政策不透明“壞小鬼”產(chǎn)生的溫床

　　日常廠家管理中的一些政策對代理商而言透明度不高，各種補助支持靠業(yè)務(wù)經(jīng)理掌握。這種做法就有弊端，會為業(yè)務(wù)人員的暗箱操作提供可乘之機。通常在企業(yè)規(guī)模不大，又剛進(jìn)入某一個市場時，區(qū)域經(jīng)理找代理商的難度是很大的，一般是千方百計求爺爺告奶奶找代理，合作之后的前期與代理商也能夠保持比較親密友好的關(guān)系。但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，找代理商越來越容易了，這時候往往就會出現(xiàn)變化。如果區(qū)域經(jīng)理個人素質(zhì)、工作能力、思維意識并沒有跟隨企業(yè)的發(fā)展而做出很好的調(diào)整，他的心態(tài)就會發(fā)生變化。對大的代理商可能還能夠保持以前那種合作態(tài)度，但對于小代理商就不一樣了。有些業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為我們現(xiàn)在是名牌產(chǎn)品，讓你做是在幫你，因此想讓你做就做，不想讓你做就不讓你做，主動權(quán)完全在我手里。一旦有了這種心態(tài)，業(yè)務(wù)人員就會公私不分，在處理業(yè)務(wù)時，有太多的個人感情因素在里面。例如對于一些促銷支持，不能夠科學(xué)合理的分配，而是將個人感情作為分配資源的主導(dǎo)思想，如果與代理商的個人感情好就給多一些支持，個人感情不好，就不給你支持，形成代理商與廠家的矛盾加大。

　　品牌企業(yè)不同產(chǎn)品線由不同的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)理個人之間的矛盾，也會影響到對代理商的工作態(tài)度。例如，A品類業(yè)務(wù)經(jīng)理與B品類業(yè)務(wù)經(jīng)理有矛盾，如果原來A品類業(yè)務(wù)經(jīng)理對這個代理商比較好，企業(yè)人事調(diào)整以后，A品類業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)走了，B品類業(yè)務(wù)經(jīng)理現(xiàn)在負(fù)責(zé)這個代理商了，那么B品類業(yè)務(wù)經(jīng)理就會因為A品類業(yè)務(wù)經(jīng)理對你很好而把他與這個業(yè)務(wù)經(jīng)理的矛盾也轉(zhuǎn)到代理商這里，對于前任答應(yīng)該給代理商的一些政策卡掉，要不就是挑代理商的毛病等。

　　很多品牌的中高層管理人員到基層市場非常少，中小代理商接觸廠家中高層的機會不多，廠家對于業(yè)務(wù)經(jīng)理的不良行為也不能夠及時掌握。因此，政策不透明，加上個人私利，就可能會使區(qū)域經(jīng)理在與代理商的合作中人為的設(shè)置出一些障礙，在解釋與執(zhí)行廠家彈性政策時不規(guī)范，執(zhí)行的尺度也是因此而異，最終使廠家的政策不能很好的落實到中小代理商處。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）