小鬼難纏根源探究！

　　隨著家電行業(yè)競爭的日趨激烈，營銷管理水平的高低對企業(yè)的發(fā)展起著越來越重要的作用，企業(yè)重點都要圍繞著營銷戰(zhàn)略的制定與實施為中心展開，而營銷的主體——人，則成為重中之重！由此，各企業(yè)派駐全國各地的區(qū)域經理成為家電行業(yè)中最為龐大、也最為重要的一個群體。很多家電企業(yè)重要的骨干力量幾乎都經過了在區(qū)域銷售一線的摸爬滾打，在實踐中掌握了行業(yè)的科學運營規(guī)律，最后成長為企業(yè)的中堅力量，他們在前方“沖鋒陷陣”，作為廠家與代理商、零售商溝通橋梁，起著不可或缺的重要作用，撐起了企業(yè)一片希望的藍天。

　　然而，畢竟更多的家電企業(yè)還處在創(chuàng)業(yè)型階段，管理還不很規(guī)范，難免泥沙俱下。由此，一些被“代理商”們稱為“壞小鬼”的區(qū)域經理產生了，甚至出現(xiàn)了一些被代理商稱為“此人走過，草都不長”的“壞透了頂?shù)男」?rdquo;。他們或者通過手中權力將優(yōu)秀的代理商換掉，換成與自己有關系的其他代理商；或者借此跟代理商索要一些銷售回扣、股權等等，種種惡行使工商關系嚴重受阻。這個問題的存在可以說對企業(yè)近期利益與長遠發(fā)展都是非常不利的。首先會使一個企業(yè)的整體戰(zhàn)略在區(qū)域中得不到貫徹和執(zhí)行，甚至出現(xiàn)嚴重的背離；其次是使工商關系受到嚴重破壞，直接造成了企業(yè)銷售業(yè)績的下降；第三對經理人個人職業(yè)品牌的塑造造成了負面的影響。

　　代理商在多年的經營實踐中對“壞小鬼”給自己造成傷害以及對廠家發(fā)展造成的危害，感觸可能比制造商更深刻。代理商對此給廠家的建議是什么？自身應對和解決的經驗是什么？廠家應該如何管理這些“壞小鬼”們？從管理的角度應該做哪些反思；區(qū)域管理做得比較好的廠家的經驗是什么？認為應該借鑒哪些更好的做法？本刊將從第10期開始，連續(xù)推出專題文章，對“壞小鬼”存在的危害、表現(xiàn)、產生根源及解決辦法帶領讀者進行深入探討，從代理商的應對和解決經驗及制造商的管理措施兩大方面著手組織業(yè)內進行交流。本期，我們重點揭示這一問題的表現(xiàn)、危害和原因。下期，我們將討論代理商的自身建設及其對策。

　　“壞小鬼”們的存在有著環(huán)境因素和歷史因素，也有區(qū)域經理們自身素質及職業(yè)修養(yǎng)問題。由此延伸，也涉及到一個職業(yè)經理人如何在職業(yè)生涯中建立個人品牌問題。巨大銷量指標的壓力，使各品牌的區(qū)域經理都面臨著極大的考驗。如何攜代理商在所負責區(qū)域實現(xiàn)快速穩(wěn)步增長的目的？如何將激情與理性拿捏得恰到好處？如何將個人利益和公司利益的關系做到涇渭分明？對職業(yè)經理人都提出了挑戰(zhàn)。

　　無論是現(xiàn)在還是將來，代理商都是企業(yè)寶貴的戰(zhàn)略資源。尤其在業(yè)態(tài)變化迅猛，代理商本身面臨著對業(yè)態(tài)變化不適應的失落和擔憂，企業(yè)最重要的是引導好他們，保護好他們，使他們能夠盡快適應形勢，跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，這樣才能整體提升品牌的綜合競爭力。所以，“壞小鬼”現(xiàn)象必須要引起各方重視，并拿出科學的解決之道。區(qū)域經理們整體素質的高低，是衡量一個企業(yè)的整體人員素質水平的高低的一個重要標準。但在管理上，總體上行業(yè)并沒有哪一個企業(yè)創(chuàng)新出了一套成熟的經驗，各大品牌也都是在摸著石頭過河，都在不斷改革中尋找著正確的方向。我們相信，通過學習交流，會有一個良好的解決方案，改進管理方法，達成共贏之路，現(xiàn)代家電當擔此推動之重任。