弱勢企業(yè)怎樣培訓經銷商

　　給經銷商做培訓，對于弱勢企業(yè)來說是一件困難的事情。它們認為，這不僅要有資金實力，還需要有培訓師資隊伍做后盾，這些都不是它們的能力所能及的，所以，永遠只是想想，最多也就是聽別人給它們自己做幾次培訓而已。弱勢企業(yè)抱有這種想法是完全可以理解的，因為它們既沒有錢，又沒有培訓人才，更沒有一流的品牌，憑什么給人家做培訓？憑什么把培訓做好？

　　但是，給經銷商做培訓并不是說一定要有很多的資金和師資力量才可以做的，弱勢企業(yè)也不是所有的東西都是弱的。事實上，弱勢企業(yè)的“弱”只是相對的，只要運用得當，弱勢企業(yè)一樣能把培訓做好。今天，我就要在這里談談弱勢企業(yè)該這樣做好經銷商的培訓。

　　弱勢企業(yè)和經銷商有著千絲萬縷的聯(lián)系

　　弱勢企業(yè)和經銷商的關系與名牌企業(yè)不同，他們和經銷商是生意上的合作伙伴，而且還是人生旅程上的好朋友，因為，弱勢企業(yè)的經銷商和企業(yè)做生意久了，和企業(yè)的老板結下了深厚的個人感情；有的經銷商以前就和企業(yè)的老板做過生意，對企業(yè)的老板深刻的了解和認識，折服于企業(yè)老板的人格魅力；有的經銷商本來就是來自這些企業(yè)的內部員工，他們對企業(yè)的感情就更不用說了。

　　從理論上來看，這種特殊的廠商關系在很多人看來是會阻礙企業(yè)的發(fā)展。但是，從當前的市場實際來看，弱勢企業(yè)要想得到快速的發(fā)展就必須要有這種深厚的廠商關系，特別是建立銷售渠道更是離不開這種關系。因為有這種特殊感情關系的企業(yè)，他們表現的非常團結，對事物能夠很快達成共識，也就是弱勢企業(yè)擁有“經銷商第一理解力”，這是外企永遠都無法比擬的，所以，弱勢企業(yè)如果要給經銷商做培訓，只要企業(yè)向經銷商傳達清楚培訓的目的、方式、內容等，培訓肯定會得到經銷商的支持和認可，也肯定會暢通無阻地由經銷商貫徹下去。

　　為什么要給經銷商做培訓？

　　有人說，經銷商是企業(yè)的兩條大腿，如果一個企業(yè)的兩條大腿出了問題，那這個企業(yè)的路肯定走不長。給經銷商做培訓，就是給企業(yè)的兩條腿治病，要治好病的話那得早治，如果病入膏肓的話，就是神仙也治不了。

　　現在的經銷商主要有三大問題：思想、管理和組織能力。很多經銷商的思想還是比較落后和保守，面對環(huán)境的變化和競爭加劇，他們不是想方設法去適應這種變化，也不會在變化中尋找新的機會，他們更多地是沉湎在過去和回憶之中；對于管理，很多經銷商還不能叫管理，只能說是叫人做事情，他們總是想叫誰做什么就做什么，想什么時候做就做，一切都是那么隨意和放任，規(guī)范的管理好象和他們無關；組織的能力高低，他們不在乎，也不知道該怎么在乎，他們認為只要有產品，只要有人去做，生意就可以做好，至于說如何系統(tǒng)地做事情，如何通過提高組織的能力，來提高生意的效益，恐怕是連做夢都沒有夢過。這些問題經銷商不在少數，我們隨處可見，如果這些經銷商的問題得不到解決，即使企業(yè)生產出再有競爭力的產品，營銷手法的表現是如何的先進和完善，最終仍然是無功而退，因為企業(yè)的兩條大腿已經病入膏肓，已經不能走路了，不能走路的經銷商怎么能把市場做好？所以，企業(yè)要想再發(fā)展就必須給經銷商治病，要治病就得先從培訓入手。

　　怎么有效地給經銷商做培訓？

　　首先，企業(yè)給經銷商做的培訓方式應該要“靈活多樣”。和外資企業(yè)對比，企業(yè)確實沒有那么多的資金和師資力量來組織系統(tǒng)的規(guī)范的培訓，但是弱勢企業(yè)有很多自己的特色，如良好的經銷商個人關系，經銷商的組織結構簡單，人員數量少的特點，所以弱勢企業(yè)的培訓方式應盡量利用和考慮自身的優(yōu)勢和資源，因地制宜、靈活多樣，以最低的投入獲得最高的回報。當然，這種“靈活多樣”的培訓方式必須遵循“四符合原則”：一，符合最適合經銷商的實際狀況的原則；二，符合受訓者最易接受培訓內容的原則；三，符合企業(yè)的資源和能力的原則，也就是企業(yè)能夠做得到的原則；四，符合追求高效率的培訓原則。例如，企業(yè)要做一個重大的營銷戰(zhàn)略調整，企業(yè)就可通過采取“封閉式”的集中培訓，對經銷商和經銷商的經理人做好戰(zhàn)略調整的傳達和培訓，然后再由他們逐級深入。例如，企業(yè)剛推出一個新產品，需要給經銷商做產品導購技巧培訓，這就由產品導購培訓導師巡回給經銷商培訓就可以了。

　　其次，企業(yè)給經銷商做的培訓內容一定要實用和有助經銷商的發(fā)展。所謂實用，也就是經銷商希望通過培訓，他們能夠掌握技能或者先進的思想，能夠教會他們解決實際的問題，例如經銷商的員工總是抱怨工資太少，工作積極性不高，如果這時企業(yè)給經銷商做《員工的激勵》的培訓，肯定會大受經銷商的歡迎和支持。所以，企業(yè)在給經銷商做培訓時，內容的設計一定要從經銷商的問題解決需求出發(fā)，盡量避免空而泛的理論培訓，以具體的實際的實戰(zhàn)經驗培訓為主，讓經銷商感覺通過每次培訓都可以獲得技能的提升和思想的進步，讓他們自身意識到需要學習和培訓。另外，光給（下轉33頁）（上接32頁）經銷商做實戰(zhàn)型的培訓是不夠的，因為實用內容的培訓只能幫助經銷商解決眼前的問題，而經銷商的發(fā)展仍然是個未知數，所以企業(yè)在做經銷商的培訓時，還要做好經銷商的發(fā)展培訓。例如，經銷商都知道他們現在很難適應現在的市場競爭環(huán)境，他們都想改革和調整，但是他們不知道該做哪些調整，更不知道怎么做調整，這個時候就需要企業(yè)針對經銷商的問題現狀，給予經銷商管理培訓和指導，幫助經銷商解決這些問題，和經銷商共進步。

　　所以，培訓要想做的有效，不僅是方式要靈活得體，而且內容還是經銷商所需，兩者缺一不可。

　　要想和強勢企業(yè)一爭高下，要想快速成為強勢企業(yè)，弱勢企業(yè)就得先給經銷商做好培訓，先把兩條腿的問題解決掉。至于怎么樣才能把兩條腿的問題解決的好，弱勢企業(yè)應盡量避開自己的“弱”，充分挖掘和發(fā)揮的“強”。

　　（責編 朱東梅）