穩(wěn)定協(xié)作創(chuàng)造更大價值

　　對于絕大多數(shù)的零售商來講，保持每年持續(xù)增長的銷售業(yè)績是首項任務，如何讓既定的銷售目標按部就班的實現(xiàn)，與供應商之間的合作，尤其是良好零供關系的處理必不可少。零售商與供應商，更多的是魚和水之間相互依存，合作共生的關系。零售商需要供應商在供銷鏈條中積極的參與和配合，供應商需要零售商給予市場的助推和資源的配合。盤點過去的2010年，不少家電零售賣場，尤其是區(qū)域市場表現(xiàn)突出的零售商，他們與供應商之間通過各項政策緊密聯(lián)系起來，讓地方的零供關系網(wǎng)保持良性運營。

　　長春歐亞商都

　　穩(wěn)定是合作的大前提

　　歐亞集團作為長春市的龍頭企業(yè)，其百貨業(yè)態(tài)的多元化催生了市場品類的參與度持續(xù)加強，其中，歐亞的家電賣場作為長春的本土企業(yè)，在面臨國美、蘇寧電器對大中城市家電市場的擴張，不僅保持了在當?shù)丶译娏闶蹣I(yè)的領先位置，2010年還實現(xiàn)了30%左右的銷售增長業(yè)績，在本區(qū)域家電零售當中依然名列前茅。

　　歐亞賣場家電負責人介紹，2011年將繼續(xù)保持2010年整體發(fā)展方向不變。在與供應商合作層面上，出臺的各項政策和措施也將以2010年為標準進行制定，保持基本政策不變。

　　綜合來看，全國大連鎖在長春本土的市場表現(xiàn)一直不夠突出，除了本土零售賣場所具有的固有優(yōu)勢之外，大連鎖的綜合費用投入成本過高一直是其在當?shù)馗偁幜θ趸囊蛩刂弧Ｒ詺W亞賣場為例，幾十年在當?shù)仄放泼雷u度的積累是一方面，與供應商在客情維護和整體政策的調節(jié)上也較為周全。

　　首先，在費用的收取上，基本以來一直保持比大連鎖稍低的扣點。以賣場在本土的強勢表現(xiàn)來看，這個低于大連鎖的扣點范疇不僅強化了賣場在供應商群體當中的誠信度，同時也表現(xiàn)出賣場合作的誠意。當然，費用的收取隨著市場規(guī)律的變化也會做出相應的調整，當調整的范疇必然是供應商可以接受和可以協(xié)商的一個檔。平時在于供應商接觸的過程中，多在這方面留意和溝通，了解供應商的需求，在制定政策的時候必須考慮供應商的意見和承受鞥能力，因為畢竟盈利是零供雙方的共同愿望，單一方面提高和改變相應政策，對雙方的發(fā)展都無利。

　　所以說，穩(wěn)定是一個相對的狀態(tài)，既要保持零售商方面在市場經(jīng)濟中的規(guī)律性變化，同時也要考慮供應商在經(jīng)營角度的資金配比。

　　其次，穩(wěn)定并非一成不變，關鍵是在雙方都可以接受的范圍內適時、適當、適度調整，靈活掌握尺度，推進零供之間的平穩(wěn)發(fā)展。

　　以歐亞的促銷活動為例，現(xiàn)在零售賣場之間、供應商之間，比拼銷售的最有效手段無疑是促銷活動的推出和舉辦，連續(xù)場次的促銷在增加賣場活動量的同時，有時也會刺激供應商產(chǎn)生“促銷疲憊癥”。尤其是在資源的投入上，出現(xiàn)資金“疲軟”。但是相對其他快消品來講，家電屬于更新?lián)Q代較慢的品相，大多數(shù)消費者購物的心態(tài)都是需要等待最佳時機，也就是說“無促銷不給力”，沒有價格杠桿，很難撬動消費者的錢包。

　　考慮到市場現(xiàn)狀，促銷活動的取消無疑會給銷售帶來巨大影響，但是頻繁的促銷又會給供應商帶來資金周轉問題。這對這一現(xiàn)象，歐亞家電賣場的負責人解釋說，除了常規(guī)促銷外，平時賣場舉辦的各種促銷活動，會征詢供應商意見，不會采取強制政策，根據(jù)供應商的投入能力決定各自活動的參與力度，并且在適當?shù)姆秶鷥瓤梢造`活調度。

　　這樣讓供應商在合作中找準自己發(fā)展投入的方向，有所側重，在一定的范圍內靈活掌控自身資源的調配。放大了對供應商選擇的空間，相互尊重的結果將產(chǎn)生更多的市場效益。