等。在賣點的設計上，根據(jù)消費心理需求的變化，準確、及時設計出受大眾消費的產(chǎn)品來。

　　從產(chǎn)品的安全角度來設計賣點

　　對家用電器產(chǎn)品的選擇和使用，消費者首先考慮的是安全性，因此，產(chǎn)品在安全性方面賣點的設計是家用電器賣點設計上必不可少的。成熟的家電產(chǎn)品，一般來講，各知名廠家在安全性方面可能執(zhí)行的是國家的相同的某一種標準，因此，在技術(shù)安全性方面，產(chǎn)品實際的設計上，安全性實現(xiàn)方面，大同小異。但即使這樣，也很有必要把自己企業(yè)產(chǎn)品在安全性方面的賣點提煉出來。因為對于普通的消費者來說，不是每一個消費者對電子產(chǎn)品執(zhí)行的標準都很熟悉，對各廠家產(chǎn)品在安全性方面的設計不是很了解，如果在安全性方面的賣點提煉的比較到位，可能帶給一些消費者的信息是只有這一產(chǎn)品在安全方面是有保障的。例如熱水器的防電墻設計的賣點，電飯煲的防干燒設計，消毒柜超高溫自停，彩電的防雷擊、防輻射自動消磁功能等等。同時可以從用于保障產(chǎn)品安全的元器件的質(zhì)量品質(zhì)上來提煉賣點，如，進口元器件的世界名廠風范，國產(chǎn)的國內(nèi)名優(yōu)元器件等等?？梢詮牟牧戏矫鎭硖釤捹u點，如洗衣機外殼使用塑鋼材料，避免金屬外殼漏電的可能性?？梢詮碾娐返脑O計上來提煉賣點，如彩電中電源電路中抗電磁波干擾設計，短路過流設計。當然，如果采用了新的技術(shù)來保證安全，設計賣點的時候要突出新技術(shù)應用在安全性方面的優(yōu)勢。

　　根據(jù)消費者的消費心理特點來設計賣點

　　較多的消費者在選購產(chǎn)品時，喜歡選擇名牌的產(chǎn)品或趨向于選擇名牌的產(chǎn)品。產(chǎn)品賣點的設計上，準確的把握企業(yè)自身在某一方面的優(yōu)勢，抓住消費者消費心理的“光環(huán)效應”的特點。比較常見的有一些標志直接印刷在產(chǎn)品上，如中國名牌標志、國家免檢產(chǎn)品標志、專利認證標志、銷售量排名標志等等，但是如果企業(yè)并沒有以上的認證怎么辦，這時候就應該抓住企業(yè)自身的優(yōu)勢來，圍繞名牌光環(huán)來做文章，即使沒有這方面的優(yōu)勢，但總有那方面的優(yōu)勢，如果是進口品牌，可以從技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品品質(zhì)上來提煉賣點，可以從企業(yè)歷史上提煉賣點；中外合資的品牌，可以從引進的技術(shù)的先進性方面來提煉賣點；如果是國產(chǎn)品牌，可以從企業(yè)知名度、企業(yè)文化、企業(yè)的地理優(yōu)勢等方面提煉賣點。我們還可以從生產(chǎn)廠家的實力方面來提煉賣點，一般來說，比較有實力的企業(yè)，大多是以集團的形式存在的，下屬有很多事業(yè)部，不同的事業(yè)部負責不同產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品線很豐富，這樣的企業(yè)可以從企業(yè)實力方面來提煉賣點，如，企業(yè)的固定資產(chǎn)多少，企業(yè)的品牌價值，是否是上市公司等。突出企業(yè)的實力強大。俗話說大樹底下好乘涼，企業(yè)實力強，意味著產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務上的技高一籌。實力較弱的公司，由于資金有限，一般集中做某一種產(chǎn)品，這樣的企業(yè)在設計賣點時，可以把自己包裝為專業(yè)廠家，從專注、專業(yè)、技術(shù)穩(wěn)定性等方面來設計賣點。還可以從產(chǎn)品投放市場時間長短、企業(yè)歷史方面來設計賣點，企業(yè)做產(chǎn)品的時間比較長，可以從生產(chǎn)經(jīng)驗、技術(shù)穩(wěn)定方面來提煉賣點。如果企業(yè)剛剛進入家電企業(yè)，可以從“新”字上來提煉賣點，如新的生產(chǎn)線、新工藝、質(zhì)量穩(wěn)定方面來提升賣點。

　　根據(jù)社會關注熱點來設計賣點

　　社會的新聞熱點，特別是有關衛(wèi)生健康方面的熱點，對產(chǎn)品的賣點設計有重要意義，例如，在2004年，用于電飯鍋內(nèi)膽涂層的杜邦特氟龍，一時成為新聞熱點，杜邦特氟龍是否有毒，成為大家關注的熱點。同時有特氟龍涂層工藝的產(chǎn)品，消費者避而遠之。產(chǎn)品一時滯銷，同時沒有使用特氟龍工藝的廠家，或及時改進工藝的廠家，在內(nèi)膽工藝賣點的提煉后，銷售很順利。在非典時期，市場的消毒柜、微波爐、壓力鍋的相關生產(chǎn)廠家，及時的對產(chǎn)品在消毒殺菌方面的賣點進行了設計，產(chǎn)品一時暢銷。后來，一些廠家針對非典的影響，對產(chǎn)品在衛(wèi)生方面的賣點有了更大范圍的擴展，如微波爐產(chǎn)品使用抗菌內(nèi)膽，面板、把手部位材料使用抗菌材料制作，在微波爐內(nèi)腔頂部安裝紫外線燈管。冰箱產(chǎn)品臭氧發(fā)生器的廣泛使用，納米技術(shù)在冰箱及其它家用電器產(chǎn)品中的應用等等。這些都是根據(jù)人們對社會熱點的關注來設計賣點的。

　　根據(jù)產(chǎn)品的操作特點來設計賣點

　　不同的產(chǎn)品在操作上是不同的，在產(chǎn)品的操作特點的賣點的設計上，應該突出簡單、方便的優(yōu)點。如電腦型控制面板的產(chǎn)品，可突出輕觸式薄膜開關在操作上的方便性，突出對機器控制的準確性。有液晶顯示器顯示的，可突出清晰度高，美觀性強。在設計上是大屏幕顯示的，應突出大屏幕顯示屏在操作時美觀、直觀、菜單使用的方便性。根據(jù)家用電器控制面板的控制程序，提煉出消費者實用的賣點。

　　根據(jù)消費者的生活需求來設計賣點

　　由于生活實際中會遇到很具體的事情，例如電網(wǎng)的電壓不穩(wěn)定，電壓過高或電壓過低，產(chǎn)品的內(nèi)膽或外殼是否容易清洗等方面的問題，根據(jù)產(chǎn)品自身特點，設計出好的賣點來。

　　(責編 邱麥平)