導購隊伍分級管理 一著難得的好棋

　　■ 施望生

　　在家電企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)中，導購員作為戰(zhàn)斗在零售現(xiàn)場第一線的士兵，對零售的推動起著至關重要的作用。零售賣場內每一單銷售的產(chǎn)生，都是通過促銷員的不懈努力拼搶下來的。在現(xiàn)今的營銷環(huán)境中如果一個家電企業(yè)的導購員隊伍能長期保持穩(wěn)定發(fā)展，團結奮斗、即能打硬仗更能打勝仗，那么這個家電企業(yè)在市場上將會極具生命力。

　　但是看看目前家電行業(yè)的導購員隊伍，流動性相當頻繁，這里面不乏部分精英分子找到了更好的歸宿。但更多的流失則是在A品牌、B品牌、C品牌之間相互游走。這樣反反復復地跳槽不僅給企業(yè)增加了大量的招聘和培訓的成本，同時對導購員本人的成長和收入也沒有太大幫助。導購隊伍之所以出現(xiàn)這些不穩(wěn)定的現(xiàn)象與零售行業(yè)殘酷的競爭有很大關系，同時缺乏對所屬家電企業(yè)基本的歸屬感也是不可回避的現(xiàn)實?，F(xiàn)階段導購員與所屬公司的聯(lián)系主要是通過區(qū)域主管業(yè)務來完成的，工作的一些狀況也是通過與區(qū)域主管溝通來完成的，與賣場和客戶產(chǎn)生摩擦后也主要是靠區(qū)域主管來協(xié)調的。所以導購員一般與區(qū)域主管之間會建立比較好的關系，一旦這些主管人員離開了相應的工作崗位，導購員隊伍便會發(fā)生 “地震”。 這種“地震”會嚴重影響家電企業(yè)正常零售的開展，使家電企業(yè)無法維持正常的零售。同時過多人員的流失，也消弱了家電企業(yè)對區(qū)域市場的控制，造成整個區(qū)域市場的淪陷。

　　鑒于導購員隊伍在零售終端的導購作用日益顯現(xiàn)，各個家電企業(yè)在這一塊也投入了更多的人力、物力。導購員培訓制度的健全，獎勵額度的大幅攀升，優(yōu)秀員工的表彰會經(jīng)常的召開，所有這些安排都是為了更好地留住導購員隊伍的心，讓他們更好地為所在公司服務，在賣場里更多地賣出公司的產(chǎn)品。雖然家電企業(yè)在導購員管理上花費了很多心思，但是市場上導購員的流失率并沒有明顯的降低，各中原因應該與公司對導購員隊伍管理中過多地強調經(jīng)濟杠桿，而忽視了導購員的職業(yè)規(guī)劃有關。導購員隊伍分級管理，正好可彌補這一塊空缺，導購員在獲得勞動收入的同時，還能在職業(yè)發(fā)展上有清晰的上升通道。

　　導購員隊伍分級管理，就是仿照工廠對技術工人的考核方式，將導購員隊伍分成初級、中級、高級、特級等不同級別。相應級別的導購員享受不同薪資待遇，并可參加相應級別的培訓。高級與特級導購員有機會成為業(yè)務員和零售督導，特別有潛質的導購員還可以通過公司安排的培訓和一段時間的實習成為公司的區(qū)域銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。導購員的分級管理制度目的是推動導購隊伍的管理，保證促銷隊伍的穩(wěn)定，同時兼顧導購優(yōu)秀人才的發(fā)掘，使導購隊伍發(fā)揮最大的效益。

　　一、家電企業(yè) 發(fā)展的需要

　　在家電企業(yè)銷售架構中，業(yè)務員、小區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)做為一些重要的銷售層級而存在，這些層級為留住企業(yè)優(yōu)秀人才提供了保障，也可以激勵剛加入企業(yè)的新兵樹立一種目標，讓他們安心地為企業(yè)工作。目前全國最大的家電連鎖企業(yè)蘇寧一開始就建立了人員上升階梯，其職級由文員、主管、部長、經(jīng)理、總監(jiān)、總裁等組成。員工通過自身努力和服務年限不斷提升自己的職級，獲得企業(yè)的認可。正是因為這套保障制度，蘇寧的“1200計劃”才得以順利的實施，每年都要招聘1200名應屆大學畢業(yè)生，分配到各個工作崗位。短短幾年的時間，就已經(jīng)培養(yǎng)出幾千名優(yōu)秀的零售業(yè)管理人才。這些人才戰(zhàn)斗在蘇寧的總部和區(qū)域市場，幫助蘇寧成為中國最大的家電連鎖企業(yè)。筆者在家電行業(yè)工作了數(shù)十年，期間也有一些導購員現(xiàn)在已經(jīng)成為連鎖渠道負責人，廠方管理人員等，甚至有個別人員還擔當某某家電企業(yè)的總監(jiān)。他們都是通過自身的努力和后天的學習來獲得企業(yè)青睞的，目前這些人員在現(xiàn)有崗位上干得非常出色，他們既有非常扎實的第一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，又在后天積累了豐富的理論知識。企業(yè)可以引進從導購員成長起來的管理人員，為什么不能自己直接從導購員隊伍中培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才呢？自己培養(yǎng)的人才在價值觀和忠誠度上都會與企業(yè)較好匹配。導購員隊伍分級管理，既能安撫大部分工作勤奮、認真負責的導購員，又能給部分優(yōu)秀的導購員提供一個上升的平臺。綜合地說導購員分級管理制度既穩(wěn)定了導購隊伍的信心，又為企業(yè)培養(yǎng)了很多導購優(yōu)秀人才，這些都是家電企業(yè)進一步發(fā)展所必需具備的條件。

　　二、導購員的自我意識在增強

　　導購員做為社會較為低級的一個群體，在很長時間內少人關注，2008年之前很多公司連基本的養(yǎng)老保險都未繳全。隨著家電連鎖企業(yè)擴張速度的加快，廠家之間終端為王觀點的形成，導購員一下變成了各個廠商爭奪的對象，一方面家電連鎖企業(yè)急劇的擴張需要很多懂商場管理的人才加盟，導購員廉價高效的隊伍受到他們的青睞，另一方面不同品牌產(chǎn)品的競爭直接導致了優(yōu)秀導購員價碼的飆升。導購員在這種現(xiàn)象的推動下，自我意識開始增強，他們不僅僅考慮工資和獎金，同時還考慮培訓晉升等更高層次的東西，在深圳地區(qū)，甚至出現(xiàn)了一支導購專業(yè)隊伍，彩電旺季賣彩電，空調旺季賣空調，業(yè)余時間忙裝修，導購員自我意識的增強也給目前的廠家管理帶來了新課題。導購員分級管理制度正是建立在導購員尋求發(fā)展的基礎上，與導購員自我價值提升目標是想融合的。

　　三、家電零售企業(yè)導購員管理的需要

　　家電零售企業(yè)迅猛的開店速度需要大量的廠家后臺作支持，廠家提供的主要支持就是樣機、展示設計和導購人員，近年來供應商的超值投入并沒有獲得整體利潤的增長。據(jù)某彩電公司2009年在北京、上海、廣州、深圳的整體彩電銷售數(shù)據(jù)顯示，當年新開網(wǎng)點月銷售少于8萬的網(wǎng)點占23％，這些不超過8萬的網(wǎng)點意味著廠家的全額虧損。這些虧損門店的形成可能有多方面因素造成，所在門店本身的產(chǎn)能較低，該品牌展示區(qū)的位置較靠后，競爭對手的促銷手段過于靈活等等，但筆者經(jīng)過多年家電零售工作的實踐得出的結論是導購員的導購能力才是這類家電企業(yè)擺脫低效的關鍵。如果這類賣場內很多品牌的銷售都少于廠家的盈虧平衡點，廠家就沒辦法給予更多的支持，相對應的較少的銷量也拉低了導購員的收入，過低的收入又會影響導購員的工作熱情。這些綜合因素最終會影響到家電零售企業(yè)的門店管理，嚴重化還會促使某些門店關閉，這當然是家電零售企業(yè)所不愿意看見的。他們希望供應商更好地幫助導購員成長，更快地擺脫低效狀況。導購員的分級管理制度在理論上給導購員的導購知識認證提供了基礎，也有利于家電企業(yè)淘汰那些不能勝任工作的導購員。為家電零售企業(yè)的健康發(fā)展提供一定的支持。

　　導購員作為廠家商品推廣的核心隊伍，發(fā)揮著越來越重要的作用，同時由于目前商業(yè)環(huán)境的影響，導購員的管理難度進一步加大。導購員的分級管理制度正好適合目前的商業(yè)環(huán)境，隨著家電產(chǎn)品競爭的日益加劇，廠家之間的競爭已經(jīng)不僅僅集中在產(chǎn)品和展示上。優(yōu)秀的導購員隊伍才是各個廠家制勝的關鍵。導購員分級管理制度確實是一著難得的好棋！